Бизнес-кейсы по продажам на маркетплейсах

МАРКЕТПЛЕЙСЫ
ПРОДАЖИ
Бизнес-кейсы
Кейсы/Маркетплейсы
ОСНОВЫ РАБОТЫ В ЛИЧНОМ КАБИНЕТЕ WILDBERRIES
Личный кабинет Wildberries — это центр управления вашим бизнесом на
маркетплейсе. Здесь вы можете отслеживать продажи, управлять карточками
товаров, анализировать результаты продвижения и подключать дополнительные
сервисы.
Многие продавцы используют только базовые функции и упускают
инструменты, которые могут увеличить прибыль или упростить работу. Понимание
возможностей кабинета напрямую влияет на эффективность продаж.
В этой статье рассмотрим основные разделы личного кабинета Wildberries и
ключевые инструменты, которые помогут эффективно управлять продажами на
маркетплейсе.
Главная страница личного кабинета
Главная страница — это дашборд с основной информацией о вашем бизнесе.
Здесь собраны ключевые показатели и быстрый доступ к важным разделам.
Интерфейс личного кабинета продавца на Wildberries
В верхней части экрана отображается баланс в двух строках:
Верхняя сумма — общий баланс в реальном времени с учётом всех начислений
и списаний.

Нижняя сумма — деньги, доступные для вывода прямо сейчас. Когда они
появляются, активируется кнопка «Вывести».
Здесь же отображаются тарифы и подключённые подписки. Например,
подписка «Джем» (о ней расскажем дальше).
В верхней части страницы показаны важные метрики:
Процент проблемных товаров.

Количество заявок на возврат.

Возвраты в пунктах выдачи — общее количество и за сегодня.
Кейсы/Маркетплейсы
В центральной части страницы расположен дашборд, на котором можно
посмотреть графики с основными показателями:
Заказы.

Выкупы.

Баланс.
Данные можно фильтровать по периодам и смотреть динамику за день, неделю,
две или четыре недели.
Если нажать «Баланс», то можно увидеть:
Приход — сумму всех поступлений.

Расход — сумму всех затрат за период.

Вывод — количество выведенных денег.

Изменение баланса — соотношение прихода, расхода и вывода.
Ещё здесь можно скачать отчёты по конкретным показателям.
Чуть ниже слева отображаются новости маркетплейса.
Внизу страницы расположены вкладки с краткой информацией по
разделам:
«Маркетплейс» — сборочные задания и основные показатели продаж.

«Отчёты» — отчёты по продажам, остаткам, сводные данные.

«Аналитика» — воронки и данные по поставкам.

«Оценка товара» — общий рейтинг по всем товарам, процент выкупа,
новые оценки
Каждая вкладка ведёт в соответствующий раздел кабинета.
Вкладка «Рост продаж»
Во вкладке «Рост продаж» представлены инструменты для увеличения продаж
и развития бизнеса. Рассмотрим основные сервисы этого раздела.
Меню вкладки «Рост продаж»
Кейсы/Маркетплейсы
Конструктор тарифов
Конструктор тарифов — это набор платных опций для улучшения позиций
товаров и увеличения продаж. Стоимость использования каждой опции —
определённый процент от продаж.
В «Конструкторе тарифов» можно выбрать суперпакет с готовым набором
услуг
Минимальный платёж за любую опцию — 5000 рублей в месяц. Если процент
от продаж превышает 5000 рублей, доплачивать не нужно.
Пример
Вы подключили услугу по улучшению фото и видео за 2% от продаж. Ваши
продажи за месяц — 200 000 рублей.
Рассчитаем стоимость использования опции:
200 000 × 2%= 4000 рублей.
Поскольку сумма меньше минимального платежа, нужно доплатить разницу —
1000 рублей.
Суперпакеты или отдельные опции?
В конструкторе есть готовые наборы опций со скидкой — суперпакеты.
Покупать их выгоднее, чем оплачивать несколько опций по отдельности. Например,
пакет «Промо Премиум» стоит 2,35% от продаж, а те же опции по отдельности —
7,05%.
При выборе пакета учитывайте, нужны ли вам все включённые опции. Иногда
выгоднее подключить одну нужную опцию, чем переплачивать за ненужные.
Среди опций конструктора:

Генерация рич-контента.

Персональное рассмотрение жалоб.

Чат с покупателями, которые оставили отзыв.

Закрепление отзыва.
Кейсы/Маркетплейсы
Автозапуск видео в каталоге.

Блок «Рекомендации продавца» в карточке товара.

Улучшение качества фото и видео.

Перераспределение остатков между складами.
Перед подключением любой опции изучите её подробное описание и
рассчитайте окупаемость для вашего бизнеса, насколько это вписывается в вашу
юнит-экономику.
Подписка «Джем»
«Джем» — это ежемесячная подписка, в которую включены разные
инструменты для развития бизнеса на Wildberries.

Так выглядит раздел подписки «Джем»
Основные возможности «Джема»:

Закрепление отзывов. Например, можно закрепить хороший отклик
вверху страницы с отзывами, чтобы снизить влияние негатива.

Автозапуск видео. Видео будет автоматически включаться при переходе
в карточку товара. Если грамотно смонтировать ролик, то можно заинтересовать
пользователя за пару секунд.

Отметки на фото. С их помощью можно указывать артикулы других
товаров и делать дополнительные продажи.

A/B-тест главных фото товара. Это нужно для сравнения кликабельности
и конверсии разных изображений.

Фотостудия и фоторедактор для создания качественного контента.

Генерация описаний и рич-контента.

Создание подборок товаров.

Подменные артикулы для внешней рекламы (о них поговорим дальше).

Дополнительные аналитические отчёты.

Пропуск цели в программе лояльности Wildberries.
Кейсы/Маркетплейсы
В «Джеме» есть два тарифа. Они различаются объёмом и количеством
доступных задач. Выбирайте тариф в зависимости от масштаба вашего бизнеса.
Тарифы на «Джем» в августе 2025 года
Подменные артикулы
Подменный артикул — это случайный код товара, который продавец создаёт,
если не хочет указывать оригинальный артикул.
Подменные артикулы решают проблему кражи трафика конкурентами во время
вашей рекламной кампании.
Как это работало раньше? При запуске внешней рекламы продавцы указывали
артикул товара. Чтобы найти его, покупатель должен был ввести его в поиск и
перейти на страницу товара. Конкуренты брали популярные артикулы и вставляли их
в описания своих товаров. Когда покупатели искали по артикулу, в выдаче
появлялись товары конкурентов. И если они предлагали цену ниже, покупатель
уходил к ним. То есть продавец оплачивал продвижение, а продажи делали его
конкуренты.
Теперь вместо своего артикула можно указывать случайный — подменный. Это
защищает от кражи трафика и полезно при работе с внешней рекламой.
Витрина магазина
Витрина магазина — это персональная страница вашего бренда на Wildberries,
которую видят клиенты. Вы можете самостоятельно оформлять её и улучшать в
одноимённом разделе в личном кабинете селлера. Это тоже платный сервис.
Кейсы/Маркетплейсы
Так выглядит вкладка «Витрина магазина»
Что можно делать в этом разделе:
Создавать тематические подборки товаров.

Добавлять баннеры и описания.

Генерировать прямые ссылки для внешних источников трафика.

Смотреть, как выглядит ваш магазин на разных устройствах.
В чём главное преимущество витрины? Когда покупатель переходит из
карточки товара в ваш магазин, он попадает не в общую ленту разнородных товаров,
а на оформленную витрину с грамотной организацией товаров и подборками. Это
особенно эффективно для магазинов одежды разных брендов или с сезонными
коллекциями.
Стоимость витрины — 9990 рублей в месяц (в августе 2025 года).
Раздел «Данные»
В этом разделе можно получить расширенную аналитику от Wildberries. Она
пригодится при масштабировании бизнеса.
Пример отчёта в разделе «Данные»
Кейсы/Маркетплейсы
Отчёт содержит информацию по 18 ключевым показателям по всем карточкам
товаров в выбранной категории. Для соблюдения конфиденциальности часть данных
обезличена
Особенности сервиса:
Данные предоставляет сам маркетплейс, поэтому они точнее информации от
сторонних сервисов.

Информация подходит как продавцам — для анализа текущих продаж,
так и производителям — для входа в новые категории
Цена конкретного отчёта зависит от нескольких факторов: количества
категорий, товаров и периода, который нужно проанализировать (от 30 дней до 12
месяцев).
Программа лояльности для селлеров
В программе лояльности Wildberries четыре уровня: начальный, бронзовый,
серебряный и золотой.
Как работает программа?
Маркетплейс ставит продавцу цели на месяц. Цели могут касаться суммы
продаж, прироста продаж или отклонения процента выкупа от среднего.
За выполнение целей продавец получает награды:
Скидки на хранение.

Скидки на отгрузку и транзитные поставки.

Другие льготы.
Процент скидок и набор наград зависят от уровня лояльности. Программа
действует как на магазин в целом, так и на отдельные категории товаров.
Как выбрать нужные инструменты
При выборе платных инструментов учитывайте несколько факторов:
Расчёт окупаемости. Посчитайте, какую сумму вы будете платить ежемесячно.
Сравните её с ожидаемым эффектом от инструмента.

Соответствие задачам бизнеса. Не подключайте все доступные опции
сразу. Выберите 2–3 инструмента, которые решают ваши текущие задачи.

Тестирование. Начните с одного инструмента, оцените результат, затем
добавляйте дополнительные. Это поможет понять реальную эффективность каждой
опции.
Личный кабинет Wildberries предлагает множество инструментов для развития
бизнеса: от базовой аналитики до продвинутых сервисов продвижения. Не стоит
подключать все опции сразу. Начните с изучения бесплатных возможностей, затем
постепенно тестируйте платные инструменты. Главное — понимать, как каждый
сервис влияет на ваши показатели и окупается ли его стоимость увеличением продаж.
Кейсы/Маркетплейсы
КАК ВЫХОДИТЬ НА
МАРКЕТПЛЕЙСЫ
Что продавать и как преуспеть среди тысяч селлеров
Элена Гваришвили
Редактор платформы Альфа-Курс, журналист с 15-летним опытом,
преподаватель
Допустим, вы решили впервые выходить на маркетплейс. Возникает
вопрос: а что продавать и как преуспеть среди огромного количества селлеров?
Давайте разберёмся вместе с топовыми селлерами Wildberries и Ozon.
По данным сервиса аналитики INFOLine, в 2024 году российский рынок
онлайн-торговли вырос на 37% и составил 11,3 триллиона рублей.
Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе
Конечно, самое главное — определиться, чем вы будете торговать. На
маркетплейсах тысячи товаров, как среди бесконечного потока выбрать что-то,
что действительно выстрелит?
В конце 2024 года количество селлеров на Ozon и Wildberries оценивалось
в 700 000. По данным сервиса MPSTATS, ежемесячно на маркетплейсы выходят
20 тысяч новых селлеров, но только 5% из них продолжают торговать дольше
трёх месяцев.
Ринат Хайруллин. Действующий селлер, эксперт с пятилетним опытом
по маркетингу в e-com
Вот несколько советов, как выбрать товар.
Шаг 1. Выписать все товары, с которыми у вас есть какой-то опыт. Может
быть, вы разбираетесь в моде или занимались зоотоварами. Допустим, у вас таких
вариантов получится 100 штук. Выписывайте максимальное количество идей.
Кейсы/Маркетплейсы
Шаг 2. Сократить список: вычеркнуть всё, что не подходит.
Какие товары не стоит выбирать:

Товар по небольшой цене. Чтобы заработать на таких товарах, нужно
продать их очень много, а это нелегко.

Товары, которые требуют сертификации. Посмотреть список таких
товаров можно на сайте «Честного знака».

Брендовые товары, на которые у вас нет прав. От представителей
брендов может прийти жалоба. Далее в лучшем случае это грозит блокировкой
товара, а в худшем — судебными разбирательствами.

Товары с высокой конкуренцией: продукты, кофе, чай и т. д. Не стоит
выбирать ниши, в которых есть монополисты.

Сезонные товары. Новичку может быть сложно спланировать
поставки к сезону.

Хайповые товары. Хайп быстро проходит, и если не успеть попасть в
волну, у вас на руках будет много остатков, и вы понесёте убытки.
Шаг 3. Выписать оставшиеся варианты в таблицу и прописать важные для
себя критерии финального отбора. Так вы сможете сузить круг поиска и
остановиться на том товаре, который вас больше всего привлекает и окажется
самым выгодным.
Что чаще всего покупают на маркетплейсах, по данным Data Insight
Что учесть при выборе товара
Кейсы/Маркетплейсы
Есть ещё несколько важных параметров, которые стоит учитывать, выбирая
товары для маркетплейсов.
На что обратить внимание:

Объём рынка.

Уровень конкуренции.

Маржинальность.

Соответствие товара аудитории.

Габариты и свойства товара.
Отчёты для анализа можно смотреть в сервисах аналитики маркетплейсов,
таких как MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.
Объём рынка
Объём рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной
категории за период, например, за месяц или год.
Здесь важно смотреть на следующие показатели.
Количество продавцов и спрос в нише. Если количество продавцов и
уровень продаж в нише растут, значит, она популярная и новичку будет не так
сложно в неё заходить. Если в нише падает спрос, в неё лучше не заходить.
Размер выручки первых ста продавцов. Топ селлеров в нише обычно
занимают почти всю долю рынка, поэтому стоит посмотреть их выручку,
среднюю цену, количество отзывов.
Если ежемесячные обороты продавцов больше 2–3 млн рублей, в такую
нишу можно заходить.
Уровень конкуренции
Не стоит выходить на рынок, не оценив своих потенциальных конкурентов.
Как это сделать? Посмотреть на несколько показателей.
Уровень монополии. Стоит взглянуть на выручку первых 30 селлеров в
вашей категории товара. Если большую её часть забирают 2–3 продавца, это
монополия. В такую нишу заходить рискованно.
Если вашим товаром торгуют разные продавцы и получают примерно
одинаковую выручку, вы тоже сможете закрепиться в нише.
Карточки конкурентов. Они несут много полезной информации не только
для покупателя, но и для других продавцов. Изучив карточки конкурентов, вы
поймётё, на что они делают акцент, какое описание у их товара, насколько
карточка информативна. Можно взять на вооружение идеи оформления или,
наоборот, придумать что-то, чего нет ни у кого.
Изучайте чужие отзывы: по жалобам покупателей можно понять их боли и
потребности.
Рекламные ставки других продавцов. Это сумма, которую платит продавец
за продвижение товара на маркетплейсе. Чем выше эта сумма, тем выше
конкуренция в нише, тем больше вам придётся потратить на продвижение товара.
Например, на Wildberries в категории «Одежда» ставка за автоматическую
рекламную кампанию может быть 1500–3000 руб. за 1000 показов. В менее
популярных категориях сумма может быть 300–400 руб. за 1000 показов.
Кейсы/Маркетплейсы
Чем меньше рекламная ставка, тем лучше для продавца.
Маржинальность
Нельзя выбрать товар наобум и не посчитать экономику. Чтобы не уйти в
минус, установить правильную цену и заработать, придётся заняться подсчётами.
Маржинальность показывает, как соотносится разница между выручкой и
расходами (маржой) и общая выручка.
Как считать маржинальность и маржу


Выручка — это сумма, на которую вы продали товары.
Переменные расходы — это сколько вы потратили на продажу
продукта.
Чем выше маржинальность, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать
в плюс, цена товара должна быть в три раза выше закупочной.
Нельзя просто поставить цену выше, чем у конкурентов, тогда товар не
купят. Стоит учитывать среднее значение цены у конкурентов.
Соответствие товара аудитории маркетплейса
У любого товара есть своя аудитория. Есть она и у маркетплейсов. Если эти
люди не совпадают, товар останется без своего покупателя. Чем лучше вы
попадёте в аудиторию, тем больше будете продавать.
Анализ аудитории Wildberries и Ozon
Например, основные покупатели Wildberries — молодые женщины со
средним достатком, замужем и с детьми. Они предпочитают покупать на
маркетплейсе одежду, детские товары, бытовую химию. Даже товары для мужчин
на Wildberries чаще покупают женщины. Поэтому дорогая техника или
дизайнерская одежда продаваться будут плохо.
Кейсы/Маркетплейсы
Габариты и свойства товара
Габариты товара и документы на него влияют на то, насколько легко будет
его закупать, хранить и транспортировать. Стоит учесть несколько нюансов.
Габариты товара. Лучше не выходить в первый раз на маркетплейсы с
крупногабаритными товарами.
Рекомендуемые габариты товара
Крупногабаритный товар сложнее хранить, его принимают не на каждом
складе, его хранение и логистика стоит дороже. Поэтому лучше выбирать более
компактные позиции, которые легче перевозить.
Хрупкость товара. Хрупкие товары очень непрактичны, они часто бьются,
теряют форму. Если вы продаёте, например, посуду, вам придётся дополнительно
продумать упаковку и потратить на неё деньги. Из-за этого итоговая цена товара
будет выше.
Документы на товар. На маркетплейсах нельзя просто начать продавать
любой товар. На многие позиции нужны декларации и сертификаты: на продукты,
детские товары, нижнее бельё. Оформить документы стоит от 6000 до 65 000 руб.
в зависимости от категории товара.
Но есть товары, для которых достаточно отказного письма — специального
документа, который подтверждает, что сертификаты не нужны. Письмо стоит
около 3000 руб. Это может быть бижутерия, товары для интерьера, спортивные и
канцелярские товары, товары для сада и другие.
Если вы перепродаёте товар, письмо можно запросить у производителя.
Если вы производите товар сами, нужно обратиться в аккредитованный
сертификационный центр. Проверить аккредитацию центра можно в Реестре
аккредитованных лиц.
Ещё есть товары, которые нужно маркировать в системе «Честный знак»:
одежду и обувь, текстиль, духи и туалетную воду и другие. На такие товары
нужно наносить специальный код Data Matrix, а всю информацию о продаже
товара передавать в систему маркировки «Честный знак».
Как войти в топ селлеров
Конечно, выходя на маркетплейсы, хочется преуспеть. Если грамотно
выбрать товар, планомерно его продвигать и анализировать статистику,
доступную в различных сервисах, можно попасть в топ селлеров.
Кейсы/Маркетплейсы
В среднем, по данным PRO Wildberries, месячный оборот успешного
селлера на маркетплейсе составляет 3,462 млн руб.
Оборот топ селлеров на Wildberries в месяц
У топ-1 селлера Ozon оборот свыше 15 млн руб. в месяц, но точные цифры
не опубликованы.
Оборот топ селлеров на Ozon в месяц
Своим опытом поделился Максим Одинцов, основатель компании Anvicor,
которая производит оборудование для бьюти-сферы и мебель для дома и офиса.
Сейчас компания торгует на четырёх маркетплейсах, а на Wildberries, Ozon и
Яндекс Маркете входит в топ-1 селлеров.
Кейсы/Маркетплейсы
КАК ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ
НА WILDBERRIES КАК ПРОДАВЕЦ
Лена Николюк
Редактор платформы Альфа-Курс. Делаю тексты лучше с 2008 года
Алёна Шутова. Ведущий аналитик по маркетплейсам в JVO
Wildberries — один из крупнейших российских маркетплейсов с
миллионами покупателей. Для предпринимателей это возможность продавать
товары без создания собственного интернет-магазина и вложений в его
продвижение. Площадка сама организует логистику, приём платежей и
привлечение клиентов.
В этой статье разберём пошаговый процесс регистрации на Wildberries и
ключевую информацию, которую нужно узнать каждому селлеру перед началом
работы на площадке.
Что нужно для регистрации на Wildberries
Для регистрации личного кабинета понадобятся данные о селлере:

Номер телефона.

