Культура ведения споров как техника эффективного управления

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ДАГЕСТАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
для самостоятельной работы студентов по изучению дисциплины
«Авторитет и лидерство» на тему «КУЛЬТУРА ВЕДЕНИЯ СПОРОВ
КАК ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ» специальности
06.08.06 - «Мировая экономика» всех форм обучения.
Махачкала 2005
2
УДК
Методические указания для самостоятельной работы по теме «Культура
ведения споров как техника эффективного управления» дисциплины «Авторитет и лидерство» для студентов ИЭФ специальности 06.08.06 - «мировая экономика» всех форм обучения. Махачкала, ГОУ ВПО «ДГТУ», 2005 г., С.
В методических указаниях даны основные понятия и раскрывается содержание и сущность таких понятий как спор и дискуссия в процессе управленческой деятельности. Раскрывается техника проведения споров в коллективе, а также рассматриваются принципы, правила спора и критики, приведены
интересные суждения, выводы и правила по поводу спорных ситуаций.
Цель данных указаний – помочь студентам более углубленно изучить
проблемы управленческой деятельности, знание которых могут быть использованы ими в будущей практической деятельности, для обеспечения качественно
высокого уровня принятия профессиональных решений.
Автор: к.э.н., старший преподаватель Алиева Т.М.
Рецензенты: к.э.н., с.н.с., ученый секретарь ИСЭИ ДНЦ РАН
к.э.н., доцент
Гордеев О.И.
Семенов Ю.В.
Печатается по постановлению Ученого Совета ГОУ ВПО «ДГТУ» от
______________
200_ г.
3
ВВЕДЕНИЕ
«Авторитет и лидерство» - научная дисциплина, предусмотренная учебным планом Министерства образования Российской Федерации, изучаемая
студентами экономических специальностей вузов.
Чтобы принимать рациональные решения
Искусство общения, знание специфических особенностей и применение
психологических методов крайне необходимо специалистам, работа которых
предполагает постоянные контакты типа «человек-человек», менеджерам, политикам, бизнесменам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит и в основе профессионального успеха. Конфликтный,
угрюмый руководитель испытывает затруднения в общении с подчиненными,
коллегами, ему сложно устанавливать контакты с деловыми партерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний лидера – создание климата делового сотрудничества.
Изучение основных вопросов проблем лидерства в менеджменте предусмотрено учебной программой по данной дисциплине. Однако не все вопросы,
относящиеся к проблемам управления в процессе учебы, изучаются достаточно
глубоко. Поэтому нами предлагается данная программа, которая предназначена
для оказания помощи студентам в более глубоком самостоятельном изучении
одной из важнейших тем лекционного курса, посвященной технике проведения
споров (дискуссии) в трудовом коллективе.
В программе подробно рассматриваются основные термины и понятия,
цели дискуссий и подходы к их проведению, также предложена методика
убеждения в процессе проведения дискуссий. Раскрыты причины споров в коллективе и сформулированы советы и правила по их проведению.
Отдельный раздел программы посвящен основным моментам критики в
споре.
Изложены предпосылки продуктивного спора и основы техники проведения дискуссий.
После изучения материала, изложенного в данной программе, студенты
для самоконтроля его усвоения могут воспользоваться контрольными вопросами и тестами, приведенными в конце программы.
Самостоятельное углубленное изучение одной из тем лекционного курса будет способствовать повышению уровня знаний студентов по дисциплине
«Авторитет и лидерство» и в дальнейшем поможет им в практической деятельности.
4
Победить — значит вызвать неприязнь,
победить же своего господина —
неразумно, а то и опасно.
Б. Грасиан,
испанский писатель XVII века
РАЗДЕЛ 1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ СПОРА.
1.1. Спор и его цели.
В процессе управления не всегда сразу же удается найти полное взаимопонимание с подчиненными, приходится отстаивать свою и выслушивать их
точку зрения. Бывает, что «выяснение» отношений происходит довольно болезненно, по крайней мере, для одной из сторон. Главное — не допустить перерастание нормального спора по деловым вопросам в межличностную конфронтацию.