ИНН.

Форма ведения бизнеса: ИП, ООО или самозанятость.
Ещё нужно будет внести лицензионный платёж. Это обязательный взнос
при регистрации на Wildberries. Деньги не списываются навсегда — они
возвращаются бонусами на баланс личного кабинета. Это что-то вроде
гарантийного взноса, который подтверждает серьёзность намерений продавца.
Сумма и условия платежа будут указаны в процессе регистрации. Важно,
чтобы перевод шёл с банковского счёта, привязанного к вашему ИНН.
Пошаговая инструкция по регистрации
Шаг 1. Зайдите на сайт WB Партнёры.
Откройте портал для селлеров и нажмите кнопку «Открыть магазин».
Шаг 2. Подтвердите номера телефона.
Укажите номер телефона. На него придёт СМС с кодом подтверждения.
Введите его в соответствующем поле. Нажмите «Перейти к регистрации».
Шаг 3. Выберите страну.
Выберите страну ведения бизнеса. Например, Россию.
Шаг 4. Ознакомьтесь с краткими условиями начала работы.
На экране появятся основные требования к продавцам и информация о
лицензионном платеже. Внимательно изучите условия и убедитесь, что у вас всё
готово для старта на Wildberries.
Шаг 5. Укажите ИНН и форму ведения бизнеса.
Кейсы/Маркетплейсы
Введите ИНН, выберите форму ведения бизнеса: ИП, ООО или
самозанятость, и укажите ФИО. Нажмите «Продолжить».
Шаг 6. Изучите оферту.
Система предложит ознакомиться с офертой — договором между вами и
Wildberries. Доступны разные версии документа, самая актуальная находится
наверху списка. Обязательно прочитайте оферту полностью — в ней перечислены
важные условия работы.
Шаг 7. Внесите лицензионный платёж.
После изучения оферты нажмите «Показать реквизиты» и переведите
лицензионный платёж со счёта, который привязан к вашему ИНН. Реквизиты
указаны на экране оплаты. Их можно ввести вручную или отсканировать QR-код
в приложении вашего банка.
Шаг 8. Дождитесь активации.
После оплаты личный кабинет активируется в течение трёх рабочих дней.
Вы получите уведомление на номер телефона, указанный при регистрации.
Ключевые пункты оферты, на которые нужно обратить внимание
Оферта — это юридический документ, который регулирует отношения
между продавцом и маркетплейсом. Невнимательное изучение условий может
привести к штрафам и блокировкам.
Разберём семь ключевых пунктов оферты Wildberries для селлеров
Ответственность за упаковку и маркировку
Если товар упакован или промаркирован не по требованиям Wildberries, вся
ответственность за сохранность лежит на продавце. Изучите стандарты упаковки
перед отправкой товаров на склад.
Право на установку скидок
Wildberries может устанавливать скидки на ваши товары без
предварительного уведомления. Это влияет на итоговую выручку, поэтому
закладывайте цену товара с запасом.
Штрафы за нарушение сроков передачи товара
За несвоевременную передачу товаров площадке продавец платит штраф.
Планируйте поставки с запасом времени и учитывайте возможные задержки.
Комиссии за дополнительные услуги
Маркетплейс берёт плату за доставку, хранение, обработку заказов,
утилизацию и продвижение товаров. Все тарифы указаны в личном кабинете —
изучите их перед началом работы.
Нарушение авторских прав
За размещение товаров с нарушением авторских прав, отсутствие
сертификатов или жалобы конкурентов Wildberries может оштрафовать или
заблокировать продавца. Проверяйте юридическую чистоту товаров.
Утилизация бракованных товаров
Если покупатели жалуются на качество товара, маркетплейс может
утилизировать всю партию за счёт продавца. Проверяйте товары перед отправкой
— исправить брак после жалоб покупателей будет сложно и дорого.
Кейсы/Маркетплейсы
Автоматическое принятие обновлений
Продавец должен сам следить за обновлениями оферты. Если не подписать
новую версию в течение семи дней, она считается принятой автоматически.
Регулярно проверяйте уведомления в личном кабинете.
Частые ошибки при регистрации
Невнимательное изучение оферты. Многие продавцы пропускают важные
пункты договора и потом сталкиваются со штрафами. Обязательно прочитайте
весь документ до его подписания.
Проблемы с внесением лицензионного платежа. Перевод должен идти со
счёта, который зарегистрирован на ваш ИНН. Платежи с личных карт не
принимаются.
Неправильное оформление документов. Проверьте корректность данных:
ИНН, формы ведения бизнеса и ФИО. Ошибки в документах затягивают процесс
активации кабинета.
Регистрация на Wildberries — это первый шаг к продажам на известном
маркетплейсе. Сам процесс несложный, но он требует внимательности к деталям
и изучения условий работы. Главное — не торопиться, внимательно читать
оферту и соблюдать все требования площадки. Это поможет избежать проблем и
построить успешный бизнес на маркетплейсе.
Кейсы/Маркетплейсы
ТРЕБОВАНИЯ К УПАКОВКЕ
ТОВАРОВ ДЛЯ МАРКЕТПЛЕЙСОВ
Правила и советы для безопасной доставки и быстрой приёмки
Настя Борисова
Автор платформы Альфа-Курс, создаю тексты с 2019 года
Вы только начали продавать на маркетплейсе — сделали карточку товара,
загрузили фото, установили цену. И тут возникает вопрос: во что упаковывать
товар, чтобы он не застрял на приёмке и не вернулся обратно? Неправильно
упакованный товар может не дойти до клиента или задержаться на складе, а это
— потери, штрафы и плохие отзывы.
Упаковка — это не просто коробка и скотч. Это часть сервиса, за которую
селлер отвечает так же, как за сам товар. Важно не только защитить посылку, но
и соблюсти правила площадки. В статье рассказываем, как упаковать товар для
маркетплейсов, а именно для Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и
«Мегамаркета». Расскажем, какие требования предъявляют склады и как
избежать возврата товара ещё на этапе приёмки на складе, если упаковка окажется
неподходящей.
Зачем нужна специальная упаковка
Упаковка — это всё, чем вы оформляете, заклеиваете и заматываете товар
перед отправкой.
Например:
•Коробки, пакеты.
•Пупырчатая плёнка.
•Стрейч-плёнка — эластичная упаковочная плёнка, с помощью которой
можно надёжно зафиксировать товар.
•Защитные вкладыши.
•Стикеры и этикетки.
Упаковка берёт на себя часть важных функций.
Защищает товар от повреждений. То есть от ударов, тряски, пыли и влаги
во время доставки. Особенно если вы продаёте хрупкие товары — посуду,
косметику, технику, игрушки — упаковка помогает доставить заказ целым.
Повреждённый товар = возврат и минус в карму продавца.
Формирует позитивное впечатление у покупателя. Первое, что видит
клиент — это не сам товар, а упаковку. Если она аккуратная, без следов вскрытия,
не мятая и не грязная — это прибавляет хороших отзывов и увеличивает шансы
на повторную покупку.
Кейсы/Маркетплейсы
Сокращает расходы на логистику. Маркетплейсы учитывают при расчётах
не только вес товара, но и его габариты. Если вы положите маленькую вещь в
большую коробку — за «воздух» тоже придётся заплатить. А если упаковка
окажется слишком тонкой и товар повредится в пути, вам придётся отправлять
замену за свой счёт. Выбирайте плотную, надёжную упаковку по размеру товара.
Так вы не переплатите за доставку и избежите лишних расходов на возвраты.
Снижает риск споров с покупателем. Если вы надёжно упаковали товар,
заклеили коробку фирменным скотчем, сделали фото перед отправкой, и при этом
клиент жалуется на подмену — у вас будут аргументы, чтобы оспорить жалобу.
Это способ защитить себя от непорядочных клиентов.
Выделяет вас на фоне конкурентов. Некоторые продавцы отправляют товар
в простом полиэтиленовом пакете, а вы можете добавить небольшой вкладыш,
упаковать в бумагу или выбрать коробку с нейтральным, но аккуратным
дизайном.
Если коробка чистая, плотная и правильно промаркирована, товар быстрее
попадёт на полку и в продажу. Склад не будет тратить время на уточнение — это
снижает издержки и помогает быстрее начать зарабатывать.
Правила отгрузки товаров на склад
Расскажем, что важно учесть.
Перед отправкой товаров на маркетплейс важно правильно оформить
отгрузочные документы. Если вы не являетесь плательщиком НДС, достаточно
оформить накладную по форме ТОРГ-12 — этого будет достаточно для
подтверждения отгрузки.
Если вы работаете с НДС, то возможны два варианта.
Накладная + счёт-фактура — классическая пара документов, которую попрежнему используют многие компании.
Универсальный передаточный документ (УПД) — более современное
решение, которое объединяет в себе накладную и счёт-фактуру.
В товарной накладной или УПД указываются точные данные о
поставке:
•Наименования товаров.
•Артикулы.
•Количество.
•Вес.
•Размеры каждой позиции.
Если вы уже используете УПД в своей работе — например, через
электронный документооборот — то удобнее продолжать работать с ним. Но если
ваши партнёры, бухгалтерия или контрагенты пока не используют УПД, могут
возникнуть трудности: например, бухгалтер потребует отдельную счёт-фактуру,
а контрагент — классическую накладную. В таком случае проще будет оформить
два отдельных документа.
Вся информация, которую вы указываете в отгрузочных документах,
должна совпадать с данными о товаре в личном кабинете маркетплейса. Склад
Кейсы/Маркетплейсы
сверяет именно это. Если, например, в документе указано 10 штук, а в личном
кабинете — 8, или перепутан артикул, товар могут не принять.
В таком случае возможны задержки, лишние вопросы или даже возврат
товара. Чтобы этого избежать — проверяйте документы перед отправкой. Лучше
потратить 10 минут на сверку, чем потом терять время и деньги.
Оформите товарно-транспортную накладную (ТТН), если отправляете
доставку по России. Эта накладная — официальное подтверждение, что вы
передали груз перевозчику. Укажите дату, откуда и куда едет груз, кто его
отправляет и кто везёт. В случае отправки товара за границу автотранспортом
потребуется CMR — международная накладная. Оформляется по тем же
принципам, но с учётом международных требований.
Приложите упаковочный лист. Чтобы склад мог быстро проверить, что
именно вы отправили, каждой коробке нужен упаковочный лист с полным
списком вложенного: названиями товаров, артикулами и количеством. Это
обязательный документ в FBO- или FBS-поставках на Wildberries, Ozon и Яндекс
Маркете.
Когда ваша поставка поступает на склад маркетплейса, сотрудники склада
начинают приёмку — то есть сверяют фактическое содержимое каждой коробки
с данными в системе.
Во время приёмки на складе сотрудники обращают внимание на
следующее:
•Все ли товары приехали в нужном количестве.
•Совпадают ли артикулы с карточками товара.
•Правильно ли оформлены упаковка и маркировка.
•Нет ли повреждений или перепутанных товаров.
Поэтому обязательно прикладывайте упаковочный лист к каждой коробке,
кладите его в прозрачный файл и надёжно закрепляйте снаружи.
Соблюдайте график поставки. У большинства складов чёткое расписание
приёмки.
Чтобы узнать график приёмки и назначить дату отгрузки, например, на
Ozon, выполните несколько шагов:

Зайдите в личный кабинет продавца на Ozon Seller.

Перейдите в раздел «Логистика» или «Отгрузки».

Изучите календарь — там вы увидите доступные даты и временные
интервалы для отгрузки товара на склад.