Многие ли руководители задумывались, например, над тем, почему не все
подчиненные позволяют себе спорить, отстаивать свою точку зрения? На словах почти все руководители высказывают желание, чтобы их подчиненные в
процессе деловой межличностной коммуникации проявляли большую активность и инициативу в отстаивании своей точки зрения, но далеко не все действительно хотят этого. Можно выделить некоторые причины, вследствие которых подчиненные крайне неохотно вступают в спор с руководителями:
Чувство собственной безопасности. Подчиненные «боятся за собственную шею». Они нередко, в ходе наблюдений за развитием событий, приходят к
выводам, что люди, всегда соглашающийся с начальством, как правило, быстрее продвигаются вверх по служебной лестнице, чем те, кто высказывает собственное, пусть очень умное и дельное мнение. Они также хорошо понимают,
что их будущее в основном зависит от их непосредственного руководителя, и
поэтому им нет смысла не согласиться с ним.
Статус различий. Различия в занимаемом руководителем и подчиненным
положении часто препятствуют установлению успешных деловых и межличностных отношений, особенно если такой руководитель постоянно подчеркивает свое «верхнее» положение и не допускает никакого межличностного сближения с подчиненным.
Прошлый опыт. Имея «богатый» прошлый опыт попыток ведения споров
с руководителями, подчиненные начинают испытывать чувство бесполезности
хоть какой-то борьбы за собственное мнение и уверенность в том, что любое
несогласие с начальством может привести лишь к появлению антагонизма с его
стороны и пустой трате времени со стороны подчиненного.
Манера руководителя принимать решения. Если среди подчиненных
сформировалось мнение, что кто бы и что бы руководителю не говорил, он все
равно останется при своем мнении, вряд ли кто-то рискнет спорить с таким руководителем.
Репутация руководителя. Редко, но все же бывает, когда руководитель
имеет репутацию человека злопамятного, мстительного, человека, который никогда ничего не забывает и не прощает. В ситуации такого рода весьма сомни-
5
тельно, чтобы кто-то из подчиненных рискнул поспорить с таким руководителем.
Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все
более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его
сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».
Слово «диспут» происходит от латинского что означает «рассуждаю». В
тех ситуациях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, политических, литературных, научных, профессиональных и других проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого
ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения,
точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.
Слово «дискуссия» происходит от латинского, что означает «рассмотрение, исследование».
Под дискуссией обычно имеется в виду публичное обсуждение какихлибо проблем, спорных вопросов. Дискуссия часто рассматривается как метод,
активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.
Слово «полемика» происходит от греческого что означает «враждебный»,
«воинствующий». Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально
противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу
событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора —
одержать победу над противником во что бы то ни стало. Однако и в диспуте, и
в дискуссии, и в полемике, хотя и с разной степенью активности и конфронтации, возникает и разворачивается спор его участников. Спор выступает как бы
характеристикой процесса обсуждения проблемы или вопроса двумя противоборствующими сторонами. Слова «спор» и «дискуссия» часто используются как слова-синонимы.
Дискуссия может вестись с различной остротой противоборства. Это могут быть диспут, дебаты, полемика, спор. В любом случае для ведения дискуссии, необходимо, как минимум, иметь две различных точки зрения, два различных подхода к решению соответствующего вопроса или проблемы. Хотя реально их, как правило, бывает значительно больше. По существу, каждый из
участников дискуссии часто имеет свою точку зрения, свой взгляд на решение
проблемы.
Если говорить о споре, то он может быть определен как обсуждение в
форме исследования проблемы с целью установления истины.
Спор — это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее
коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины. В процессе ведения спора в явном
или скрытом виде проявляется некоторое противоречие, которое позволяет
сформулировать проблему. В ходе коллективного обсуждения либо происходит
6
разрешение проблемы, либо каждая из противоборствующих сторон остается
при своем мнении.
Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение
обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные
проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и
деструктивные.
Конструктивные цели ведения дискуссии, спора:
— обсудить все возможные варианты решения проблемы;
— выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какомулибо вопросу;
— привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных
и компетентных лиц;
— опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;
— привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;
— оценить возможных единомышленников и противников.
Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и
участников спора:
— расколоть участников спора на две непримиримые группы;
— завести решение проблемы в тупик;
— опорочить идею и ее авторов;
— превратить дискуссию в схоластический спор;
— используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному
пути;
— разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.
1.2. Основные подходы к ведению дискуссии-спора.
Эвристический — одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуицию и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точке зрения другого или других собеседников.
Логический — для него характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики,
участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.
Софический — одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путем, используя так называемые софизмы.