Выберите удобное время и подтвердите отгрузку.
Такой же принцип действует и на других маркетплейсах. В личном
кабинете есть раздел с расписанием приёмки, где можно увидеть свободные
слоты и забронировать время.
Не забудьте промаркировать товар. Маркировка — это специальные
этикетки со штрихкодами или QR-кодами, которые помогают работникам склада
определить каждую единицу товара. Обычно маркетплейсы автоматически
генерируют специальные наклейки с уникальными штрихкодами, когда вы
Кейсы/Маркетплейсы
создаёте отгрузку в личном кабинете, а вам остаётся только скачать и распечатать
эти штрихкоды. Прикрепите их к каждой единице товара. Это важно для
идентификации на складе — чем меньше путаницы, тем быстрее ваш товар
попадёт в продажу.
Надёжно закрепите груз. Если вы отправляете палеты, не экономьте на
защите. Используйте стрейч-плёнку, фиксируйте груз плотно, без выступов.
Следите, чтобы не было перегруза на одной стороне. Палета должна быть
устойчивой — это требование техники безопасности и логистики.
Что можно использовать для упаковки
Чтобы сохранить товар при перевозке и пройти приёмку на складе без
задержек, выберите упаковку, которая подходит по характеристикам и
требованиям площадки.
Выбор упаковки зависит от характеристик вашего товара и условий
доставки.
Рассмотрим основные варианты:
•Картонные коробки. Подберите коробку по размеру, чтобы товар не
болтался, но и не упирался в стенки. Внутрь положите наполнитель: скомканную
бумагу, пузырьковую плёнку, древесную стружку или пенопласт. Эти материалы
амортизируют удары и снижают риск повреждений при транспортировке.
•Курьерские пакеты. Подходят для одежды, книг, текстиля, косметики и
других не хрупких товаров. Используйте плотный и непрозрачный пакет. При
необходимости оберните товар дополнительно бумагой или плёнкой, чтобы
усилить защиту.
•Пузырьковая плёнка. Защищает хрупкие предметы: посуду, электронику,
сувениры, предметы из стекла. Оберните товар в несколько слоёв и закрепите
скотчем.
•Стрейч-плёнка. Помогает зафиксировать коробку или собрать несколько
упаковок в один блок. В стрейч также можно завернуть палету.
•Комбинированная упаковка. Если отправляете хрупкий или дорогой товар,
комбинируйте несколько видов упаковки.
Требования маркетплейсов к упаковке
Большинство маркетплейсов предъявляют одинаковые базовые требования
к упаковке.
Рассмотрим основные:
•Вес одной упаковки не должен превышать 25 кг. Это стандарт для
большинства складов. Если товар тяжелее — используйте палетную упаковку и
укажите соответствующую маркировку. Палетная упаковка — это когда
несколько коробок или крупногабаритных изделий крепят вместе на деревянной
или пластиковой платформе, а затем обматывают стрейч-плёнкой, чтобы
зафиксировать груз.
•Используйте чистую, сухую и прочную упаковку.
Кейсы/Маркетплейсы
•Размещайте штрихкод так, чтобы его легко было отсканировать. Штрихкод
должен быть наклеен на гладкую поверхность и быть на виду — не закрывайте
его скотчем, пленкой или другой этикеткой.
•Зафиксируйте товар внутри упаковки. Используйте амортизирующие
материалы: пупырчатую плёнку, упаковочную бумагу, прокладки из пенопласта.
Если товар требует особых условий хранения или транспортировки —
нанесите соответствующую маркировку.
Рассмотрим, какие виды маркировки бывают:
•«Хрупкое» — для легко бьющихся товаров, например, стеклянной посуды,
керамики, ламп, зеркал.
•«Верх» — если упаковку нельзя переворачивать, например, при перевозке
бытовой техники, жидкой косметики или посуды из керамики и стекла.
•«Беречь от влаги» — для товаров, чувствительных к сырости: электроника,
текстиль, бумажные изделия, древесина.
•«Не кантовать» — если товар может повредиться при наклоне или
переворачивании. Это касается холодильников, оргтехники, мебели и других
подобных товаров.
•«Штабелировать запрещается» — для товаров, которые нельзя ставить
друг на друга. Это важно при перевозке мебели, хрупких коробок, техники в
лёгкой упаковке или продукции с нестабильной формой.
Пример
Андрей открыл ИП и начал продавать керамические кружки на Wildberries.
Первую отгрузку он отправил на склад, упаковав товар в тонкий картон и не
указав маркировку «Хрупкое». Штрихкоды он наклеил поверх глянцевой
этикетки, закрыв скотчем. Сотрудники Wildberries отказались принять часть
коробок из-за повреждений упаковки и некорректной маркировки.
Предпринимателю начислили штраф за нарушение требований к отгрузке — 5000
рублей, это указано в перечне штрафов п. 21.
После этого Андрей стал использовать трёхслойные коробки с уплотнением
внутри, добавил амортизирующие прокладки из пупырчатой плёнки и убедился,
что вес одной коробки не превышает 25 кг, как указано в правилах WB.
Следующая поставка прошла без проблем: продажи пошли стабильнее —
предприниматель понял, что правильная упаковка напрямую влияет на скорость
приёмки и финансовый результат.
Сотрудники склада проводят визуальную проверку упаковки и маркировки
без вскрытия коробок. Они сверяют штрихкоды и количество на упаковке с
данными системы, чтобы убедиться, что артикулы и количество товара сходятся
с информацией в документах.
Только если возникают сомнения — например, маркировка не читается,
есть подозрения на ошибку или в одной коробке лежит товар с разными
артикулами — коробку могут вскрыть, чтобы проверить содержимое вручную.
Но важно помнить, что универсальных правил для всех маркетплейсов и товаров
Кейсы/Маркетплейсы
нет, правила могут отличаться в зависимости от конкретного маркетплейса и типа
товара.
Требования к упаковке для Wildberries
Если планируете отправлять товар на склад Wildberries, важно правильно
подготовить упаковку. Даже если вы продаёте комплект из нескольких товаров,
каждая единица товара должна быть упакована отдельно.
В качестве упаковки подойдут аккуратные картонные коробки по размеру
товара с внутренним наполнителем — пупырчатой плёнкой, бумагой или
специальными прокладками.
Если заворачиваете товар в пакеты — выбирайте плотные с клапанами,
чтобы содержимое не выпадало и не деформировалось. Коробки и пакеты должны
быть чистыми, без каких-либо надписей, логотипов или старых наклеек. Любая
грязь, влага или повреждения упаковки — причина отказа при приёмке.
Теперь о штрихкодах. Этикетка с кодом должна быть наклеена на ровную,
плоскую поверхность, чтобы её можно было легко считать. Наклеивать штрихкод
поверх других стикеров запрещено, как и закрывать его скотчем. Если в коробке
несколько разных товаров, обязательно вложите упаковочный лист.
Если речь идёт о палетной отгрузке, не забудьте крепко обернуть коробки
стрейч-плёнкой толщиной не менее 15 микрон. Внешний штрихкод по накладной
прикрепляется на видимую сторону палеты, чтобы приёмка прошла быстро и без
проблем.
Обратите внимание на ограничения по размерам и весу. Wildberries не
принимает коробки, где вес одной превышает 25 кг, а сумма трёх сторон —
больше 200 см. Это важное правило: несоблюдение приведёт к задержкам при
отправке товара и штрафам.
Какую упаковку использовать можно, а какую — нет
Ознакомьтесь с актуальными требованиями по упаковке товаров от
Wildberries, чтобы убедиться, что ваши отгрузки соответствуют стандартам.
А для сотрудничества с Wildberries ознакомьтесь с офертой — мы
рассказывали, что это такое, в отдельной статье.
Кейсы/Маркетплейсы
Теперь поговорим о типах поставок:
•FBO (Fulfillment by Marketplace — оперативное выполнение заказов
маркетплейсом) — это когда вы отправляете свои товары прямо на склад
маркетплейса, и дальше они сами занимаются хранением, упаковкой и доставкой
покупателям. В таком случае к упаковке предъявляют жёсткие требования — она
должна быть надёжной и аккуратной, чтобы товар спокойно проходил все этапы
внутри логистической системы маркетплейса без повреждений.
•FBS (Fulfillment by Seller — выполнение заказов продавцом) — вариант
для тех, кто хранит товар у себя и сам отправляет заказы покупателям. Здесь
правила к упаковке менее строгие, но всё равно важно хорошо защитить товар от
возможных ударов и повреждений во время доставки. Ведь в итоге именно вы
отвечаете за то, чтобы покупатель получил свой заказ в отличном состоянии.
Поставки товаров по модели FBS
Чтобы не пропустить обновления, регулярно проверяйте раздел
«Поставщикам» в личном кабинете Wildberries. Там выкладывают свежие
требования по упаковке, маркировке и графику приёмок.
Требования к упаковке для Яндекс Маркета
Существует три модели работы от Яндекс Маркета:
•FBY (Fulfillment by Yandex) — товар хранится и упаковывается на складе
Яндекса, доставляют товар специалисты платформы.
•FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца, он же упаковывает
товар и передаёт его в доставку.
Кейсы/Маркетплейсы
•«Экспресс» — доставка в течение 1–2 часов, продавец хранит товар на
складе и передаёт товар курьеру для отгрузки покупателю.
В таблице рассказали, чем модели отличаются друг от друга.
Чем отличаются модели работы на Яндекс Маркете и когда их
использовать. Источник: Яндекс Маркет и платформа Альфа-Курс
Вы можете комбинировать модели, если продаёте разные категории
продукции. Это удобно, когда один тип товаров лучше подходит для хранения на
складе маркетплейса, а другой — для отправки напрямую покупателям.
Например, если вы продаёте электронику и одежду, для электроники можно
выбрать модель FBO, когда маркетплейс берёт на себя хранение и доставку
товара. А одежду отправлять по модели FBS, когда вы сами храните и отправляете
вещи покупателям. Такой подход помогает оптимизировать логистику и быстрее
доставлять заказанные товары.
Кейсы/Маркетплейсы
Для упаковки товара, продающегося на Яндекс Маркете, важно подобрать
коробку подходящего размера и с нужными характеристиками. Размер коробки
должен соответствовать габаритам товара так, чтобы внутри осталось немного
места для наполнителя — примерно 2–5 см с каждой стороны. Это нужно, чтобы
товар не смещался и не повредился при транспортировке.
Коробка должна быть прочной и из качественного картона — не тоньше 3
мм. Лучше использовать новые коробки без повреждений, без следов клея,
надписей и старых наклеек. Важно, чтобы коробка была чистой и сухой.
Если задумались, как упаковать хрупкий товар для отправки, то
используйте мягкие наполнители — пупырчатую плёнку, пенопласт, бумагу или
специальные вставки. Это защитит содержимое от ударов и вибраций.
Хотите упаковать крупногабаритные или тяжёлые товары, например, весом
свыше 10 кг или размером более 60×40×40 см? Укрепляйте коробку
дополнительной лентой и стрейч-плёнкой, чтобы она не деформировалась в пути.
Не забывайте про маркировку: ярлыки с адресом и информацией о заказе
должны быть наклеены на плоскую сторону коробки так, чтобы их легко было
считать и увидеть при приёмке и доставке.
Ознакомьтесь с актуальными требованиями по упаковке товаров от Яндекс
Маркета, чтобы убедиться, что ваши отгрузки соответствуют стандартам.
Если у вас больше 50 коробок или общий объём товара превышает один
кубический метр, его размещают на стандартных европалетах размером 120×80
см. Груз крепят с помощью стрейч-плёнки и стреп-ленты, чтобы всё было
надёжно зафиксировано.
Общий вес вместе с палетой не должен превышать 400 кг, а высота — 180
см. Важно, чтобы штрихкод был хорошо виден на самой удобной стороне каждой
коробки и самой палеты — так сотрудники склада смогут оперативно проверить,
что у вас за груз.
Теперь поговорим о том, как воспользоваться графиком приёмки:
1.Зайдите в личный кабинет маркетплейса, откройте раздел «Заказы», затем
выберите вкладку «Заказы и отгрузки». Там вы увидите расписание приёмки
товаров и список заказов, которые готовы к отправке.
2.Подтвердите, что товар готов к отгрузке: отметьте нужные заказы со
статусом «Можно обрабатывать» и укажите точное количество коробок.
Укажите, что именно и в каких коробках отправляете.
3.Акт приёма-передачи сформируется автоматически, когда все заказы в
отгрузке будут в статусе «Готов к отгрузке» или «Отменён». Не забудьте
подписать акт через кабинет и распечатать нужное количество копий — обычно
2–5 в зависимости от точки передачи.
4.В назначенное время лично доставьте упакованные заказы вместе с
подписанным актом и ТТН. Если отправляете в ПВЗ, там произведут пересчёт, и
вы получите подписанный акт на месте. При доставке на сортировочный или
распределительный центр (СЦ или РЦ) документы оформляются через кабинет,
распечатываются два экземпляра акта — один для вас, другой — для курьера.
Кейсы/Маркетплейсы
5.После приёмки служба маркетплейса вернёт вам подписанный акт. Если
возникнут расхождения, вам выдадут акт о недостаче, где укажут все детали.
Требования к упаковке для «Мегамаркета»
Если вы уже выбрали модель работы с маркетплейсом — начинайте
готовить товар к отправке покупателю. Подробнее о моделях работы с
маркетплейсом рассказали в таблице.
Виды моделей работы на «Мегамаркете»
Когда отправляете товар на склад «Мегамаркета», обязательно
прикрепляйте на каждый короб или поддон штрихкод формата А4. Укажите
название поставщика, номер отгрузки и адрес склада.
Распечатайте и наклейте штрихкоды EAN на ровную поверхность коробки,
штрихкоды можно взять при создании карточки товара в личном кабинете
маркетплейса. Не заклеивайте их скотчем и сторонними наклейками.
Если формируете палетную поставку, выберите поддон размером
800×1200×150 мм. Соблюдайте высоту до 1,8 м — больше допустимо только для
лёгких товаров. Проверьте, чтобы товар не выступал за край поддона более чем
на 1,5 см. Оберните груз стрейч-плёнкой, а по периметру заклейте
дополнительным слоем скотча.
Для одежды, обуви и маркируемых товаров используйте специальные
ярлыки. Впишите артикул, размер, цвет, состав, страну, в которой произведено
изделие. Подробнее о том, какие наклейки нужны и какая информация на них
должна быть указана, можно узнать на сайте маркетплейса.
Если ваш товар попадает в перечень тех, которые надо маркировать —
зарегистрируйтесь в системе «Честный знак». Список товаров доступен
в Распоряжении № 792-р.
Если найдёте там свой товар, напечатайте Data Matrix-код с разрешением
не ниже 300 пикселей, если товар подлежит обязательной маркировке. Не
Кейсы/Маркетплейсы
забудьте зарегистрировать маркируемые товары в системе «Честный знак» до
отгрузки.
Ознакомьтесь с полными требованиями по упаковке товаров от
«Мегамаркета», чтобы убедиться, что ваша упаковка товара для маркетплейса
соответствует стандартам площадки.
Передайте «Входящую заявку» через личный кабинет «Мегамаркета» — в
разделе FBO, если работаете по этой модели. Там выберите склад, дату поставки
и заполните все поля. Без этой заявки склад может не принять ваш товар.
Заполните «Входящую заявку» минимум за 12 часов до того, как привезёте товар
на склад для отгрузки. Укажите дату, время, состав поставки и количество мест.
Требования к упаковке для Ozon
Ознакомьтесь с полными требованиями по упаковке товаров от Ozon, чтобы
убедиться, что ваши отгрузки соответствуют стандартам маркетплейса.
Одно из правил маркетплейса — надо скрыть содержимое коробки от
посторонних глаз. Для этого используют матовую стрейч-плёнку чёрного или
белого цвета, которая полностью закрывает внутреннюю упаковку.
На лицевой стороне коробки обязательно должна быть оригинальная
этикетка Ozon размером 12×7,5 см. Её можно скачать в личном кабинете. Важно,
чтобы этикетка была наклеена ровно, без повреждений, а штрихкод оставался
полностью видимым — заклеивать его скотчем нельзя.
Если товар имеет выступающие детали — например, ручки или ножки —
их следует защитить с помощью бумажной или пупырчатой плёнки, а также
использовать картонные уголки. Это предотвратит поломки во время перевозки.
Если вы отправляете хрупкие товары — например, стекло, керамику или
электронику — обязательно добавьте пометку «Хрупкий груз».
•Жидкости должны быть упакованы в герметичные пакеты и надежно
закреплены внутри коробки с амортизирующим наполнителем.
•Аккумуляторы кладут только вертикально, обязательно изолируют
контакты и маркируют упаковку стрелкой «Верх», чтобы сохранить правильное
положение.
На Ozon есть ограничения по продаже некоторых категорий товаров —
например, алкоголя, лекарств и других. Полный список запрещённых и
ограниченных к продаже товаров доступен в Базе знаний маркетплейса.
У каждого маркетплейса — свои правила упаковки и отгрузки товара.
Перед тем, как упаковать ваш первый товар на доставку, внимательно
ознакомьтесь с правилами и требованиями маркетплейсов.
Кейсы/Маркетплейсы
КАК РАССЧИТАТЬ СТОИМОСТЬ
ЛОГИСТИКИ НА WILDBERRIES
И что делать, чтобы доставка не съела доход
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
Логистика входит в расходы продавца, о которых всегда нужно помнить
при ценообразовании. Поэтому цена продажи и конечная прибыль зависит, в том
числе, от стоимости логистики. Если эту услугу не учесть, бизнес может работать
в убыток. Чтобы такого не происходило, узнаем, из чего складывается стоимость
логистики на платформе Wildberries, и научимся считать этот вид затрат.
Основные логистические схемы
Логистика зависит от модели работы на маркетплейсе. Основных моделей
три: FBW, DBS и DBS. В DBS — доставке силами продавца — Wildberries не
влияет на стоимость и схему логистики, поэтому мы не будем рассматривать эту
модель далее.
FBW (Fulfillment by Wildberries)
Это доставка со склада маркетплейса. Вы привозите туда товары, а
Wildberries хранит, собирает и доставляет заказы. Это проще для продавца,
потому что нужно только правильно оформить поставку. Wildberries
поддерживает селлеров с FBW: товары обычно оказываются выше в поисковой
выдаче, доставка заказов происходит быстрее.
Кроме преимуществ в виде небольшой зоны ответственности и помощи от
маркетплейса, у модели есть и недостатки:

Нельзя продавать некоторые категории товаров, например, бытовую
химию для дома. Узнать, что ещё входит в список, можно на сайте «WB
Партнёры».

Подходящий склад может быть перегружен, а некоторые склады и
сортировочные центры перегружены регулярно — например, в Новосибирске.

Вы не контролируете логистику после завоза поставки, поэтому
товары могут быть испорчены или потеряны. Это особенно неприятно, если
продаёте что-то дорогостоящее.

Хранение крупногабаритных товаров обходится дорого.

Если товар по какой-то причине залёживается, за хранение нужно
продолжать платить.
FBS (Fulfillment by Seller)
Это доставка со склада продавца. Вы храните товары на своём складе и
привозите их в пункт выдачи Wildberries после каждого нового заказа. Такая
схема больше подходит для продавцов, которые:
Кейсы/Маркетплейсы
•Продают товары, запрещённые для FBW.
•Любят самостоятельно контролировать хранение и доставку.
•Хотят сэкономить на хранении, снизить риск порчи и потери товаров.
На FBS нужно постоянно отслеживать заказы и вовремя их отправлять,
иначе можно заработать штраф.
Получается, что плюсы одной модели — это минусы другой. Чтобы сделать
правильный выбор, обратите внимание на:

Категорию товара. Если он дорогой, крупногабаритный, хрупкий —
при прочих равных условиях это повод склониться в сторону FBS. Уточните,
какие товары нельзя продавать на FBW.

Собственную систему логистики. Просчитайте, будет ли вам дешевле
доставлять товары своими силами или с помощью подрядчиков на FBS. Оцените,
насколько вы готовы сами отслеживать заказы.