Авторитарный — одна из сторон, опираясь на авторитеты либо используя свой авторитет, а нередко и власть, навязывает свою точку зрения другим.
Критикующий — одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на
недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение.
7
Демагогический — одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее
всего для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при
этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.
Прагматический — одна из сторон ведет спор не только ради истины, но
ради своих практических, иногда меркантильных целей, которые скрыты и не
известны собеседникам.
РАЗДЕЛ 2. МЕТОДИКА ВЕДЕНИЯ СПОРА
2.1. Техника убеждения.
Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести партнера в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в
каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить в присутствии третьего лица.
Выступая против мнения собеседника, важно знать:
- когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
- какие вопросы можно обсуждать, а какие - нет;
- как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и
не быть неприятным при этом для своего партнера по общению.
Правила техники убеждения партнера:
1. Пользоваться простыми, ясными и точными понятиями.
2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:
- открыто и сразу признавать правоту партнера, если он прав;
- продолжать оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
- сначала ответить на аргументы партнера, а уж только потом приводить
свои собственные;
- в любой ситуации сохранять вежливость.
3. Учитывать личностные особенности вашего партнера:
- нацеливать вашу аргументацию на мотивы партнера;
- постараться избежать простого перечисления фактов и аргументов,
лучше показать их преимущества;
- использовать только понятную партнеру терминологию;
- соизмерить темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями
ее восприятия вашим партнером.
4. Стараться как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии партнера.
5. Помнить, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для
партнера идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов порой достигает большего эффекта.
6. Использовать специальные приемы аргументации:
Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы
вместе с ним.
8
Метод «салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию
путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых
для полного согласия частностях.
Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на сомнительные и
ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
Метод положительных ответов. Разговор с партнером строится таким
образом, чтобы он на вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет
намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам.
Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера,
вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного
аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.
Метод замедления темпа. Умышленное замедление речи и проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.
Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего
применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7. Необходимо своевременно делать обобщения и выводы по результатам
проведенной дискуссии.
2.2. Критика в споре
«Мнение наших врагов о нас, как правило,
ближе к правде, чем наше собственное мнение».
Ф. Ларошфуко
Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.
Прежде чем критиковать, необходимо разобраться:
- в чем суть дела;
- кто виноват в случившемся;
-что нужно сделать, чтобы исправить положение; как предотвратить подобное в будущем.
Чтобы замечания не отмели как несерьезные, сначала необходимо выслушать самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.
Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях
критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова поделовому, возрастут.
Необходим пример самокритичности. Это помогает оппоненту стать союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими. Авраам Линкольн утверждал: «Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего убедите его в
том, что вы его друг».
Критикующему запрещается:
 сводить разговор к отрицанию; мало разрушить старое, сумейте построить новое; постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;
 делать выводы, не зная всех обстоятельств. «Слишком скорые выводы результат замедленного размышления»,— говорил Вольтер;
9
 лишать критикуемого возможности возразить; унижать его достоинство,
критиковать «в общем», обвиняете — докажите вину;
 копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику; лучше
объясниться сразу же; возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено,
то есть не напоминать человеку понапрасну о старых ошибках;
 недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).
Памятка критикуемому.
 критика — мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела; все, что я делаю, можно делать лучше;
 нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем — о том, чем она вызвана; в лучшем — рождает полезные идеи.
Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет. Не имеет
значения и ее форма; главное, чтобы были проанализированы недостатки;
 всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут
принести куда больше серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня
сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;
 критикуют — значит, верят в мои возможности. Отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что
на меня махнули рукой;
 очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика — та, которая указывает на недостатки в безупречном, на
первый взгляд, деле;
 если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами.
Критикуют других — извлекайте уроки для себя.
Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений — признак застоя.
Высшая форма принятия критики — исправление недостатков сразу же
после их обнаружения.
Критикуемый не имеет права искажать факты ради оправдания, не реагировать на критику, обижаться.
РАЗДЕЛ 3. ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ СПОРА
Принципы ведения спора:
- позволят лучше подготовиться к ведению спора;
- организуют и мобилизуют вас на победу в споре;
- позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
- учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов;
- ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих
недостатков.
10
Принцип предварительной подготовки к ведению спора: предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии (спора), сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
Принцип терпимого отношения к инакомыслящим: противоположная
сторона, как и вы, имеет право на свое мнение. Она, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.
Принцип последовательного анализа альтернатив: практически любая
проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в
равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени. Более того, развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска
истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же свойственно и
нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного
анализа альтернатив в процессе ведения спора.
Принцип корректного ведения спора: чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.
Принцип «отстранения» в процессе ведения спора: давно замечено,
что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней
говорит, а тот, кто, как бы со стороны наблюдая за ходом дискуссии (спора),
видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры. Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как
человеком оригинальным и творческим.
Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения
спора: существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без
преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем
вы, и поэтому сильнее вас. Или страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже
сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.
Принцип поэтапного продвижения к истине: эффективность ведения
спора и продвижения к истине прямо зависит оттого, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к
решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.
Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора
предполагает следующие стадии:
—- Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме,
целях и самой ситуации, породившей дискуссию (спор).
11
— Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию,
свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументированно отстаивает свою точку зрения.
— Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон
выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.
— Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора,
поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.
— Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе
каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки.
Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и
сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.
— Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии
или спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.
— Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и
какой ценой.
Принцип уважения личности оппонента: настоящая свобода мнений,
суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для
этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то
есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли, и ни в коем случае не
оскорбительные выпады.
Принцип аргументированной конструктивной критики: критикуя
противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим,
необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или
способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, а конструктивные предложения, альтернативы.
РАЗДЕЛ 4. АГРЕССИЯ ВО ВРЕМЯ СПОРА
Причины агрессии:
Во-первых, неправильная форма реагирования на агрессивное поведение
партнера ответной агрессией.
Во-вторых, неуверенность в себе, в своей правоте.
В- третьих, такое поведение может быть показателем того, что получена
возможность, высказать своему партнеру все то плохое, что о нем известно.
В-четвертых, подобное поведение может быть и индикатором невоспитанности партнера по конфликтной ситуации. Чем больше себе позволяет партнер, тем менее он воспитан.
В-пятых, такое поведение может быть следствием возникновения под
воздействием сильного раздражителя — так называемого «реактивного мыш-
12
ления». Такого рода мышление блокирует возможность адекватной оценки ситуации, самоконтроля; и спокойного осознания происходящего.
Как только вы осознали, что наступает обострение ситуации," что еще
немного — и вы потеряете душевное равновесие, попробуйте мысленно выйти
за предел ситуации и посмотреть на все происходящее, услышать все, о чем
идет речь у вас с вашим партнером, со стороны. Постарайтесь оценить ситуацию, как зритель, сидящий в театре. Это не потребует больших усилий и временных затрат, но как только вы сможете оценить ситуацию в диссоциированном, отчужденном состоянии, вы убедитесь, что можете управлять ее развитием и своим состоянием. Трудно управлять ситуацией, находясь в ассоциированном состоянии, когда все происходящее вы оцениваете, «пропуская» через
себя. Диссоциация позволяет проанализировать ситуацию как бы со стороны.
Если же вам удастся к тому же вывести ситуацию как бы на экран телевизора и
наблюдать за ней в роли телезрителя, регулирующего звук и изображение, добиваясь нужной яркости изображения и громкости звучания, когда вас это уже
не раздражает, то это будет просто здорово, потому что вы получите великолепный инструмент саморегуляции. Можно «поиграть» с цветами, «добавив»
того цвета, который вам более приятен и «убавив» неприятные цвета; можно
исказить размеры; например, партнера вы делаете слишком маленьким, а самого себя — очень большим. Вы можете внести в ситуацию элементы комизма.
Короче говоря, при наличии у вас хорошо развитой фантазии, вы сможете
научиться так «трансформировать» ситуацию, что весьма быстро будете приводить себя в состояние, необходимое для конструктивной работы и принятия
обоснованных решений.
Когда вы усвоите технику диссоциативного восприятия негативной ситуации, научитесь управлять собой, сможете в принципе изменить стратегию поведения в подобных ситуациях.
РАЗДЕЛ 5. СОВЕТЫ И ПРАВИЛА ДЕЙЛА КАРНЕГИ ПО ПОВОДУ
СПОРНЫХ СИТУАЦИЙ.
1. Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него».
В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте. В споре нельзя
одержать верх. Нельзя потому, что, если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Доказывая свою точку зрения, можно быть абсолютно правым, но все попытки переубедить собеседника,
вероятно, останутся столь же тщетными, как если бы мы ошибались.