Юнит-экономику, то есть прибыль с одного проданного товара. Если
к себестоимости дешёвого товара приходится прибавить дорогое хранение на
FBW, нужно понять выгодную цену продажи. Учитывайте, что на FBS в цену
продажи этого же товара нужно закладывать стоимость аренды склада, зарплаты
сотрудников и так далее.
Факторы, влияющие на стоимость логистики
Склад отгрузки
Стоимость зависит от склада и зоны его покрытия. Чем больше зона
покрытия, тем дороже это стоит для продавца. Но расходы вполне могут
окупиться, потому что товар будет показываться во всех регионах, куда вы его
поставляете.
Некоторые склады Wildberries в России
На складах отличается стоимость приёмки, хранения товара и логистики.
Узнать действующие условия можно в личном кабинете.
Кейсы/Маркетплейсы
Тарифы за логистику, хранение и приёмку на некоторых складах
Wildberries. Источник: JVO — платформа по автоматизации аналитики
для маркетплейсов
Стоит выбирать не меньше трёх складов для поставок. Это связано с
загруженностью склада, из-за которой стоимость приёмки может вырасти в
несколько раз. Придётся переплатить или задержать доставку, но это плохо
отразится на рейтинге продавца.
Тип поставки
На склад Wildberries можно привести товары:
На склад Wildberries можно привести товары:
•в коробах;
•на монопателе;
•в суперсейфе.
Типы упаковки поставок на Wildberries
В коробах поставляют небольшие партии товаров в индивидуальной
упаковке. Общий объём — не более 1м3.
Если партия превышает кубометр, её нужно поставлять на монопалете —
деревянном поддоне. На нём можно размещать не более трёх артикулов товара,
Кейсы/Маркетплейсы
например, шорты трёх цветов. Монопалета подходит для тех, кто продаёт
крупные партии: здесь работает принцип «оптом дешевле», поэтому приёмка этой
поставки дешевле, чем короба.
Дорогостоящие мелкие товары, ювелирные изделия привозят в суперсейфе.
Это тот же короб, но только для отдельных категорий. Суперсейф хранят и
перевозят по особым правилам, а сама упаковка защищена от вскрытия.
Объём поставки в литрах
У вас есть товары, упакованные для поставки в короб, суперсейф или
монопалету. Умножьте длину на ширину и высоту в сантиметрах, а потом
разделите на 1000 — вы получите объём.
Стоимость логистики определяется за один литр. Рассчитать объём в литрах
можно в личном кабинете. Перейдите с главной страницы в раздел «Тарифы» →
«Калькулятор тарифов».
Важно: вводить нужно габариты и вес единицы товара.
Калькулятор тарифов на Wildberries. Источник: seller.wildberries.ru
Коэффициент логистики и хранения
Он связан с габаритами товара, которые указывают в карточке. Важно
делать это правильно, потому что после приёмки сотрудники склада
периодически делают контрольные обмеры. Если полученные значения не
совпадают с заявленными — продавца накажут.
Стоимость логистики и хранения умножают на определённый
коэффициент. Он зависит от того, есть ли расхождение между фактическими и
заявленными параметрами товара:
•Если коэффициент равен единице — расхождения нет, стоимость за
логистику и хранение не изменится.
•Если он больше единицы, то заявленные параметры не соответствуют
фактическим — продавцу придётся переплатить за услуги маркетплейса, а иногда
и уплатить штраф.
Увидеть ваш коэффициент можно в разделе «Аналитика» → «Отчёты» →
«Отчёты по удержаниям». Полезно регулярно проверять значение: оно
обновляется каждую неделю, после обмеров на складе.
Кейсы/Маркетплейсы
Возвраты
Возвраты влияют на стоимость обратной логистики — доставки товара на
склад, если покупатель отказался от заказа.
•На модели FBW возвраты поступят на склад, ближайший к покупателю.
Затем они снова попадут в продажу, если с товарами всё в порядке.
•На модели FBS возвраты тоже поедут на ближайший склад Wildberries. Вы
также можете подключить платную доставку в выбранный ПВЗ — автовозврат.
Стоимость обратной логистики фиксирована, не зависит от объёма и
составляет 50 рублей.
Формула для расчёта стоимости логистики на Wildberries
Чтобы рассчитать стоимость логистики при доставке до покупателя,
используют формулу:
Стоимость логистики = (стоимость первого литра + стоимость
дополнительных литров) х коэффициент логистики.
Пример
Представим товар объёмом 4 литра. Его нужно отгрузить на склад в
Коледино в коробе. Например, при заполнении карточки товара продавец ошибся
и указал габариты неправильно, поэтому коэффициент логистики составляет 1,4.
Подставляем данные в формулу: 78,32 + (3 х 9,5) = 106,82 рубля. Чтобы посчитать
логистику, определим окончательную стоимость с учётом коэффициента: 106,82
х 1,4 = 149,55 рубля.
Особенности расчёта для крупногабаритных товаров
Стоимость логистики определяется по той же формуле, но есть правило:
доставка не может стоить 1000 рублей. То есть если при расчёте у вас получилось
864 рубля, всё равно придётся заплатить минимальную сумму.
Стоимость хранения товара на складах Wildberries
Хранение стоит дешевле, чем логистика, причём хранить монопалеты
выгоднее, чем короба — мы уже писали, что маркетплейс делает «скидку за
объём».
Здесь немного другая формула для расчёта. На момент написания статьи
— стоимость хранения за день = стоимость литра х коэффициент хранения.
Как видно из формулы, для каждого литра действует единая цена, а ещё
появляется коэффициент хранения. Он зависит от того, насколько загружен склад.
Пример
Представим тот же товар объёмом 4 литра, ту же поставку в коробе.
Определим, сколько стоит хранение в Коледино в течение 10 дней. По табличке,
которую мы повторили выше, тариф составляет 0,18 рубля. Например, склад
загружен, поэтому коэффициент равен 1,4. Стоимость хранения за день = 0,18
рубля х 4 литра х 1,4 = 1,008 рубля. Значит, за 10 дней нужно заплатить 10,08
рубля.
Советы по оптимизации логистических затрат
•Подберите подходящую модель работы или комбинируйте несколько.
Кейсы/Маркетплейсы
•Отражайте в карточке правильные габариты товара, чтобы коэффициент
логистики не увеличили после контрольных обмеров.
•Старайтесь упаковать товары аккуратно и надёжно, но компактно. Чем
меньше места они займут на складе, тем дешевле будет стоить хранение.
•Выбирайте минимум три склада отгрузки с большими зонами покрытия.
Это позволит отправлять товары на менее загруженный склад и показывать
карточки товара по всех регионах доставки.
•Оформляйте поставу правильно, что её приняли сотрудники склада.
•Не допускайте, чтобы товар залёживался. Он не приносит прибыли, но
расходы на хранение никуда не исчезают.
•Работайте с возвратами. Нужно стремиться снижать их количество, чтобы
меньше платить за обратную логистику на Wildberries.
•Регулярно отслеживайте тарифы и правила расчёта логистических услуг.
Маркетплейс периодически меняет условия.
Кейсы/Маркетплейсы
ПОВЫШАЮ СТАВКУ — ЗАЛЕТАЮ
В ТОП
Как работает и не работает реклама на Wildberries
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
Вы продаёте некоторое время, но не получаете желаемую прибыль? Или
планируете выйти на маркетплейс, но сразу настроить рекламу «для
надёжности»? В обоих случаях вам поможет статья. Мы узнаем, каким бывает
внутреннее продвижение и что выбрать в конкретном случае, а ещё разберёмся с
настройкой рекламы на Wildberries и сможем её запустить.
Зачем нужна внутренняя реклама на Wildberries
Внутренняя реклама маркетплейса — это платные инструменты
продвижения товаров внутри самой площадки. Вот зачем они нужны.
Товар видит больше людей. Он будет показываться выше в поиске и во
многих разделах Wildberries. Это особенно важно для новых товаров или брендов,
которые ещё не набрали отзывов и рейтинга.
Растут продажи. Чем больше людей заметит ваш товар, тем выше
вероятность покупки. Внутренняя реклама на Wildberries помогает быстрее выйти
в топ и увеличить оборот благодаря пользователям, которые в данный момент
находятся на маркетплейсе.
Появляется конкурентное преимущество. В популярных категориях без
продвижения сложно попасть на первые страницы поиска. Платные инструменты
помогают подняться выше и стать заметнее остальных.
Улучшается продвижение акционных товаров и новинок. Можно быстро
реализовать остатки по сниженным ценам, продать новую партию или сезонные
товары.
Сохраняется оборачиваемость склада. Это время, за которое с него
продаётся средний запас товара. Параметр влияет на ранжирование карточки на
маркетплейсе. Хорошая оборачиваемость помогают поддерживать высокий
рейтинг продавца и снижает
Товарная реклама
Это инструменты продвижения, которые нужны для быстрого роста
продаж, по принципу «пришёл, увидел, купил».
Поэтому товарная реклама подходит всем селлерам:
•Новичкам — так как может давать быстрый прирост заказов.
•Опытным продавцам, которые хотят зарабатывать ещё больше.
Существует две механики товарной рекламы: «Аукцион» и
«Автоматическая реклама», или APK.
Кейсы/Маркетплейсы
«Аукцион»
С помощью «Аукциона» продавцы как бы соревнуются в крутости карточек
товаров. Все они хотят увидеть карточки вверху поисковой выдачи. Самые
лучшие попадут в топ, но просто заплатить недостаточно — оплата только
придаст карточке веса при ранжировании. Ранжированием называют сортировку
в выдаче с учётом определённых факторов. Перечислим, что влияет на него на
Wildberries.
«Аукцион» и факторы ранжирования
Скорость и зона покрытия для доставки. Чем быстрее и больше, тем лучше.
Это самый весомый показатель: его вклад составляет 30–40%.
Некоторые склады Wildberries на карте России
Конверсия. Учитывается конверсия показов, переходов и заказов, то есть
процент выполнения указанных целевых действий. Если карточку открыли 50
посетителей, а товар купили 25 из них, конверсия в заказ составляет 50%. Влияние
фактора конверсии на ранжирование — от 30%.
Объём продаж. Зависимость прямая: чем больше продаж, тем выше может
подняться карточка. Влияние этого фактора — от 10 до 25%.
SEO, или поисковая оптимизация. Это процесс улучшения текста в
карточке за счёт ключевых слов, чтобы она максимально соответствовала
запросам пользователей. Чем выше соответствие, тем вероятнее конверсия в
показ, заказ, переход или покупку. Иногда для этого продавцы используют для
описания слова, которые не относятся к товару или даже противоречат ему.
Например, продают чёрный чай, а в описание добавляют зелёный, красный и
другие сорта. Это не только не соответствует смыслу оптимизации, но и играет
против неё — такие карточки понижаются в выдаче. Влияние SEO на
ранжирование — 5–20%.
Кейсы/Маркетплейсы
Участие в акциях. Выгодные предложения полезны не только
пользователям, но и продавцам, потому что это ещё один фактор. В зависимости
от значимости акции она влияет на ранжирование в пределах 7–35%.
Рейтинг продавца. Он оценивается по шкале от одного до пяти и зависит от
множества показателей, например, скорости доставки и работы с отзывами. Вклад
рейтинга продавца в ранжирование — 3–10%.
Есть и другие факторы: рейтинг самого товара, отзывы, наполнение
карточки, участие продавца в программах лояльности. Все они вносят небольшой
вклад — до 10%, но всё равно важны для результата.
Во многих категориях новичкам практически нереально попасть в топ без
платных инструментов продвижения: карточке реально не хватает сил, чтобы
побороть конкурентов. Грамотная товарная реклама работает, как бустер против
«боссов», и приносит продажи.
Как работает «Аукцион»
Инструмент продвигает карточку только в поисковой выдаче, поэтому она
будет рекламироваться по ключевым словам. Например, вы продаёте женские
купальники. В описании товара у вас есть фразы, например, «Купальник женский
раздельный», «Купальник женский с высокой посадкой» и другие. Вы сами
выбираете, по каким словам будете рекламировать товар.
Механика схожа с принципом любого аукциона: чья ставка больше, тот и
победил, то есть оказался вверху выдачи. То есть размер ставки —
дополнительный фактор ранжирования.
Каждый продавец устанавливает:

Свою ставку за 1000 показов (модель оплаты за показы называется
CPM) — от 150 рублей.

Бюджет на день — от 1000 рублей. Например, при бюджете в 2000
рублей и ставке в 250 рублей за тысячу показов получается, что карточку увидит
до 8000 пользователей: 2000 / 250.

Диапазон позиций, на которых вы хотите видеть карточку, например,
с первой по десятую. Чем выше позиция, тем больше придётся заплатить.
Минимальные значения ставки и бюджета периодически меняются
маркетплейсом. Когда вы укажете свои, карточка может участвовать в аукционе.
Пример
Девушка ищет открытый купальник и вводит в поиске запрос: «Купальник
женский раздельный».
Вот что делает алгоритм Wildberries:
1. Сравнивает между собой карточки, которые содержат эту фразу.
2. Определяет
самые
релевантные,
то
есть
максимально
соответствующие запросу.
3. Выбирает из них карточки с лучшими показателями по факторам
ранжирования.
4. Распределяет карточки в выдаче по рекламным местам.
Кейсы/Маркетплейсы
Как выиграть в аукционе
Прокачать карточку, насколько возможно. Если у неё будет хорошее
ранжирование до запуска рекламы товара на Wildberries, вы меньше заплатите за
рывок к топу.
Не использовать только минимальные ставки: это залог участия в аукционе,
но не залог успеха. Можно временно установить ставку сильно выше минимума,
если нужно срочно продвинуть новую карточку. После первых заказов и отзывов
играйте на понижение, чтобы не переплатить: наработанные достижения в
ранжировании продолжат учитываться даже при сниженной ставке.
Не увлекаться максимальными ставками, даже если есть деньги. Борьба на
пике не гарантирует, что ставка сыграет, а более вероятно приведёт к сливу
бюджета.
Использовать инструмент для узкоспециализированных товаров, например,
ортопедических бюстгальтеров. Здесь важнее попасть на глаза пользователям,
которые сами ищут этот товар, чем просто показываться большинству людей, а
ещё — ниже конкуренция и ставки.
Следить за обстановкой. Нужно оценивать, как меняются спрос,
конкуренция и другие обстоятельства, например, рейтинг карточки с учётом
факторов ранжирования. Полезно проверять, на какой позиции по выбранным
запросам находится карточка. Например, «Купальник женский раздельный» — на
12-м, «Купальник женский с высокой посадкой» — на 25-м. Скорее всего, до 25й позиции пользователи добираются плохо — надо смотреть аналитику и
корректировать тактику продвижения.
Если вам не терпится перейти к настройке и запустить рекламу, давайте
сначала обсудим инструмент, который, возможно, подойдёт больше.
Автоматическая реклама (APK)
Это второй способ внутренего продвижения. Вот что нужно о нём знать.
Как работает автоматическая реклама
У APK есть две механики: бустер и понижающие ставки. Они зависят от
того, где будет показываться товар, и работают в разных рекомендательных
полках. Так называют блоки, куда может попасть карточка. То, какой товар
увидит конкретный пользователь, зависит от его интересов, покупок и истории
просмотров.
Вот некоторые разделы, где вы можете увидеть автоматическую
рекламу:
•Каталог.
•Поисковая выдача, как и у «Аукциона».
•Рекомендации на главной странице.
•Карточки конкурентов.
•Похожие товары.
•Доставки.
•Лист ожидания.
Кейсы/Маркетплейсы
APK называют автоматической рекламой, потому что алгоритм сам
определяет лучшее место для показа товара, который вы продвигаете. Товары
отобразятся там, где покупатели могут заинтересоваться ими сейчас.
Денис Шорохов, практикующий методолог JVO — платформы по
автоматизации аналитики для маркетплейсов.
APK в поиске и каталоге
До того как запустить рекламу, нужно поработать с карточкой. Она должна
хорошо ранжироваться за счёт органического трафика, то есть без рекламы. После
запуска рекламы срабатывает бустер: он поднимает карточки в поисковой выдаче
и каталоге уже благодаря платному продвижению. А какие именно товары
окажутся первыми, решает аукцион ставок. Ставка определяется за 1000 показов.
Всем этим APK похожа на «Аукцион». Но в отличие от «Аукциона», вы не можете
выбирать место в выдаче — это происходит автоматически, а селлер
устанавливает только ставку.
Конкретно в каталоге бустер продвинет карточку в разных категориях, к
которым относится артикул товара. Для примера с женскими купальниками это
категории «Женщинам» → «Пляжная мода» → «Купальники».
APK на главной странице и других рекомендательных полках
Здесь действует механика понижающих коэффициентов. Они работают по
формуле: ставка / 1000 показов - коэффициент. Размер коэффициента
определяется алгоритмом. Он учитывает множество параметров, чтобы
подобрать самую эффективную ставку для каждого рекламного места. Поэтому
заранее непонятно, какие именно коэффициенты применяются для разных
товаров.
Пример
Ваша ставка — 300 рублей за 1000 показов, поэтому каждый из них стоит
0,3 рубля. После запуска APK срабатывает понижающий коэффициент, который
вы не можете знать заранее. В каталоге и на рекомендательных полках стоимость
показа = 0,3 - коэффициент. В результате показ карточки обойдётся немного
дешевле.
Особенности автоматической рекламы
Автоматическая реклама максимально охватывает целевую аудиторию. Это
получается благодаря очень широкому диапазону показа. Благодаря APK ваши
карточки могут размещаться буквально везде.
Пример
Женщина купила платье 110 размера для дочки: изучила карточки,
прочитала отзывы и оформила заказ. Алгоритм основывается на истории поиска
и покупок, поэтому покажет клиентке другую детскую одежду, обувь или
аксессуары, даже если она их не искала.
APK не всегда приводит только целевой трафик. Это тоже связано с
разнообразием разделов, в которых показываются карточки.
•Для рекламы на главной странице — ставки высокие, понижающие
коэффициенты неизвестны, а пользователь может прийти совсем не за вашим
Кейсы/Маркетплейсы
товаром. Женщине, которая купила платье, понадобятся и сандалии, но,
возможно, не сейчас.
•Если ваш товар окажется в карточке конкурента, это увеличит показы, но
может не сработать на конверсию в переходы и заказы.
Автоматическую рекламу лучше запускать на новые или «провинившиеся»
карточки. В указанных случаях стоит предпочесть APK хотя бы на время:
«Аукцион» показывает карточки только в поиске, а там очень жёсткая
конкуренция, и нужны высокие ставки, чтобы раскачать новую или «наказанную»
карточку.
Автоматическая реклама не подходит для узкоспециализированных
товаров. Мы уже разобрали это на примере особенных бюстгальтеров — просто
повторим эту особенность, чтобы закрепить.
«Аукцион» и APK похожи: в обоих форматах мы выбираем товар или
товары, ставку, бюджет, возможность автопополнения бюджета. Однако
основное отличие инструментов — в зонах показа и стоимости ставок. Для
«Аукциона» минимум — 112 рублей, для APK — 190 рублей. В «Аукционе» есть
возможность зафиксировать поисковые запросы, по которым случились показы в
рекламе, если хотите, чтобы у вас шли показы в основном по этим выбранным
запросам.
Денис Шорохов, практикующий методолог JVO — платформы по
автоматизации аналитики для маркетплейсов.
Имиджевая реклама
Это внутренняя реклама Wildberries c инструментами, которые должны
создавать у пользователя определённый образ бренда или товара, они не работают
на прямую продажу товара.
Если вы новичок на маркетплейсе, имиджевая реклама не подойдёт, потому
что она:

Эффективна в долгосрочной перспективе и не приносит быстрых
продаж.

Используется, когда у продавца много товаров, для привлечения
внимания к новинкам, при запуске акций.

Часто требует большого бюджета для запуска, особенно для брендзоны, которую мы разберём в этом разделе.
Для развитого бренда или магазина у Wildberries есть достаточно
инструментов имиджевой рекламы.
Push-уведомления
Это короткие текстовые оповещения в приложении маркетплейса, для
которых можно настроить таргетинг, то есть показывать не всем. Пуши состоят
из заголовка и основного текста, а также баннера, который можно увидеть, если
развернуть уведомление. С помощью этого инструмента легко сообщить
пользователям о распродажах и новинках, привлекая тех, кто потенциально
заинтересован в них.
Кейсы/Маркетплейсы
Пример push-уведомления
seller.wildberries.ru
из приложения
Wildberries.
Источник:
Баннеры в разделе «Акции»
Это статичные рекламные объявления, по которым могут перейти все
пользователи раздела с акционными предложениями. По клику на баннер
откроется подборка товаров со скидками. Что именно в неё попадёт, определяет
продавец.
Где находятся и как отображаются баннеры для имиджевой рекламы.
Источник: seller.wildberries.ru, wildberries.ru
Также на Wildberries есть баннеры разного размера, которые размещаются
на главной странице и между карточками товаров и в других разделах сайта —
Кейсы/Маркетплейсы
категориях. Баннеры в категориях отображаются только в десктопной версии, в
мобильном приложении их нет.
Сверху мы видим крупный баннер, в нижней — несколько баннеров
меньшего формата. Источник: wildberries.ru
Push-уведомлениям и баннерам посвящён раздел «ВБ.Медиа» на сайте
партнёров маркетплейса. Там вы увидите другие особенности инструментов и
инструкции по настройке рекламы.
Бренд-зона
Так называют страницу магазина или бренда на Wildberries. Она — как
витрина бутика: создаёт впечатление престижа, рассказывает о бренде и
опосредованно его продвигает.
В этой области можно размещать разные элементы:
•Добавить баннеры.
•Создать каталог товаров внутри магазина и настроить навигацию.
•Рассказать об акциях, сезонных предложениях и других товарах,
продвижение которых сейчас важно.
Кейсы/Маркетплейсы
В верхней части бренд-зоны — главный баннер, ниже — второстепенные
баннеры меньшего размера, а слева — каталог и подборка с наборами. В нижней
части бренд-зоны — «Хиты продаж» и сезонные летние товары — средства
для солнцезащиты. Источник: wildberries.ru
Подобные страницы распространены среди сетевых магазинов и крупных
брендов, которым нужно поддерживать имидж и продолжать привлекать
клиентов.
Бренд-зоне на сайте партнёров маркетплейса посвящён отдельный раздел о
том, из каких элементов она состоит, как работает и создаётся.
Как самостоятельно настроить рекламу товара на Wildberries
Имиджевая реклама — это игра вдолгую, поэтому мы не будем касаться её
настройки. Вы можете узнать об этом больше на сайте WB Партнёры. Разберём
инструменты товарного продвижения, которые работают быстрее.
На один товар можно запустить две разные рекламные кампании
одновременно. Но два «Аукциона» или две APK для одной карточки настраивать
нельзя — инструменты будут конфликтовать друг с другом. Вместо получения
новых заказов вы сольёте бюджет.
Настройка автоматической кампании
Шаг 1. Создание и выбор рекламной кампании
В личном кабинете перейдите в раздел «Продвижение» → «Мои кампании»
→ «Создать кампанию». Во всплывающем окне: «Автоматическая кампания» →
«Запустить».
Как начать автоматическую рекламную кампанию на Wildberries.
Источник: JVO — платформа по автоматизации аналитики для маркетплейсов
Кейсы/Маркетплейсы