Можно дать понять человеку, что он не прав, и взглядом, и интонацией, и
жестом не менее красноречиво, чем словами, но если сказать ему, что он не
прав, то можно ли заставить его тем самым согласиться с вами? Никогда, потому что тогда вы нанесете прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его
самолюбию и чувству собственного достоинства. И это вызовет у него лишь
желание нанести ответный удар, а вовсе не изменить свое мнение. После того,
что бы вы ни делали, переубедить его вам не удастся, так как вы его оскорбили.
13
2. Никогда не начинайте с заявления типа: «Я вам докажу то-то, и тто». Это все равно, что сказать: «Я умнее вас. Я собираюсь кое-что вам сказать
и заставить изменить свое мнение». Это вызов. Это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы
начали спор. «Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных
условиях, — говорит Карнеги. — Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение? Если вы намерены что-то
доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал».
3. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.
4. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно».
Карнеги считает, что если сердце человека преисполнено недовольства и
недоброжелательства по отношению к нам, то никакая логика не сможет склонить его к вашему мнению. Нельзя заставить или побудить согласиться. Но
можно привести к согласию, очень мягко и очень дружелюбно». С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.
Очень интересен и «метод утвердительных ответов». Беседуя с какимлибо человеком, не начинать разговор с обсуждения тех вопросов, по которым
расходятся во мнениях. Сразу же подчеркните те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной
и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил «да, да».
Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». Если человек уверенно говорит «нет», то он весь настраивается на активное противодействие.
Когда же, наоборот, он говорит «да», никакой реакции противодействия у него
не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому чем большее количество «да» мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся
склонить его к принятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и
все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока,
наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, не приходил к тому
самому выводу, который яростно оспаривал несколькими минутами раньше.
Выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте
оппоненту возможность обстоятельно изложить свои мысли». Пусть большую
часть времени говорит наш собеседник.
Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает.
«Не осуждайте его. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать». Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе — и у вас
будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место.
Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
14
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
1. Что обозначают термины «полемика», «диспут»,
«дискуссия»,
«спор»?
2. Почему подчиненные редко вступают в дискуссию с руководителем?
3. В чем заключается сущность эвристического подхода к ведению споров?
4. Что представляет собой софистический подход к ведению спора?
5. Каковы цели ведения дискуссий?
6. На что направлены конструктивные и деструктивные цели спора?
7. В чем заключается техника убеждения в процессе спора?
8. Какие методы аргументации существуют?
9. Чем отличается метод перелицовки от метода «салями»?
10.В чем суть метода расчленения, двусторонней аргументации?
11. Для чего необходима критика?
12.В чем заключается сущность критики во время спора?
13. перечислите основные принципы ведения споров?
14.Что представляет собой принцип последовательного анализа альтернатив?
15. Что обозначает – поэтапное продвижение к истине?
16. Что представляет собой «аргументированность конструктивной критики»?
17.Как избежать агрессии во время спора?
15
ТЕСТЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ.
Выберите правильные ответы:
1. Конструктивные цели спора предполагают:
а) оценить возможность противников;
б) обсудить возможные варианты решения проблемы;
в) превратить дискуссию в схоластический спор;
г) критику противоположного мнения.
2. Какие методы лежат в основе техники убеждения:
а) двусторонняя аргументация;
б) агрессивная критика;
в) согласиться с мнением оппонента, затем опровергнуть его доказательства
одним аргументом;
г) быстро проговаривать свои аргументы;
д) сведение разговора к отрицанию;
е) подробная аргументация.
3. Софический подход к ведению спора предполагает:
а) спорить не только ради истины, но и ради своих практических, меркантильных целей, скрытых от собеседника;
б) акцентирование внимания на слабых позициях соперника;
в) победить соперника любым, даже логически неправильным способом;
г) применение жесткого логического аппарата.
4. Дискуссия – это:
а) враждебный, воинствующий стиль;
б) обсуждение проблемы, при котором одна сторона претендует на монопольное установление истины;
в) процесс рассуждения
-г) рассмотрение, исследование проблемы.
5. Принципы ведения спора:
а) корректное ведение спора, дискуссии;
б) преодоление психологических барьеров в процессе спора;
в) оперирование ясными и точными понятиями;
г) классическая риторика;
д) двусторонняя аргументация.
е) последовательный анализ альтернатив.
6. Как одержать победу в споре?
а) применить агрессивную и жесткую аргументацию;
б) признать доводы оппонента убедительными;
в) уклониться от спора;
г) быстро и решительно признать свою неправоту;
д) больше времени предоставить собеседнику
Ключ к тестам (верные ответы)
1) а, б; 2) а, в; 3) в; 4) г; 5) б, е; 6) в, г, д.
16
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕСТЫ
Тест 1
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНЫ ЛИ ВЫ?
1.Считаете ли вы, что большинство людей дружит с другими только потому, что они могут быть им чем-то полезны?
2. Охотно ли пишете друзьям длинные письма?
3. Считаете ли вы, что любезные люди чаще всего фальшивы?
4. Помогли бы вы пьяному человеку?
5. Неприятно ли вам, когда вы вынуждены отказать в выполнении чужой
просьбы?
6. Сторонник ли вы смертной казни?
7. Хотели бы вы быть журналистом?
8. Нет ли у нас чувства, что другие смотрят на вас, прежде всего, критично?
9. Любители вы детей?
10. Считаете ли вы, что шумных собак надо разгонять?
11. Уверены ли вы в том, что все альтруистические поступки в пользу
друзей имеют в своей основе эгоизм?
12. Обращаетесь ли вы первым к людям, с которыми еще недавно были и
ссоре?
13. Любите ли вы слушать и рассказывать непристойные анекдоты?
А теперь подсчитайте свои баллы:
Номер Вариант ответов
вопроса
Да
Нет
0
1
1
1
0
2
0
1
3
1
0
4
0
1
5
1
0
6
0
1
7
Номер
вопроса
8
9
10
11
12
13
Вариант ответов
Да
1
0
1
0
1
1
Нет
0
1
0
1
0
0
Ключ:
0—4 балла. Ваше отношение к другим характеризуется отсутствием доверия. На основании своего жизненного опыта вы пришли к выводу, что не
стоит быть доброжелательным, так как другие этого не оценят и отплатят злом.
5-9 баллов. Вы человек, который хоть и получает удовольствие от общения, не всегда терпим и доброжелателен к другим.
10 и более баллов. Ваше отношение к людям характеризуется настоящей
доброжелательностью и симпатией. Вы не отталкиваете от себя тех, кто имеет
другие взгляды.
17
Тест 2.
НАСКОЛЬКО ВЫ ТЕРПИМЫ?
1. Вы считаете, что у вас возникла интересная идея, но ее не поддержали.
Расстраиваетесь ли вы?
а — да, б — нет.
2. Вы встречаетесь с друзьями, и кто-то предлагает начать игру. Что вы
предпочитаете?
а — чтобы участвовали только те, кто хорошо играет;
б — чтобы играли и те, кто еще не знает правил..
3- Спокойно ли вы воспринимаете неприятную для вас новость?
а — да, б — нет.
4. Раздражают ли вас люди, которые в общественных местах появляются
нетрезвыми?
а — если они не преступают допустимых границ, меня это вообще не
интересует;
б — мне всегда были неприятны люди, которые не умеют себя контролировать.
5. Можете ли вы легко найти контакт с людьми иной профессии, иного
возраста, иного положения, иных обычаев?
а — мне трудно было бы это сделать;
б — я не обращаю внимания на такие вещи.
6. Как вы реагируете на шутку, объектом которой становитесь?
а — мне не нравятся ни сами шутки, ни шутники;
6 — если шутка мне неприятна, то я постараюсь ответить в такой же
манере.
7. Согласны ли вы с мнением, что многие люди «сидят не на своем месте», «делают не свое дело»? а — да, б — нет.
8. Вы приводите в компанию своего друга, который становится объектом
всеобщего внимания. Как вы на это отреагируете?
а — вам неприятно, что внимание от вас отвлечено,
6—вы лишь радуетесь за друга.
9. В гостях вы встречаете пожилого человека, который критикует современное молодое поколение, превозносит былые времена. Как вы реагируете?
а — уходите пораньше под благовидным предлогом;
6 — вступаете в спор.