Шаг 2. Общие настройки рекламы
•Укажите название кампании, дату начала — так вам будет проще
ориентироваться, когда запустите несколько видов продвижения.
•Выберите категорию товаров из выпадающего списка — в нём будут
только ваши товары.
•Установите дневной бюджет не менее 1000 рублей и включите
автопополнение, если нужно.
•Если есть вопросы — можно обратиться к инструкции.
Общие настройки автоматической рекламной кампании. Источник: JVO —
платформа по автоматизации аналитики для маркетплейсов
Шаг 3. Выбор товаров
Их можно выбрать из списка («Добавить товары») или загрузить из Excel
либо CSV-файла («Загрузить»). Для загрузки из файла указывайте только
артикулы товаров, другой информации в нём быть не должно.
Выберем товары из списка. Отмечаем нужное галочками → «Добавить».
Можно настроить рекламу и на несколько карточек. Это зависит от целей и
бюджета.
Добавление товаров в автоматическую рекламную кампанию. Источник:
JVO — платформа по автоматизации аналитики для маркетплейсов
Кейсы/Маркетплейсы
Шаг 4. Выбор ставки и запуск
Алгоритм покажет конкурентную ставку. Можно её оставить или
увеличить. После этого нажмите «Запустить кампанию».
Запуск автоматической рекламной кампании. Источник: JVO — платформа
по автоматизации аналитики для маркетплейсов
Шаг 5. Подтверждение источника оплаты
Оплатить можно:
•Со счёта — на него вы кладёте деньги для работы.
•С баланса — на него Wildberries переводит выручку.
•С бонусов — если вы работаете недавно и ещё не потратили
вступительный взнос.
Выберите источник оплаты и нажмите «Подтвердить».
Выбор источника оплаты рекламной кампании. Источник: JVO —
платформа по автоматизации аналитики для маркетплейсов
Кейсы/Маркетплейсы
Шаг 6. Проверка кампании
Новая кампания появится в списке над остальными.
Вы можете:
•Приостановить или завершить её.
•Изменить название.
•Включить или отменить автопополнение.
Проверка автоматической рекламной кампании после запуска. Источник:
JVO — платформа по автоматизации аналитики для маркетплейсов
На следующий день в блоке «Поисковые запросы» появятся ключевые
слова, по которым ваш товар находили на маркетплейсе. Его тоже можно
настроить.
Шаг 7. Настройка ключевых слов
Алгоритм группирует ключевые запросы по группам — кластерам. Вы
можете увидеть все запросы в блоке «Поисковые запросы».
Например, кластер «полотенце банное» включает запросы «полотенца
банные с бахромой», «полотенце банное велюр» и так далее. То есть у них общее
начало.
Каждая строка в блоке — это кластер. Внутри него находятся запросы,
которые входят в эту группу. Их можно увидеть, если нажать стрелку в строке
с кластером. Источник: seller.wildberries.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Если какие-то из запросов вы считаете неподходящими для карточки — их
можно исключить. Когда вы сохраните изменения, по этим ключевым словам
карточка не будет показываться пользователям.
По всем ключевым запросы, входящим в кластер «полотенце банное»,
карточка показываться не будет. Источник: seller.wildberries.ru
Настройка кампании «Аукцион»
В личном кабинете перейдите в раздел «Продвижение» → «Мои кампании»
→ «Создать кампанию». Во всплывающем окне: «Аукцион» → «Запустить».
Как начать кампанию «Аукцион» в личном кабинете продавца Wildberries.
JVO — платформа по автоматизации аналитики для маркетплейсов
Далее настройка кампании происходит образом, аналогичным APK: нужно
выбрать товары для рекламы, установить бюджет, указать ставку для каждого из
них (или одинаковую для всех) и источник оплаты.
После запуска в блоке «Поисковые запросы» тоже появятся ключевые
слова. Нас интересуют общие слова «Из поиска».
Кейсы/Маркетплейсы
Блок поисковых запросов при настройке кампании «Аукцион». Источник:
seller.wildberries.ru
Если вы хотите, чтобы карточка показывалась по конкретным словам,
отметьте нужные и нажмите «Зафиксировать». Теперь их нужно активировать:
перейдите во вкладку «Фиксированные» и переведите тумблер в положение
«Включено». То есть если нужно, чтобы карточка обязательно показывалась по
запросу «блузка женская», это нужно подключить.
Настройка фиксированных ключевых фраз для «Аукциона». Источник:
seller.wildberries.ru
Можно сделать и второе: исключить определённые слова, чтобы карточка
вообще не показывалась по ним. Под блоком поисковых запросов есть блок
«Исключения». Вы можете настроить исключения трёх типов — разберём
каждый из них.
Виды ключевых слов-исключений в кампании «Аукцион». Источник:
seller.wildberries.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Исключения из ключевых фраз. Сюда попадут слова, по которым
пользователи ранее находили ваш товар. Снова перейдём в блок «Ключевые
слова» → вкладка «Из поиска» → выберем кластер → «Исключить».
Как настроить исключения из ключевых фраз для «Аукциона». Источник:
seller.wildberries.ru
Исключения точного соответствия. Здесь вручную нужно ввести слова и
словосочетания, по которым не хотите продвигать карточку. Если ввести «блузка
чёрная», то именно по этому запросу товар не будет отображаться. А вот по
запросу «блузка чёрная для женщины» карточка показываться будет.
Кейсы/Маркетплейсы
Как настроить
seller.wildberries.ru
исключения
точного
соответствия.
Источник:
Исключения фразового соответствия. Сюда тоже вручную вводят слова и
фразы, по которым не нужно рекламировать товар. Но в отличие от исключений
точного соответствия, здесь карточка не будет продвигаться по всем запросам с
этой фразой. Например, если исключить запрос «блузка детская», по запросу
«блузка детская для девочки» товар тоже не найдут.
Кейсы/Маркетплейсы
ДОБАВЬТЕ ВИДЕО — ПОЛУЧИТЕ
ПРОДАЖИ: КАК УЛУЧШИТЬ КАРТОЧКУ
ТОВАРА
Какой контент делать для Wildberries, как его снимать и загружать
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
На Wildberries карточка товара не показывается, если в неё не добавить
фотографии. Это не относится к видео, поэтому некоторые продавцы не
используют такой контент. Однако видео — это не только возможность сделать
карточку более интересной для покупателя, но ещё и бесплатный инструмент
продвижения, который позволит продавать больше.
Разберём, пользу видео для селлеров на Wildberries, узнаем, что и как
снимать, и расскажем, как загрузить ролик, чтобы он улучшил карточку товара.
Преимущества видеоконтента
Если в карточке товара есть видео, оно всегда отображается первым, чтобы
зацепить потенциального клиента.
У карточек с видео больше продаж
Аналитика показывает, что карточки, которые содержат ролики в
дополнение к инфографике, получают больше просмотров и покупок. Видео
помогает удержать внимание пользователя, объяснить преимущества товара и
подтолкнуть к покупке.
Видео демонстрирует товар и отрабатывает возражения
Пользователь видит не только красивые фотографии, но и товар «вживую»:
как он выглядит, работает, какие у него особенности. Реальное использование
продукта снижает опасения по поводу «кота в мешке» и увеличивает вероятность
покупки. А ещё по таким товарам может быть меньше возвратов, так как клиент
лучше видит, что именно покупает. Это снижает риск разочарования из-за
несоответствия ожиданиям.
Преимущество перед конкурентами
Снять видео труднее, чем сделать фото, поэтому не все продавцы тратят
силы на съёмку и монтаж. Если вы добавите качественный ролик, ваша карточка
будет выделяться среди конкурентов, даже если продаёте один и тот же товар.
Требования к видеоматериалу на Wildberries
Продавец может настроить показ так, чтобы видео воспроизводилось само,
ещё до того, как пользователь его откроет. А ещё ролики можно размещать не
только в верхней части карточки товара. Всё это позволяет усилить преимущества
видеоконтента и привлечь покупателей.
Кейсы/Маркетплейсы
Видео в карточке товара
Актуальные требования можно найти в статье «Как создать карточку
товара». Она находится в справочном центре «WB Партнёры».
На момент выпуска этой статьи требования такие:
•Количество — максимум одно
•Формат — MOV или MP4
•Ширина кадра — от 720 до 1920 p
•Высота кадра — от 720 до 1920 p
•Продолжительность — не больше трёх минут
•Видеокодеки — H.264 или MPEG-4
•Аудиокодеки — AAC или MP3
•Частота кадров — 25–30 в секунду
•Размер файла — не больше 50 мБ
Продавец может загрузить файл со своего устройства или дать прямую
ссылку на него. Ссылки на видеохостинги и хранилища файлов использовать
нельзя, поэтому добавить видео с YouTube или Яндекс Диска не получится.
Функция «Автозапуск»
Это фишка Wildberries, благодаря которой видео само будет
воспроизводиться в карточке, каталоге товаров или поиске. Функция платная, но
оправдывает себя, потому что динамичные карточки сильнее привлекают
внимание, в отличие от статичных фотографий.
Для «Автозапуска» видео должно соответствовать другим параметрам:
•Соотношение сторон — 3:4.
•Ширина кадра — 810, высота — 1080.
•PAR, или соотношение сторон пикселя — квадратное, то есть равное 1.
Рич-контент
Рич-контент (от английского rich — богатый) — это вариант описания
товара с использованием видео и изображений. Он находится в блоке «О товаре»,
то есть не в верхней части страницы, и красиво подаёт данные, способствуя
продажам.
Вот технические требования для публикации видео в рич-контенте:
•Горизонтальная ориентация
•Формат — mp4, mov
•Размер файла — до 100 Мб
•Соотношение сторон — 16:9
Также Wildberries подробно описывает, чего не должно быть на фото и
видео в рич-контенте.
Чего не должно быть на фото и видео в рич-контенте на Wildberries.
Источник: seller.wildberries.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Какое видео снять, чтобы показать товар
Все ролики можно поделить на два типа: предметные и модельные.
•Предметные видео показывают товар в действии, с разных ракурсов,
раскрывают особенности. Такие ролики снимают для товаров, с которыми люди
будут взаимодействовать, например, техники, бытовой химии, продуктов,
игрушек и так далее.
•Модельные ролики снимают на модели. Так показывают товары, которые
перед покупкой важно оценить на человеке: одежду, обувь, косметику, украшения
и аксессуары. При этом можно снимать и предметные видео, чтобы показать
нюансы, например, внутренние швы, стельки, конструкцию замка на бижутерии.
Предметные и модельные видео можно снимать разными способами.
Демонстрация
Это статичное или динамичное видео, на котором товар показывают с
разных сторон, делают акцент на преимуществах. Обычно такие ролики делают
во время предметных съёмок.
Распаковка
Видео похоже на демонстрацию, но сначала показывают, как товар
упакован. Это полезно, когда упаковка необычная, например, подарочная, а ещё
если нужно обратить внимание на комплектацию. Важно, чтобы при этом она
совпадала с текстом в описании, иначе это может привести к возврату и
негативным комментариям.
Показ на модели
Это распространённый формат для всего, что люди носят на себе. Так
можно увидеть посадку в разных позах и движении, особенности фасона одежды
Кейсы/Маркетплейсы
и обуви. Поэтому важно правильно подобрать цвет и размер для модели, учесть
её фигуру.
Для детской одежды и обуви видео тоже важны: один ребёнок в четыре года
ростом 108 сантиметров, другой — 100. Одежда одного размера будет сидеть на
них по-разному, поэтому обязательно указать в карточке товара рост модели.
К каждому из этих вариантов видео можно добавить инструкции, например,
о настройке высоты седла у конкретного велосипеда; а также инфографику с
дополнительным текстом о характеристиках товара.
Совет: если у вас нет возможности сделать видео, но есть достаточно
качественных фотографий, можно создать анимацию или короткое слайд-шоу,
дополненное закадровым текстом или субтитрами.
Как снять видео для Wildberries
Шаг 1. Подумайте, стоит ли снимать ролик для конкретного товара
Некоторые товары повседневного спроса просты в использовании и стоят
дешевле, чем съёмка. Поэтому для средств женской гигиены, расходников для
уборки и прочих подобных товаров видео снимать нет смысла. Лучше сделать
качественные видео и дополнить их инфографикой.
Шаг 2. Выберите товары для съёмки
Для модельных видео нужно больше времени, поэтому можно не успеть
отснять всё, что хочется. Это нужно учесть. Для первого раза можно выбрать
товары, для которых съёмка решила бы вопросы пользователей. Например,
покажите объёмные или облегающие платья, которые точно лучше смотрятся на
человеке, чем на плечиках; снимите технику, чтобы с помощью видео передать
качество звука.
Шаг 3. Подготовьте товары
Достаньте из упаковки, соберите, помойте, протрите, отпарьте, убедитесь,
что товар работает. В общем, нужно сделать всё, чтобы можно было взять его и
включить камеру.
Шаг 4. Подумайте, какой тип видео лучше
Выше мы написали, для каких товаров стоит выбрать предметную, а для
каких — модельную съёмку. Конечно, iPhone тоже можно снять в руках у модели,
показать, как легко им пользоваться, но подобные съёмки труднее организовать.
Также нужно выбрать формат. Если он будет включать инфографику,
учитывайте, что в кадре должно быть место для текста, а читается он лучше на
однотонном фоне.
Шаг 5. Напишите сценарий
Он зависит от самого товара и выбранного формата съёмки.
Нужно прописать:
•Как товар появится в кадре.
•С каких ракурсов его показать.
•Как показать товар в действии.
•Кто будет это делать и как будет двигаться.
•Закадровый текст, если он предполагается.
Кейсы/Маркетплейсы
В первый раз писать сценарий трудно, поэтому предлагаем два совета:
посмотрите видео конкурентов, которые продают аналогичные товары. Вы
сможете понять концепцию, вдохновиться и привнести что-то своё.
Второй вариант — обратиться к ИИ. Для этого сначала придётся написать
для него промпт — текстовую команду с описанием задачи. Поэкспериментируем
с ChatGPT и используем короткий простой промпт.
Пример
«Напиши сценарий для съёмки видео. Оно будет добавлено в карточку
товара на Wildberries. Мы будем снимать ноутбук, но модель участвовать в
съёмках не будет. Опиши, как красиво показать ноутбук в кадре, какой реквизит
понадобится. Закадрового текста в ролике не будет, мы наложим свою музыку».
Вот что у нас получилось.
Вариант сценария, написанного ChatGPT 4.1 с помощью gptunnel.ru
Нейросеть предложила идею съёмки, перечислила реквизит, подсказала, в
каком порядке снимать и какие кадры должны получиться.
Шаг 6. Подготовьтесь к съёмке
Найдите место, подберите реквизит, выберите модель, если понадобится.
Необязательно нанимать кого-то: харизматичная сотрудница может сама показать
товар.
Кейсы/Маркетплейсы
Для съёмок пригодится профессиональная камера, но можно начать со
смартфона. Лучше использовать стабилизатор, чтобы картинка в кадре была
плавной.
Подумайте об источниках освещения: кольцевой лампе и других. Если
будете снимать при дневном свете, оборудование не понадобится.
Шаг 7. Запишите видео
Перед съёмкой полезно порепетировать несколько раз, а потом сделать
достаточно дублей, чтобы монтировать ролик из самых удачных.
Шаг 8. Смонтируйте видео для карточки товара
Это можно делать на телефоне или в профессиональных программах, но
понадобится платная версия: в базовых часто остаётся водяной знак, который
плохо выглядит и мешает восприятию.
Внимательно посмотрите готовый ролик несколько раз, ещё раз проверьте
на соответствие требованиям. Если всё в порядке — осталось загрузить видео в
личный кабинет.
Инструкция по добавлению видео в карточку товара на Wildberries
Загрузить видео в карточку товара несложно:
•Откройте вкладку «Товары» в левом верхнем углу личного кабинета →
«Карточка товара».
•Выберите нужный товар: найдите нужную карточку через поиск или
список.
•Перейдите в редактирование карточки и откройте режим редактирования.
•Загрузите файл или дайте на него прямую ссылку.
•Убедитесь, что файл загружен, сохраните изменения.
•Дождитесь, пока видео пройдёт модерацию. После этого оно появится в
карточке товара.
Кейсы/Маркетплейсы
РЕКЛАМА НА OZON: СПОСОБЫ
ПОПАДАТЬ В ТОП
ДЛЯ НЕВОЛШЕБНИКОВ
Обзор платных механизмов продвижения для начинающих и опытных
продавцов
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
На Ozon ежедневно покупают миллионы людей. Но даже если у вас
отличный товар, без рекламы его могут просто не заметить из-за конкуренции.
Это обзорная статья про виды рекламы на Ozon и про то, для чего можно
использовать разные способы продвижения. Здесь мы поговорим только о
платных механиках, но на платформе есть статья и о способах, которые не
требуют дополнительных вложений.
Возможности и преимущества рекламы на Ozon
Рекламные инструменты Ozon позволяют увеличить видимость товаров,
управлять бюджетом, тестировать разные подходы и быстро получать аналитику.
Разберём достоинства платной рекламы.
Простота запуска. Всё настраивается в личном кабинете — не нужны
специальные знания или отдельные специалисты. Платформа интуитивно
понятна, а поддержка всегда готова помочь.
Быстрый старт и рост продаж. Рекламные кампании позволяют вывести
товар в топ поисковой выдачи и категорий буквально за пару дней. Даже если вы
только начали продавать, инструменты помогают быстро получить первые заказы
и отзывы.
Гибкая настройка рекламы под ваши задачи. Продавец сам решает, какие
товары продвигать, на какую аудиторию нацелиться, сколько денег потратить и
когда показывать рекламу. Можно запускать кампании на отдельные товары,
группы или весь ассортимент.
Управление бюджетом. Вы сами устанавливаете дневной или общий
бюджет, контролируете расходы и можете остановить кампанию в любой момент,
поэтому нет риска «слить» деньги впустую.
Тестирование новых товаров и гипотез. Реклама на Ozon — отличный
способ проверить спрос на новинку или необычный продукт. Запустили
кампанию, получили первые отклики — и сразу видно, стоит ли масштабировать.
Кейсы/Маркетплейсы
Поддержка сезонных и акционных продаж. Перед праздниками,
распродажами или запуском новых коллекций реклама помогает быстро
«разогнать» интерес и увеличить оборот.
Понятная аналитика. В личном кабинете есть подробные отчёты: сколько
было показов, кликов, заказов, какая стоимость привлечения клиента. Это
помогает понять, что работает, а что нет, и быстро изменить стратегию.
Совет: если у вас ограниченный бюджет, начните с продвижения самых
популярных или маржинальных товаров. Это даст максимальный эффект при
минимальных вложениях.
На маркетплейсе есть две группы инструментов: внутреннюю рекламу
используют, чтобы продвигаться внутри площадки, внешняя приводит
пользователей с других ресурсов. Посмотрим, что и как работает.
Внутренняя реклама на Ozon
Трафареты
Это инструмент, который автоматически продвигает карточки товаров:
подбирает, где и когда они будут показываться. Трафареты помогают повысить
охваты и количество кликов, привлечь пользователей, которые ищут похожие
товары, и увеличить число заказов.
Карточки с рекомендациями в корзине и в разделе с оплаченными
заказами. Источник: ozon.ru
Как работает механизм
Трафареты работают по методу аукциона, потому что на одно место
претендует множество продавцов. Каждый из селлеров устанавливает ставку —
минимальную сумму за то, чтобы пользователь кликнул на карточку товара.
Кейсы/Маркетплейсы
Ставка составляет от одного до восьми рублей за клик. Она зависит от того,
в каком ценовом сегменте находится товар, и от его категории:
•Для беспроводных наушников — от трёх до восьми рублей.
•Для детского питания — от шести до восьми рублей.
•Для рыбы и морепродуктов — от двух до четырёх рублей.
Чем выше ставка, тем больше вероятность, что ваша карточка выиграет в
аукционе, но на это влияют и другие факторы, например, соответствие карточки
запросу пользователя.
Если пользователь кликнет на вашу карточку, ставка спишется с
рекламного бюджета, но клик не гарантирует заказ.
Кратко о механизме работы Трафаретов. Источник: seller-edu.ozon.ru
Где показываются карточки
Есть три варианта:
•Страницы с результатами поисковой выдачи и категорий.
•Страницы промо-подборок.
•Рекомендательные разделы в корзине, на странице оплаченного заказа, а в
приложении — в отзывах и вопросах.
Где показываются карточки, если продвигать их с помощью Трафаретов.
Источник: seller-edu.ozon.ru
Особенности
Кейсы/Маркетплейсы
Управлять ставками можно вручную или использовать автоматическую
стратегию.
•В первом случае придётся самостоятельно регулярно отслеживать ставки
конкурентов, статистику кликов и заказов, а также корректировать собственные
ставки. Это подходит, если вы новичок с самым маленьким количеством товаров
и хотите сами разобраться в нюансах.
•Автостратегия позволяет подбирать ставку без участия селлера, чтобы
получить как можно больше кликов в рамках конкретного бюджета. Это особенно
удобно, потому что алгоритм пересчитывает ставки каждый час.
Нужно установить недельный бюджет — сумму, которую вы готовы
потратить за неделю. Минимальный бюджет составляет 3500 рублей. Чем он
больше, тем больше кликов можно получить.
Вывод в топ
Этот инструмент помогает показывать карточки ваших товаров на 12
первых местах выдачи или даже занять товарами до четырёх позиций
одновременно, если использовать функцию «Спецразмещение».
Вывод в топ работает аналогично Трафаретам, с помощью аукциона ставок.
Нужно пополнить баланс и выбрать одну из двух стратегий: автоматическую, с
перерасчётом ставок каждый час, или самостоятельный подбор средней
стоимости за клик, учитывая минимально возможную ставку.
Как работает Вывод в топ на Ozon. Источник: seller-university.ozon.ru
Для вывода в топ минимальная ставка составляет от 1–12 рублей, а
недельный бюджет зависит от количества товаров в кампании:
•Если их меньше семи — 7000 рублей.
•Если больше семи — 1000 рублей за товар.
О выводе карточки в топ тоже есть бесплатный курс от Ozon.
Оплата за заказ
Этот инструмент помогает поднять товары выше в поисковой выдаче и
показать их в местах для рекомендаций — рекомендательных полках. В отличие
от Трафаретов и Вывода в топ, здесь нужно платить не за клик, а за процент от
стоимости товара, который заказали в результате продвижения. На июнь 2025
года ставка составляет от 7 до 23%.
Где размещаются товары с оплатой за заказ. Источник: seller-edu.ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Медийная реклама
Это охватный вид рекламы, который вызывает интерес благодаря
привлекательному контенту. Это могут быть изображения, видео и текст. Контент
располагается на заметных местах показа и позволяет настроить таргетинг, то
есть выбрать аудиторию, которая увидит рекламу на Ozon.
На маркетплейсе есть медийная реклама трёх типов:
•Баннеры — крупноформатные статичные изображения, которые можно
сгенерировать или собрать по шаблону.
•Промо-баннеры — статичные изображения меньшего формата в ленте
товаров.
•Видеобаннеры — видеоконтент о вашем товаре или предложении.
Вот как эти баннеры выглядят в мобильном приложении.
Баннер, промобаннеры и видеобаннер в приложении Ozon. Источник:
ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Медийная реклама работает на быстрый рост охватов, но у каждого баннера
есть свои особенности.
Сравнение видов медийной рекламы по месту показа, возможностям
настройки, моделям и механике оплаты. Источник: презентация о медийной
рекламе за май 2025 года, seller-edu.ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Обратите внимание, что эта реклама подлежит обязательной
маркировке по ФЗ-38. Но вам не придётся заниматься этим самостоятельно:
маркетплейс автоматически присвоит ERID-идентификатор каждому баннеру и
передаст в ЕРИР.
Главная задача всех перечисленных инструментов — быстро увеличить
охваты, то есть количество просмотров карточек.
Теперь рассмотрим две механики, которые работают на конверсии —
делают из посетителя маркетплейса вашего покупателя.
Заявки на скидку
Это инструмент, которым пользуются покупатели из России. Заявки можно
подать двумя способами: автоматически и напрямую от пользователей.
Автоматическая заявка на скидку формируется, когда прошло 36 часов с
момента добавления товара в корзину, и составляет 5%. Пока вы её не обработали,
у пользователя есть возможность:
•Изменить сумму, за которую хотел бы купить товар.
•Изменить процент скидки.
•Указать количество товаров, которые он хочет купить с этой скидкой.
Использовать скидку можно в течение 72 часов.
Прямая заявка от пользователя инициируется им самим. В карточке товара
находится кнопка «Хочу скидку». Её нужно нажать, а затем указать желаемую
сумму или выбрать размер скидки (3 или 5%). После потенциальный клиент
указывает количество товаров, которые хочет купить с этой скидкой.
Новая цена рассчитывается от стоимости товара без Ozon Карты, поэтому
может стать даже менее выгодной, чем до запроса скидки — это видно
на примере. Источник: ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
После заявки продавец может отклонить её, одобрить скидку или
предложить свою. Если одобрить заявку, цена на товар будет снижена за счёт
селлера.
Беспроцентная рассрочка
Это механика, которая позволяет покупателям постепенно выплачивать
стоимость товара. Максимальный срок — 24 месяца. Маркетплейс защищает
продавцов: если клиент не платит, вы всё равно сразу получите полную стоимость
заказа, за вычетом дисконта. Это комиссия за услугу, которая страхует Ozon и
продавца от невыплаты. Дисконт составляет 11,11% от цены продажи после
вычета всех скидок, в том числе скидки по Ozon Карте и одобренной
индивидуальной заявке на скидку.
На товарах с рассрочкой появляется яркая пометка, они попадают в
специальные подборки и фильтр при поиске товаров.
Где можно увидеть товары с рассрочкой. Источник: ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
В отличие от заявки на скидку, этот способ увеличения конверсии —
долгосрочный, потому что будет работать столько, сколько вы захотите.
Программа лояльности «Бонусы продавца»
Это выгодный способ получить новых клиентов и побудить к повторным
заказам тех, кто у вас уже покупал.
Бонусы могут быть двух типов:
•Приветственные. Их можно получить, если открыть витрину с магазином
продавца, и потратить на первую покупку в течение трёх дней.
•За отзывы. Такие бонусы дают клиенту, который написал отзыв о
купленном товаре.
Сколько бонусов дарить, продавец определяет самостоятельно, а для
покупателя каждый бонус равен одному рублю. Первые 30 дней для селлера эти
механики бесплатны, после этого срока придётся платить комиссию: 9% от суммы
всех начисленных бонусов. Количество начисляемых клиенту баллов часто
зависит от стоимости покупки и формата отзыва. Если он содержит видео, можно
получить от продавца больше бонусов. Срок действия программы лояльности
тоже настраивает продавец, отключить механику можно в любое время.
Кейсы/Маркетплейсы
Внешняя реклама на Ozon
На карточки товаров можно приводить клиентов множеством способов:

С помощью контекстной рекламы в Яндекс Директ.

Из поискового трафика через SEO-оптимизацию.

Вести собственные соцсети и рассказывать о товарах.

Настроить таргетированную рекламу.

Использовать Маркет Платформу ВКонтакте.

Делать посевы в Телеграме, ВКонтакте, других соцсетях.

Закупать рекламу у блогеров.
По умолчанию для внешней рекламы подходят любые товары, но она не
всегда окупается, поэтому всё-таки нужно выбирать подходящие позиции.
•Если у них низкая маржинальность, то есть с продажи товара продавец
получает мало прибыли по сравнению с тем, сколько потратил на покупку или
производство, товар не подойдёт.
•Если товары продаются с минимальной наценкой, их тоже лучше не
использовать во внешней рекламе, потому доход от продажи может не окупить
расходы на продвижение, и из-за низкой наценки можно даже уйти в минус.
Как подготовиться к запуску рекламы на Ozon
Правильно оформить карточку товара
Она должна содержать исчерпывающее и релевантное, то есть подходящее
товару описание. Чем более явно текст соответствует запросу пользователей, тем
выше шанс, что даже без рекламы карточка поднимется выше в поисковой
выдаче. В этом поможет SEO-оптимизация — использование ключевых слов в
описании товара.
Уделите внимание не только тексту, но и визуальной составляющей:
фотографиям и видео. Они должны показывать товар с разных ракурсов, в
хорошем качестве и освещении.
Соблюдать правила маркетплейса
Ozon штрафует продавцов за разные нарушения, например:
Попытку выложить товары, которые нельзя продавать.

Грубое общение с покупателями.

Нарушение авторских прав.

Подмены и недовложения.
За каждое нарушение селлеров ждёт наказание, и один из вариантов —
блокировка отдельных карточек или всего кабинета. Это непременно будет
понижать товары в выдаче, когда срок блокировки закончится.
Работать с отзывами
Мы уже писали, что отвечать нужно правильно, так как грубость
неприемлема по правилам Ozon. Важно и отрабатывать негатив, и побуждать
новых клиентов оставлять отзывы. Это вызывает доверие у пользователей,
хорошо влияет на повышение карточки в выдаче и увеличивает шансы на
продажи.
Кейсы/Маркетплейсы
Помните, что маркетплейс отслеживает накрутку отзывов и наказывает за
неё.
Устанавливать справедливые цены
Они не должны быть слишком низкими сами по себе, потому что вызывают
у клиентов в качестве и происхождении товара, но и не слишком высокими, так
как никто не стремится переплачивать.
Важно отслеживать цены конкурентов и подстраиваться под среднюю
стоимость аналогичных товаров.
Подобрать товары для продвижения
Не получится запустить рекламу сразу для всех карточек. Как мы уже
писали про медийную рекламу на Ozon, сначала лучше начать с товаров с
хорошей наценкой и высокой маржинальностью. Убедитесь, что качественно
оформили карточки, поработали с отзывами и привезли достаточно товаров.
Потом нужно выбрать один–два инструмента на первое время, изучить их
подробнее и поставить минимальный недельный бюджет. А затем можно
действовать, но сначала обратите внимание на три возможные ошибки, чтобы их
не совершить.
Ошибки при запуске рекламы на Ozon
Не учитывать юнит-экономику
Когда мы писали о справедливости, то ссылались на статью о методике,
которая позволяет рассчитать прибыль с одной единицы товара. Это и есть юнитэкономика. Главное в ней — заложить в стоимость продажи расходы: на
производство, покупку, комиссии маркетплейса и, конечно, рекламу. В
противном случае может оказаться, что прибыль от продвижения не перекрывает
расходы на него.
Выбрать не те товары
Не стоит запускать рекламу на Ozon для позиций, которые продаются хуже
всего, особенно если денег на продвижение мало. Алгоритмы работают так, что
«слабые» карточки с низким рейтингом всё равно будут рекламироваться хуже, а
реклама обойдётся дороже. Поэтому в условиях ограниченного бюджета делайте
ставку на карточки с лучшими результатами по кликабельности и количеству
продаж.
Неправильно распределить бюджет
Когда денег мало, «размазать» их на все позиции не получится — Ozon
попросит увеличить бюджет. Поэтому сосредоточьтесь на нескольких «сильных»
артикулах. Регулярная реклама помогает органическому трафику, то есть
переходу на карточку без платных инструментов. Но для этого у неё должно быть
достаточное количество кликов. А если запустить кампанию с маленьким
бюджетом на слишком большое число товаров, не получится получить столько
открытий карточки.
О ранжировании, то есть определении порядка карточек в выдаче, можно
больше узнать в разделе «Как работает поиск на Ozon».
Кейсы/Маркетплейсы
Факторы, которые влияют на позицию карточке в поисковой выдаче.
Источник: seller-edu.ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
БУДУЩЕЕ МАРКЕТПЛЕЙСОВ:
НОВЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ
В 2025 ГОДУ
За чем следить, чтобы избежать проблем
Саша Аксентьева
Редактор образовательного контента
Если вы продаёте товары через маркетплейсы — готовьтесь к переменам. В
этом году вступают в силу серьёзные изменения, которые затронут всех: от
новичков до опытных предпринимателей с большим оборотом. Государство
усиливает контроль, вводит дополнительные требования к платформам и
продавцам, пересматривает налоги и даже создаёт отдельный надзорный орган.
Зачем всё это? Чтобы рынок стал прозрачнее, а покупатели — защищённее.
Но с новыми правилами важно разобраться вовремя. В этой статье мы собрали
главное: что поменяется, как это скажется на вашей работе и что стоит делать уже
сейчас, чтобы не потерять позиции и сохранить прибыль.
Отдельный закон для маркетплейсов
Главная новость этого года — в России готовят отдельный закон о
маркетплейсах. Инициатива уже поддержана на государственном уровне, и всё
идёт к тому, что скоро площадки официально получат особый правовой статус.
Почему это важно?
Сейчас работа маркетплейсов регулируется сразу несколькими законами: о
защите прав потребителей, о дистанционной торговле, о цифровых платформах.
Но ни один из них не охватывает все особенности взаимодействия продавцов,
покупателей и самих платформ.
Новый закон должен решить сразу несколько задач:
•Установить, кто за что отвечает: маркетплейс или продавец. Особенно в
ситуациях с бракованным товаром, доставкой, возвратами.
•Зафиксировать правила работы с карточками товаров — какие данные
обязательны, кто несёт ответственность за ошибки.
•Ужесточить требования к регистрации продавцов (подтверждение
данных). Обсуждается создание специального реестра селлеров.
•Установить единые стандарты логистики, хранения и возвратов.
Все эти инициативы — не абстрактные. Их обсуждают на уровне
профильных ведомств, и принятие закона — вопрос времени. Возможно, уже к
концу 2025 года многие пункты вступят в силу.
Для предпринимателя главное — вовремя подстроиться под новые реалии.
Закон усложнит вход на рынок, но сделает его понятнее и безопаснее. Это
особенно важно для тех, кто строит бизнес в долгую.
Кейсы/Маркетплейсы
Инспекция для контроля работы маркетплейсов
Второе большое изменение — появление отдельной инспекции для
контроля за работой маркетплейсов. Её функции возьмёт на себя Федеральная
налоговая служба, и акцент будет сделан на три ключевых направления:
1.Налоги. Проверка реальных оборотов продавцов. ФНС будет получать
данные напрямую от платформ и сравнивать их с отчётностью по УСН.
Маркетплейсы уже начали передавать данные в ФНС с 1 января 2025 года.
2.Качество товаров. Инспекторы проверят соответствие описаний в
карточках с реальными характеристиками товаров.
3.Безопасность покупателей. Ужесточается контроль за сертификацией,
сроками годности, наличием разрешительных документов.
Кто окажется под особым вниманием? В первую очередь — продавцы с
высокими оборотами и нестабильной отчётностью. Но даже если вы только
начинаете, игнорировать новые правила нельзя. Ошибка в карточке, неточный
документ или неправильная цена — и вы рискуете попасть под блокировку.
Сейчас идёт настройка механизмов контроля. По оценкам экспертов,
полноценная работа инспекции начнётся во втором полугодии 2025 года.
Изменения в налоговом режиме УСН
Пожалуй, самый чувствительный вопрос для предпринимателей — это
налоги. В этом году ФНС начала более строго проверять соответствие продавцов
условиям упрощённой системы налогообложения (УСН).
Что меняется:
•В выручку теперь включаются не только суммы, полученные от продажи,
но и кэшбэк, возвраты и промоакции. Это может вывести вас за лимит.
•Маркетплейсы обязаны передавать ФНС данные обо всех операциях —
доход, возвраты, комиссии, скидки.
•Возможны автоматические запросы в рамках камеральных проверок.
На практике это значит: даже если вы уверены, что укладываетесь в лимит
УСН, налоговая может посчитать иначе. И перейти на ОСНО придётся задним
числом, со всеми последствиями.
Чтобы избежать проблем:
•Следите за выручкой с учётом всех корректировок.
•Ведите документацию аккуратно: особенно по акциям и возвратам.
•Проверьте настройки своего кабинета на маркетплейсе — корректно ли
передаются данные в 1С или другое ПО.
Для иллюстрации: продавец детских товаров с годовой выручкой 55 млн
рублей по факту после вычета возвратов получил 49 млн. Но платформа передала
ФНС данные о 60 млн с учётом скидок и промо, и УСН пришлось закрыть.
Главное
В условиях новых реалий важно не просто читать новости, а адаптировать
свою работу под изменения. Особенно если вы только начинаете или хотите
масштабироваться.
Вот несколько шагов, которые стоит сделать уже сейчас:
Кейсы/Маркетплейсы
1.Проверьте карточки. Убедитесь, что вся информация точная, фотографии
качественные, а документы на товар — в порядке.
2.Наведите порядок в учёте. Доходы, расходы, возвраты — всё должно быть
прозрачно и подтверждено.
3.Следите за нормативкой. Подпишитесь на отраслевые каналы или
добавьте в закладки разделы новостей на крупных платформах.
4.Работайте на репутацию. Чем меньше жалоб и спорных ситуаций — тем
меньше внимания от инспекций.
5.Готовьтесь к проверкам. Если вы выходите на стабильный оборот,
инспекторы могут прийти первыми именно к вам.
Многие предприниматели боятся новых требований. Но на деле — это шанс
систематизировать бизнес, укрепить доверие покупателей и занять надёжное
место на рынке.
Маркетплейсы продолжают развиваться, и вместе с этим растут и
возможности. Главное — не игнорировать сигналы и двигаться в ногу с рынком.
Кейсы/Маркетплейсы
ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ДЛЯ
МАРКЕТПЛЕЙСОВ: ПРЕДСКАЗЫВАЕМ
ПРИБЫЛЬ
«Магический шар», который позволит продавцам рассчитать заработок
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
Если вы планируете выйти на маркетплейсы или работаете недавно, то
наверняка думали: «Я знаю, что товар сам по себе стоит 1000 рублей, но какую
цену поставить, чтобы заработать на нём?». А может быть, вы опытный продавец
с ситуацией «заказов много, а денег почему-то не очень».
В обоих случаях нужно подумать о юнит-экономике. Юнит (от английского
unit — единица) — это единица продукта, которая приносит доход. На
маркетплейсах юнитом называют товар, а юнит-экономикой — способ
определить прибыль с продажи одного товара с учётом сопутствующих расходов.
В статье разберём, как юнит-экономика помогает выбрать правильный
маркетплейс, зарабатывать больше с помощью инструментов, которые посчитают
всё за вас.
Зачем считать юнит-экономику
Юнит-экономика покажет, сколько денег придётся потратить, чтобы
продать единицу товара, и определит прибыль. Товары могут быть
крупногабаритными, трудными в транспортировке и хранении, не очень
популярными. Благодаря расчётам вы увидите, с чем связываться не стоит.
На всех площадках есть две основные модели.
Кейсы/Маркетплейсы
•Маркетплейс хранит товары на своём складе, готовит к отправке и
доставляет, а продавец только завозит новые партии. Модель может называться
по-разному, например, FBO — Fulfillment by Ozon, FBW — Fulfillment by
Wildberries и так далее.
•Продавец хранит товары у себя, упаковывает заказы, а маркетплейс только
доставляет их. Модель называется Fulfillment by Seller (FBS).
•Есть и другие варианты, например, когда площадка только показывает
товары пользователям, а селлеры организуют хранение, упаковывают и
доставляют заказы.
У моделей разные условия работы: стоимость услуг, разрешённые к
продаже товары и так далее. Юнит-экономика позволяет учесть нюансы и
сравнить потенциальный доход при использовании разных моделей одного или
нескольких маркетплейсов. Вы поймёте, где и как работать выгоднее.
Наиболее подробно мы разбирали схемы работы в статье о выходе на
Яндекс Маркет. Расчёты покажут, какая цена для вас выгодна, а какая — нет,
учитывая расходы.
Например, у Светы есть магазин женских платьев на Wildberries. Она
закупает партию по 500 рублей за юнит. Света планировала продавать их по цене
А — за 1000 рублей. Если окажется, что продажа одного платья обойдётся в 400
рублей, то чистая прибыль составит 100. Возможно, для Светы этого мало. Юнитэкономика определит, по какой цене продавать товары, чтобы зарабатывать,
сколько хочется. Например, по цене Б — 1500 рублей, чтобы чистая прибыль была
равна 600 рублям.
Если бы Света не учла расходы, она могла бы получить убыток. Когда вы
посчитаете затраты, вы поймёте комфортную для себя цену, не разоритесь на
комиссиях и не будете устраивать невыгодные скидки, чтобы привлечь клиентов.
Делать расчёты нужно перед началом работы и во время продаж.
•До старта определитесь с маркетплейсом, товаром, моделью работы и
первоначальной ценой. Вы будете чувствовать себя увереннее, чем те, кто выбрал
маркетплейс и цену наобум.
•По мере работы станет понятно, нужно ли менять цену, какой товар
убыточен, какую стоимость поставить на новые позиции, можно ли сократить
расходы — на что и как. Вы сможете проверять гипотезы и найти золотую
середину.
Основные показатели, которые нужны для расчёта юнит-экономики
Вот что нужно учесть, чтобы рассчитать расходы и выручку с каждого
юнита.
Комиссия маркетплейса. Виды комиссии в целом похожи, например, все
маркетплейсы берут деньги за размещение товара или доставку, но условия и
формулировки зависят от конкретной площадки.
Вот какая комиссия есть у Яндекс Маркета:
•за размещение товара;
•за обработку платежей от покупателей;
Кейсы/Маркетплейсы
•за вывод выручки;
•за работу с товарами и заказами, например, доставку, обработку возвратов
и невыкупов;
•за продвижение.
Все комиссии можно поделить на постоянные и временные.
Постоянные — это процент от стоимости чего-либо. На Яндекс Маркете за
размещение книги придётся заплатить от 6 до 21% от её стоимости, а за
ежемесячный вывод денег возьмут 1,5% от выручки.
Временные комиссии не привязаны к чему-то конкретному: если вам нужно
отправить партию именно на этот склад, но он загружен, нужно заплатить больше
обычного. Стоимость продвижения — тоже вид временной комиссии, потому что
можно использовать разную рекламу.
Полная себестоимость товара
Нельзя считать себестоимостью цену закупки у оптовика или
производителя.
Допустим, Света работает по модели FBS и покупает платья у
производителя.
Вот расходы предпринимательницы:

организовать доставку партии на свой склад;

заплатить сотрудникам, которые сделают фото, видео и текст,
оформят карточки товара;

упаковать заказы по правилам маркетплейса;

нанести маркировку;

отвезти заказы в сортировочный центр;

оплатить рекламу.
Несмотря на то что Света закупила платья по 500 рублей, это не значит, что
для неё они столько стоят столько же. Может оказаться, что из-за расходов
себестоимость одного платья вырастет в два–три раза или выше.
Важно учитывать сопутствующие расходы правильно.
Света закупила 100 платьев и потратила 50 тысяч рублей. Расходы нужно
делить на размер партии. Например, на всё вышеперечисленное у неё ушло ещё
50 тысяч рублей. Получается, что себестоимость выросла в два раза, и продавать
товары по 1000 рублей нельзя. Чем больше партия, тем меньше увеличивается
себестоимость юнита.
Цена продажи
Если продать товары по стоимости выше рыночной, вы точно заработаете
больше.
Света настроила цену в 3000 рублей и продала всю партию. Получается, что
она потратила 100 тысяч рублей, а заработала 300 тысяч.
Проблема в том, что покупателям не нравятся высокие цены, особенно у
товаров повседневного спроса, например, продуктов или средств гигиены.
Поэтому их могут не покупать.
Кейсы/Маркетплейсы
Чтобы обеспечить спрос и выбрать правильную цену, изучают конкурентов.
Посмотрите похожие предложения хотя бы у 10 продавцов и определите среднее
значение. «Большая книга о соцсетях» Максима Ильяхова и Родиона Скрябина на
Ozon в среднем стоит 1482–1592 рубля. Скорее всего, у тех, кто продаёт её дороже
1600 рублей, заказов меньше. На других маркетплейсах цены могут отличаться —
это нужно учитывать, если работаете на нескольких площадках. Примеры цен
на товар в поисковой выдаче Ozon. Источник: ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Если вы новичок или опытный продавец с десятками позиций, считать
лучше с помощью сервисов аналитики. Некоторые находятся внутри
маркетплейса, но можно использовать внешние. Среднюю цену и нужно взять за
основу.
Регулярно ставить низкую цену тоже нельзя. Иначе выручка не покроет
расходы, и хорошо, если получится выйти в ноль.
С участием в акциях тоже нужно быть осторожным. Маркетплейсы могут
привлекать клиентов скидками за свой счёт, поэтому продавец «не пострадает».
На Яндекс Маркете размер скидки можно настроить, но нужно ещё раз убедиться,
что потенциальная прибыль вас всё ещё устраивает.
Налоги
Можно работать со своего склада, по счастливой случайности не
сталкиваться с возвратами и не покупать рекламу, но нельзя не платить налоги.
В зависимости от системы налогообложения ставка налога разная.
•Самозанятые и ИП на НПД платят 4 или 6% с дохода.
•ИП и ООО на УСН — 6 или 15%.
•Продавцы на АУСН могут выйти на маркетплейсы с 2025 года и будут
платить 8 или 20%.
Представим, что Света — ИП на упрощёнке с объектом «Доходы минус
расходы» и ставкой 15%. Например, она продала всю партию по 2000 рублей за
юнит.

Доходы равны 200 тысячам рублей, а расходы — 100 тысячам.

Налог — 15 тысяч рублей: (200 000 - 100 000) х 15%.

Чистая прибыль в таком случае — 85 тысяч рублей: 200 000 - 100 000
- 15 000.
Скорее всего, Свете этого мало. Стоит либо снизить расходы, например,
научиться делать контент для карточек товара, либо увеличить цену продажи.
Как посчитать юнит-экономику на Яндекс Маркете
На платформе есть калькулятор, который доступен всем, поэтому
регистрироваться в качестве продавца не обязательно.
Разберёмся, как работает инструмент, на примере «Большой книги о
соцсетях».
Пошагово — что нужно указать.
•Название товара.
•Цену продажи или ожидаемую выручку.
•Частоту выплат — один из четырёх вариантов.
•Категорию товара. Когда введёте название, калькулятор укажет её
автоматически, но категорию можно поменять.
•Габариты и вес. Тоже подтягиваются автоматически и могут быть
изменены.
Кейсы/Маркетплейсы
•Параметры логистики — способ отгрузки заказов: один из четырёх
вариантов. Это обязательно для модели FBS, потому что влияет на стоимость
услуги маркетплейса.
•Данные для расчёта прибыли — себестоимость и прочие расходы,
например, реклама и налоги. Инструмент не рассчитывает налог автоматически.
Сравнивать FBW и FBS полезно: можно комбинировать модели, если
калькулятор показывает, что вы не получите при этом убыток.
Представим, что мы решили продавать книгу за 1600 рублей; её
себестоимость, то есть цена закупки в данном случае, составляет 500 рублей,
сопутствующие расходы — тоже 500 рублей. Для модели FBS укажем, что книги
будет забирать Яндекс Маркет.
Пример параметров для расчёта прибыли на Яндекс Маркете. Источник:
partner.market.yandex.ru
Получается, что по схеме FBY чистая прибыль — 95,88 рубля, по FBS —
41,88 рубля, а на DBS — 223,88 рубля. На последней модели продавец всё делает
сам, а маркетплейс только показывает товар пользователям.
Кейсы/Маркетплейсы
Пример
расчёта
partner.market.yandex.ru
прибыли
на Яндекс
Маркете.
Источник:
Запомним прибыль по FBY и FBS — 95,88 рубля и 41,88 рубля
соответственно. Посчитаем прибыль для тех же моделей на Ozon и Wildberries и
сравним. Это поможет понять, на каком маркетплейсе работать выгоднее.
Как посчитать юнит-экономику на Ozon
У Ozon тоже есть собственный калькулятор. Если вы уже работаете, можно
добавить ссылку на свой товар. Если рассчитываете юнит-экономику перед
стартом, можно опираться на похожие товары, представленные на маркетплейсе.
Пошагово — что нужно указать.
•Название товара.
•Товарную категорию. Калькулятор покажет комиссию в зависимости от
модели работы.
•Цену продажи.
•Габариты. Подтянутся автоматически, когда выберете товар.
•Параметры отгрузки: в пункт приёма или курьеру Ozon.
•Поля для расчёта чистой прибыли: ставку налога, процент выкупа,
себестоимость товара или партии, прочие затраты и количество продаж в месяц.
Проверим те же параметры: книгу Ильяхова и Скрябина с ценой продажи в
1600 рублей.
Допустим, хотим отдавать товар курьеру, по пять книг за раз. Выберем
налог в 15% для ИП на УСН «Доходы минус расходы» и 100% выкуп.
Себестоимость — 500 рублей. Прочие затраты — например, 400 рублей, потому
что предполагаем, что налог будет равен 100. Калькулятор рассчитывает его
отдельно.
Пример параметров для расчёта прибыли на Ozon. Источник:
calculator.ozon.ru
Кейсы/Маркетплейсы
Видим, что по схеме FBO (аналог FBY) мы заработаем с каждой книги 149
рублей, а на FBS — будем терять по 15 рублей с каждой продажи. Значит, при
прочих равных условиях, FBS нам не подходит.
Пример расчёта прибыли на Ozon. Источник: calculator.ozon.ru
Как посчитать юнит-экономику на Wildberries
Маркетплейс предлагает встроенный калькулятор для действующих
продавцов. Чтобы его открыть, войдите в личный кабинет → «Тарифы» →
«Калькулятор прибыли NEW».
Инструмент покажет расходы при работе по FBW и FBS, в том числе налог.
Пошагово — что нужно указать.
•Товарную категорию.
•Цену продажи и себестоимость. Калькулятор показывает среднюю цену в
категории.
•Модель работы. Если хотите их сравнить, отметьте обе.
•Средние размеры товара в индивидуальной упаковке и тип поставки — от
этого зависит стоимость логистики. Можно указать средние габариты для
категории и отметить оба типа поставки.
•Систему налогообложения.
•Для модели FBW — склады для поставок.
Кейсы/Маркетплейсы
Нажмите «Посчитать».
Пример
расчёта
юнит-экономики
seller.wildberries.ru
на Wildberries.
Источник:
Если выбрали две модели, калькулятор покажет, по какой выгоднее
работать, куда лучше отвезти товары, чтобы чистая прибыль была выше.
Сравнение прибыли по разным моделям работы на Wildberries. Источник:
seller.wildberries.ru
WBHelp
Этот бесплатный калькулятор считает экономику только для Wildberries.
Если хотите выйти на маркетплейс, но пока не зарегистрировались,
присмотритесь к этому сервису.
Он не сравнивает модели работы одновременно — при каждом расчёте
можно выбрать только одну схему.
Пошагово — что нужно указать.
•Склад отгрузки — Казань, Коледино или Краснодар.
•Категорию товара.
•Себестоимость. Сервис предлагает включить сюда сопутствующие
расходы, кроме налогов.
Кейсы/Маркетплейсы
•Цену на выходе.
•Схему хранения — FBO, FBS или DBS.
•Количество товаров в партии.
•Габариты, если требуется.
•Систему налогообложения. Калькулятор считает размер налога только для
продавцов на УСН.
Калькулятор рассчитает комиссию маркетплейса, стоимость логистики,
комиссию за хранение, маржу, затраты и прибыль на единицу товара или партию.
Снова продаём ту же книгу на УСН «Доходы минус расходы» по 1600
рублей, со склада в Коледино. Цена закупки — 500 рублей, расходы — 400
рублей, поэтому укажем себестоимость в 900 рублей. Сравним FBO и FBS.
Пример расчёта чистой прибыли на Wildberries. Источник:wbhelp.ru
Получим прибыль на FBO 388,62 рубля, а на FBS — 418,71 рубля.
Выгоднее, чем на Ozon и Яндекс Маркете.
Какой маркетплейс выгоднее
Сравним чистую прибыль с одного и того же юнита на Яндекс Маркете,
Ozon и Wildberries.
Сравнение прибыли с одного и того же товара на разных маркетплейсах
Получается, что выгоднее всего продавать книгу на Wildberries по модели
FBS или FBO.
Кейсы/Маркетплейсы
Мы рассмотрели частный случай расчёта юнит-экономики. Ваш товар,
показатели и другие условия будут отличаться. Но эти калькуляторы позволят
проверять гипотезы, оптимизировать расходы, не терять прибыль и увеличить её.
В следующем разделе посмотрим отчёты, которые дополнят результаты
юнит-экономики.
За какими отчётами надо следить при работе на маркетплейсах
Важных отчётов три: финансовый, по остаткам и по инструментам
продвижения.
Финансовый отчёт
Это единственный отчёт, который напрямую связан с юнит-экономикой для
маркетплейсов.
Он отражает данные за указанный период:
•выручку;
•все комиссии;
•стоимость услуг, например, хранения и доставки;
•возвраты;
•штрафы.
Отчёт по остаткам
Этот отчёт помогают отслеживать количество товаров на складе
маркетплейса. Оптимально, чтобы партию раскупали за две–три недели — тогда
оборот будет высоким, а стоимость размещения низкой.
Также такой объём поставок позволит избежать затоваривания и дефицита:
если все товары купят, карточка не будет отображаться в выдаче, поэтому рейтинг
продавца снизится.
Отчёт по продвижению
Документ позволяет отслеживать затраты на рекламу и увидеть
эффективность продвижения. Возможно, продавец использовал дорогой
инструмент, но это не сработало. Можно перейти на более дешёвые механики,
сократить расходы и заодно пересчитать юнит-экономику, чтобы определить
чистую прибыль.
Кейсы/Маркетплейсы
СТЕЛЕМ СОЛОМКУ: КАК РАБОТАЕТ
СТРАХОВАНИЕ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Какой ущерб Ozon и Wildberries возместят продавцам, а от чего бизнес
не застрахован
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
Склады маркетплейсов горят, сотрудники теряют или портят ваши товары
на любом из этапов от продавца к покупателю. К сожалению, в крупных торговых
системах это неизбежно: может сыграть человеческий фактор или случайность.
Разберёмся, в каких ситуациях вы имеете право на компенсацию, как и когда
придут деньги и почему иногда придётся остаться без них и без товара.
Что такое страхование на маркетплейсах
Страхование — это механизм, который позволяет продавцу вернуть деньги,
если с товаром что-то случится во время хранения на складе маркетплейса или
при доставке. Вы можете подключить дополнительную страховку в страховой
компании, но мы поговорим о том, как площадки сами защищают товары
продавцов.
У Wildberries и Ozon есть договоры. В них прописаны все условия
сотрудничества, в том числе как маркетплейс возместит продавцу ущерб, если с
товаром что-то случится.
Каждая площадка предусмотрела свои правила, например, зоны
ответственности, расчёт компенсации и сроки возмещения.
Рассмотрим, как это работает на Wildberries и Ozon.
Страхование на Ozon
Договор с Ozon можно найти в Базе знаний для селлеров. Некоторые
пункты, которые касаются страховки, вступили в силу в этом году или начнут
действовать совсем скоро, поэтому за обновлениями полезно следить. Это
поможет вам защититься от потерь.
Возмещению ущерба частично посвящён раздел 4 — «Ответственность», а
также раздел 8 — «Ответственность сторон».
В первую очередь в них сказано, что правила договора одинаково
действуют для продавца и маркетплейса, поэтому их никому нельзя нарушать.
Разберём пункты из этих разделов по порядку.
Ограничение ответственности
Оно прописано в пункте 4.3 Договора для продавцов.
Ozon всегда возмещает реальный ущерб, компенсация не касается
упущенной выгоды или других косвенных убытков
Например, маркетплейс потерял 100 единиц товара по 1000 рублей и смог
найти партию спустя неделю. Упущенная выгода заключается в выручке,
Кейсы/Маркетплейсы
которую продавец мог бы получить за это время. Чтобы определить упущенную
выручку, нужно умножить количество товара на его стоимость и на срок, в
течение которого товара не было в наличии. Получается, упущенная выручка
равна 700 тысячам рублей. Однако Ozon вернёт только стоимость партии товара
— 100 тысяч рублей.
Важно, что на маркетплейсах упущенная выручка обычно больше, чем
расчётная. Пока товара нет, карточка опускается в рейтинге, и это плохо
сказывается на будущих продажах. Потом придётся больше денег на
продвижение, но их Ozon тоже не вернёт.
Если после страхового случая прошло более 30 дней, а продавец не
обратился к Ozon за возмещением, маркетплейс не несёт ответственности
Сообщить о проблеме нужно сразу после того, как вы о ней узнали.
Упущенная выгода будет меньше, а вы быстрее получите компенсацию, особенно
учитывая, что претензию рассматривают в течение месяца.
Ozon несёт ответственность за сделки при продаже только при нарушении
со стороны маркетплейса
Продавец должен правильно упаковывать и маркировать товары, указывать
полную и достоверную информацию о себе и продукции. Иначе он не получит
деньги за логистику при возврате или отказе от товара и может получить штраф.
Наказание распространяется за кражу, подмену и недовложения товаров,
информацию, которая вводит в заблуждение, и на некоторые другие ситуации.
Если убыток случился из-за Ozon, маркетплейс его возместит. Для этого
продавец должен подтвердить ущерб документами.
Действия с товаром, который считали утраченным
Они прописаны в пункте 4.4 Договора.
Если товар долгое время был потерян, Ozon уже мог компенсировать утрату
или недостачу, но бывает, что потом его всё-таки находят. Тогда маркетплейс не
будет требовать деньги обратно, но распорядится товаром самостоятельно:
продаст или вернёт продавцу и удержит стоимость товара из будущих выплат.
Ответственность сторон
Ответственность Ozon указана в разделе 8 Договора.
Пределы ответственности
Маркетплейс отвечает за все товары, которые передал продавец. Есть
только одно исключение: с поставкой что-то случилось до поштучной приёмки,
но сотрудники не могли об этом узнать, потому что упаковка была целая.
Размер компенсации
Перейдём к самой интересной части — сколько вы получите за ущерб.
Компенсацию за потерянные или повреждённые товары платят полностью,
но вычитают основные расходы:
комиссию за продажу;