Дешифратор:
Номер Вариант ответов
Номер
Вариант ответов
вопроса
вопроса
а
б
а
б
1
0
2
6
0
2
2
0
2
7
0
2
3
0
2
8
0
2
4
2
0
9
2
0
5
0
2
18
Ключ:
0—4 балла. Вы непреклонны и упрямы. Вам трудно поддерживать нормальные отношения с людьми, которые думают иначе, чем вы.
6—12 баллов. Вы способны твердо отстаивать свои убеждения, но можете вести диалог. Иногда идете на излишнюю резкость, проявляете неуважение к
собеседнику.
14—18 баллов. Твердость ваших убеждений отлично сочетается с уважением к собеседнику, вы способны отказаться от взглядов, которые, как выяснилось, были ошибочными.
Тест 3
УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ СПОРИТЬ?
Ответив на вопросы этого теста, вы сможете определить, есть ли у вас
способности полемиста или же вам лучше избегать любых дискуссий.
1. Для чего, по-вашему, люди обычно затевают споры?
— Чтобы доказать, что оппонент — еще больший тупица. (1 очко)
— Чтобы отыскать истину.(2)
— Чтобы выплеснуть наружу гнев и прочие эмоции. (0)
2. Следует ли перед дискуссией звать арбитра?
— Да, чтобы спор получился продуктивным и объективным. (2)
— Только если этот третейский судья заранее мне симпатизирует. (1)
— Нет. А то вдруг дойдет до скандала — зачем тогда лишний свидетель? (0)
3. С кем бы вы не стали спорить ни при каких обстоятельствах?
— Спорить можно со всеми, кроме явных психов. (2)
— Таких людей нет. (0)
— Нельзя спорить с начальством, которое всегда право! (1)
4. Как выдумаете: можно ли в ходе спора переходить на личности?
— Только если других аргументов не осталось. (1)
— Можно, но бить лучше все же не по личности, а по трибуне (столу).
(0)
— Это недопустимо, ибо губит весь смысл полемики.
5. Кто обычно подводит итоги споров с вашим участием?
— Милиция и травматологи. (0)
— Сами спорщики. Если под конец спора мы еще помним, с чего он
начался. (0)
— Приглашенные нами авторитетные посредники. (2)
8—10 очков. Похоже, вы всерьез верите, что спорщики обычно ведут
честное состязание умов, чтобы постичь истину. Ваши объективность и корректность делают вам честь, но с ними ни в политику, ни в СМИ сегодня лучше
не лезть.
4—7 очков. Для вас спор — не только тренировка интеллекта и воли, но
и способ самоутверждения над сотрудниками. Впрочем, вы можете себя держать в рамках приличия, не превращая полемику в базарную перебранку.
19
0—3 очка. Вероятно, вступая в спор, вы готовы защищать свою правоту
любыми способами. Так что вашим оппонентам не позавидуешь - разумеется,
если только они сами не считают, что в споре, как драке, все средства хороши.
20
ЛИТЕРАТУРА
1. Алякринский Б.С. Общение и его проблемы. -М., 2002 г.
2. Анцупов А.Я., Шипилолв А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – М.:
Юнити, 2002 г.
3. Вернер Зигерт. Руководить без конфликтов. – М.: Экономика, 2000 г.
4. Волгин Б. Деловые совещания. М.: 1999 г.
5. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело,
1992 г.
6. Миримский Л.Ю., Мозговой А.М., Пашкевич Е.К., Деловые отношения в
предпринимательской деятельности. Курс деловой этики.–Симферополь,
1996 г.
7. Психологические проблемы социальной регуляции поведения. – М., 2003 г.
21
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
…………………. 3
РАЗДЕЛ 1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ СПОРА.
1.1. Спор и его цель.
…………………..4
1.2. Основные подходы к ведению дискуссии-спора.
…………………..6
РАЗДЕЛ 2. МЕТОДИКА ВЕДЕНИЯ СПОРА
2.1. Техника убеждения.
…………………..7
2.2. Критика в споре
…………………..8
РАЗДЕЛ 3. ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ СПОРА
…………………..9
РАЗДЕЛ 4. АГРЕССИЯ ВО ВРЕМЯ СПОРА
………………… 11
РАЗДЕЛ 5. СОВЕТЫ И ПРАВИЛА ДЕЙЛА КАРНЕГИ ………………….12
ПО ПОВОДУ СПОРНЫХ СИТУАЦИЙ.
………………….14
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
ТЕСТЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ.
………………….15
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕСТЫ
………………….16
ЛИТЕРАТУРА
………………….20