стоимость логистики без надбавок и скидок за локальность продаж;

вознаграждение за последнюю милю.
Кейсы/Маркетплейсы
Потом эту сумму очищают от товарного НДС, потому что компенсация не
является продажей.
Итоговая формула для расчёта компенсации выглядит так:
Размер компенсации = (рыночная стоимость товара - комиссия за продажу
товара - стоимость логистики без надбавок и скидок - вознаграждение за
последнюю милю) / (1 + НДС).
Чтобы определить рыночную стоимость, берут среднюю цену продажи за
последние семь дней.
•Если продаж за неделю не было — за 30 дней.
•Если товар не покупали больше месяца — смотрят последнюю цену
продажи.
•Если товар продавался впервые на Ozon или относится к уценённому,
возьмут цену из личного кабинета без учёта всех скидок продавца.
Цена продажи на Ozon — стоимость, которую продавец установил в личном
кабинете с учётом всех своих скидок. Если скидка была за счёт маркетплейса, её
не будут учитывать.
За потерянные или повреждённые неопознанные излишки, то есть товары,
у которых во время приёмки нет карточки в личном кабинете, компенсируют по
800 рублей без НДС за единицу товара.
Чтобы подтвердить расходы, Ozon может запросить у продавца документы,
например, товарную накладную от поставщика, счета-фактуры, договоры, УПД и
так далее. Их нужно предоставить в течение пяти рабочих дней.
Когда продавцу вернут деньги
Вот как работает система: баланс каждого продавца подводится по
результатам целого месяца. Если Ozon решил компенсировать убыток в марте, то
начислит деньги в первой половине апреля.
Страхование на Wildberries
Ограничение ответственности
Оно прописано в пункте 8.6 Оферты о реализации товара.
Wildberries не компенсирует упущенную выгоду и косвенные убытки.
Компенсация всегда касается только реального ущерба
На Ozon ограничение ответственности такое же. Если вы пропустили этот
раздел выше, то можете увидеть, как рассчитать упущенную выгоду и почему она
обычно меньше, чем реальная.
Ответственность Wildberries
Ответственность маркетплейса сформулирована в разделе 11 Оферты.
Если товар, в том числе бракованный, вернули по любой причине,
Wildberries может добровольно компенсировать часть расходов
Площадка может частично вернуть деньги, которые связаны с продажей,
например, расходы на логистику. Маркетплейс делает это добровольно, чтобы
поддерживать лояльность продавцов, но компенсация не означает, что Wildberries
признаёт свою вину.
Кейсы/Маркетплейсы
При утрате товара Wildberries возместит реальный ущерб, если она не
связана с непреодолимыми обстоятельствами
В Оферте нет списка событий, которые относятся к непреодолимым, но
обычно это что-то, что стороны договора не могут предвидеть и предотвратить.
Это могут быть:
•природные катаклизмы;
•массовые заболевания;
•вооружённые конфликты;
•трудовые конфликты, например, забастовка сотрудников;
•действия властей, например, запрет на торговые операции, экспорт или
импорт;
•решения органов власти, например, карантин в период пандемии Covid-19.
Размер компенсации
Wildberries определяет сумму для возмещения ущерба способом, схожим с
Ozon. Вот формула.
Расчётная стоимость товара = (потенциальная цена - потенциальная цена х
коэффициент вознаграждения Wildberries на дату утраты товара) / (1 + НДС).
Потенциальную цену определяют, если товар купили хотя бы 10 раз.
Чтобы подтвердить ущерб, маркетплейс может запросить у продавца
документы о закупочной стоимости товара, например, УПД, квитанции, акты
приёма-передачи и так далее. Их нужно предоставить в течение 10 дней.
Когда продавец получит деньги
Wildberries вернёт деньги в течение 30 рабочих дней с момента, когда
селлер потребовал компенсировать расходы или прислал подтверждающие
документы, если они понадобились.
Кейсы/Маркетплейсы
СЕРТИФИКАЦИЯ ДЛЯ МАРКЕТПЛЕЙСОВ
Гайд для селлеров
Лена Николюк
Редактор платформы Альфа-Курс. Делаю тексты лучше с 2008 года
Если вы хотите продавать на маркетплейсах, вам стоит знать о
сертификации товаров. Она гарантирует безопасность продукции для
покупателей и соответствие государственным стандартам. Продавец обязан
предоставить сертификат соответствия или отказное письмо, если товар не
подлежит проверке. Без нужных документов вы не сможете разместить товары, а
в худшем случае — получите штраф и запрет продавать на площадке.
В этой статье мы расскажем, как подтвердить характеристики товара для
маркетплейсов, какие документы нужны и что грозит за нарушение правил.
Что такое сертификат
Когда говорят о сертификате для маркетплейса, имеют в виду документ,
который подтверждает соответствие товара определённым нормам. В
зависимости от типа товара сертификация может быть обязательной или
добровольной.
В России есть несколько видов сертификации:
•Сертификат соответствия — самый распространённый документ, который
требуют маркетплейсы.
•Декларация соответствия — документ, который оформляет сам
производитель или продавец.
•Сертификат пожарной безопасности — нужен для строительных и
отделочных материалов, средств пожарной защиты, противопожарных
сигнализаций.
•Санитарно-эпидемиологическое
заключение
—
подтверждает
безопасность продуктов питания, косметики, посуды, белья для здоровья.
Если товар не подлежит обязательной сертификации, её можно пройти
добровольно. Это повышает доверие покупателей и создаёт преимущество перед
конкурентами.
Когда нужна сертификация товаров
Маркетплейсы требуют документы на товары, подлежащие сертификации,
в двух случаях:
•когда этого требует закон;
•когда площадка хочет убедиться в качестве товаров по своей инициативе.
Список продукции, которая требует обязательной сертификации, есть
в Постановлении правительства № 2425 от 23.12.2021 (с последними
изменениями от 17.08.2024).
Для продажи на маркетплейсах вам понадобится один из документов:
•сертификат или декларация — на товары, требующие сертификации;
Кейсы/Маркетплейсы
•отказное письмо — если сертификация не нужна.
Эти документы нужно предоставить до начала продаж, на этапе
размещения товаров в каталоге.
Порядок оформления каждого из них отличается. Причём процесс
получения зависит от того, есть ли этот документ у поставщика или
производителя, а также был ли товар импортирован.
Где получать нужные документы
Сертификацией продукции занимаются специальные организации с
государственной аккредитацией. У них есть квалифицированные сотрудники и
оборудование для проведения испытаний. Они несут ответственность за
достоверность информации в документах.
Но не всегда нужно проходить сертификацию с нуля. Есть разные варианты
получения документов.
Оптовая закупка у поставщика или производителя
В большинстве случаев товар уже прошёл сертификацию. Вам нужно
только получить документы на продукцию у поставщика перед продажей на
маркетплейсах.
Обязательно проверяйте подлинность сертификатов и правильность
категории товара!
Некоторые производители специально неправильно классифицируют
товары, чтобы удешевить проверки. Например, маркируют постельное бельё как
сувенирную продукцию.
Самостоятельное производство
Если вы сами производите товары в России, то вам нужно самостоятельно
пройти сертификацию отечественных товаров.
Для этого нужно:
•оформить пакет документов;
•предоставить образцы продукции на тестирование;
•оплатить услуги сертификационного центра.
Стоимость и срок проверки зависит от сложности продукта, а также объёма
проводимых испытаний:
•Сертификация: 50–150 тысяч рублей (для простых потребительских
товаров).
•Декларация: 10–20 тысяч рублей.
•Срок оформления: до 30 дней.
Импорт
Если вы ввозите товары из других стран, нужно проверить их на
соответствие российским нормам. Процедура такая же, как при самостоятельном
производстве.
Если сертификация продукции в России обязательна, нужно пройти
процедуру проверки и получить документ, который требует закон. Причём делать
это до того, как товар начнёт продаваться на маркетплейсах. Также можно пройти
Кейсы/Маркетплейсы
процедуру добровольно, чтобы получить документ, который поможет повысить
доверие покупателей и увеличить спрос.
Процедура будет такой же, как мы рассказали выше. Нужно собрать пакет
документов, подготовить и передать опытные образцы, оплатить
государственные пошлины и услуги сертификационного центра.
Вы можете не заниматься вопросами сертификации товара самостоятельно,
а обратиться к компаниям-посредникам. Они соберут документы, подготовят
образцы и проведут всю процедуру от вашего имени.
Обратите внимание: документы, подтверждающие качество товара,
оформляют на разный срок в зависимости от характеристик продукции и других
факторов.
Как понять, нужна ли вашему товару сертификация
Чтобы определить, нужно ли проходить сертификацию продукции,
откройте Постановление № 2425.
В нём есть два списка:
•Список продукции, для которой обязательно получать сертификат (26
разделов).
•Список товаров, требующих декларации (67 пунктов с подпунктами).
Если вашего товара нет в этих списках, сертификация необязательна.
Какие товары обычно требуют сертификации при продаже на
маркетплейсах:
•товары для детей (одежда, обувь, кроватки, игрушки);
•электроника и бытовая техника;
•одежда из натуральной кожи и меха;
•косметика, парфюмерия;
•медицинские изделия;
•продукты питания и БАДы;
•автомобильные товары (детали, ремни безопасности, масла);
•строительные и отделочные материалы.
Точный список товаров, требующих сертификации на конкретном
маркетплейсе, можно найти в правилах площадки или узнать у техподдержки.
Какие товары можно продавать без сертификатов
Не нужно оформлять документы о прохождении сертификации на:
•аксессуары и бижутерию;
•одежду для взрослых (кроме изделий из кожи и меха);
•канцелярские товары (если не для детей);
•материалы для хобби и творчества;
•бытовые товары;
•книги, журналы, брошюры;
•изделия ручной работы (с некоторыми исключениями).
Если маркетплейс требует сертификат на товар, который по закону не
нуждается в сертификации, предоставьте отказное письмо.
Штрафы за отсутствие сертификата соответствия
Кейсы/Маркетплейсы
За продажу товара, подлежащего сертификации, без необходимых
документов вас могут привлечь к административной ответственности. Санкции
перечислены в статье 14 КоАП РФ.
Продажа товаров ненадлежащего качества или с нарушением требований
(статья 14.4 КоАП РФ):
Штраф для ИП: до 30 000 рублей.

Штраф для юрлиц: до 50 000 рублей.
Обман потребителей (статья 14.7 КоАП РФ):
Штраф для ИП: до 40 000 рублей.

Штраф для юрлиц: до 500 000 рублей.
Нарушение изготовителем или продавцом требований технических
регламентов (статья 14.43 КоАП РФ):
Штраф для ИП: до 40 000 рублей.

Штраф для юрлиц: до 600 000 рублей. При повторном нарушении: до
1 000 000 рублей.
Нарушение порядка продажи товаров, подлежащих обязательной
сертификации (статья 14.45 КоАП РФ):
Штраф для ИП: до 40 000 рублей.

Штраф для юрлиц: до 300 000 рублей.
Нарушение порядка маркировки продукции (статья 14.46 КоАП РФ):
Штраф для ИП: до 40 000 рублей.

Штраф для юрлиц: до 300 000 рублей.
При повторном нарушении размер штрафа увеличивается.
Кроме того, маркетплейс может наложить свой штраф, снять товары с
продажи и даже заблокировать ваш личный кабинет.
Чек-лист. Как сертифицировать товары для маркетплейсов
1. Выберите сертификационный центр.
Найдите организацию с необходимыми лицензиями. Такие центры есть во
всех регионах России.
2. Соберите документы.
•копия свидетельства о регистрации ИП или юрлица;
•заявка на сертификацию, подписанная руководителем или его
представителем;
•документы с описанием товара (размер, цвет, функции, состав);
•ГОСТ Р или технические условия, на которые опирался производитель
(требуют не везде);
•документ, подтверждающий импорт товара или его поступление от
поставщика.
3. Пройдите проверку.
Специалисты изучат документы и определят порядок проверки, затем
отберут образцы товара для тестирования, проведут экспертизу и составят
заключение. Если найдут недостатки — предоставят список для исправления.
После устранения проблем вам выдадут сертификат.
Кейсы/Маркетплейсы
Для декларации соответствия процедура похожая, но центр не проводит
собственную экспертизу, а использует результаты собственных испытаний
производителя или продавца.
Весь процесс обычно занимает не более месяца.
Что делать, если товар не требует сертификации
Если ваш товар не входит в перечень продукции, требующей сертификации,
а маркетплейс всё равно просит документы, получите отказное письмо. Оно
подтверждает, что по закону сертификация не нужна.
Отказное письмо бывает нескольких видов:
•От аккредитованного органа — чаще всего именно такое требуют
маркетплейсы.
•От Роспотребнадзора — для товаров, не подпадающих под санитарноэпидемиологический надзор.
•От Минпромторга — для товаров B2B (оборудование, сырьё).
Вы можете получить отказное письмо у поставщика или оформить
самостоятельно в сертификационном центре.
Для этого понадобятся:
•заявка по форме центра;
•учредительные документы и реквизиты компании или ИП;
•перечень характеристик товара;
•идентификационные коды продукции (ТН ВЭД и ОКПД 2).
Рекомендации для новичков
Начинайте с простых товаров. Выбирайте продукцию, которую легко
отнести к определённой категории, чтобы избежать путаницы с сертификацией.
На старте регистрируйтесь как ИП. Так не только проще работать с
отчётностью, но при негативном сценарии для физических лиц штрафы меньше,
чем для юридических.
Обращайтесь к специалистам. Если вы не разбираетесь в вопросах
сертификации, обратитесь к консультантам или посредникам, которые проведут
всю процедуру за вас.
Проверяйте документы поставщиков. Не доверяйте слепо сертификатам,
которые вам предоставляют, — убедитесь в их подлинности.
Следите за изменениями в законодательстве. Перечень товаров, требующих
сертификации, может меняться.
Соблюдение правил сертификации — это не просто формальность, а
важный шаг для успешной торговли на маркетплейсах. Правильно оформленные
документы защитят вас от штрафов и блокировок, а также повысят доверие
покупателей к вашим товарам.
Кейсы/Маркетплейсы
ШТРАФЫ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ: ЗА ЧТО
НАКАЗЫВАЮТ И КАК ЗАЩИТИТЬ
БИЗНЕС
Распространённые нарушения на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
Зарегистрироваться на площадке и начать работу мало. Нужно вовремя
отгружать товары, отслеживать заказы, платить налоги и взносы за сотрудников
и решать много других задач. Мы разберём виды и размеры штрафов на
маркетплейсах, расскажем, как продавать товары без ущерба для бизнеса.
Скорее всего, вы уже работаете на одном маркетплейсе или на нескольких,
но мы советуем просмотреть штрафы на разных площадках — возможно, какаято платформа не штрафует за какое-то нарушение, но может начать. Так вы
сумеете подготовиться к изменениям, а ещё увидите много дополнительных
полезных материалов.
Какие штрафы можно получить на Wildberries
На Wildberries система штрафов самая прозрачная — за нарушения
маркетплейс наказывает продавцов рублём. В действующей оферте для
селлеров перечислены около трёх десятков ситуаций. Здесь можно увидеть
полный список, а мы перечислим распространённые поводы для штрафов.
Размещение и продажа запрещённых товаров
На каждом маркетплейсе есть свой список. Все они не противоречат
перечням, которые установлены законами РФ. Единого списка нет, потому что
разные категории прописаны в разных нормативных документах. Например,
нигде не получится продавать табачную и никотинсодержащую продукцию,
оружие, запрещённые вещества и другие товары, опасные для покупателей. Далее
мы не будем упоминать эти категории.
Вот что нельзя продавать на Wildberries:
•алкоголь и продукцию с этиловым спиртом;
•некоторые лекарства и БАДы;
•живых животных и растения;
•некоторые ювелирные изделия без клейма;
•товары с меткой «не для продажи», потому что они предназначены для
бесплатного оборота;
•некоторые товары из категории бытовой химии.
Полный список запрещённых товаров можно найти по ссылке. За продажу
продукции из списка продавца оштрафуют на 25 тысяч рублей, а если селлер
Кейсы/Маркетплейсы
попытается продать легковоспламеняющуюся и самовозгорающуюся продукцию,
например, через курьера, штраф составит уже 100 тысяч рублей.
Нарушение авторских прав
Чужой контент без разрешения владельца размещать нельзя — это касается
любых фото, видео и текстовых материалов. Эти виды контента нужны для
карточек товара, но всегда лучше размещать свои, чем тайно переиспользовать.
Сохраните исходники фотографий и видео и заключите с фотографом и моделями
договор о передаче прав на материалы — так вы защититесь от кражи и штрафа.
За каждое нарушение авторских прав Wildberries штрафует продавцов на 10
тысяч рублей, блокирует или удаляет карточки соответствующих товаров.
Также запрещено использовать чужой товарный знак. Если собираетесь
использовать мерч, например, логотипы, фирменные цвета и другую
отличительную символику, проверьте, не является ли она чьим-то товарным
знаком. Это можно сделать в реестре Роспатента.
Особенно внимательно маркетплейс следит за использованием и
искажением своего товарного знака. В 9.9.8 оферты сказано, какие названия и
товарные знаки нельзя использовать и изменять. За размещение и ошибки в
перечисленных названиях Wildberries наложит штраф в 100 тысяч рублей.
Нарушение правил поведения на территории Wildberries
Вот что нельзя делать на территории:
•въехать без пропуска;
•передвигаться со скоростью более 20 км/час;
•ремонтировать автомобили;
•входить под шлагбаумом и в обход турникета;
•курить или находиться в состоянии опьянения;
•оставлять мусор и так далее.
Правила перечислены в п. 11.5 оферты. Если продавец не сообщил о них
сотрудникам или нарушает сам, Wildberries предусмотрел за это максимальный
штраф — 200 тысяч рублей.
Нарушение правил размещения товаров
В эту группу входят разные нарушения.
Размещение товара в несоответствующей категории — пп. 8 п. 9.2.3
оферты.
Такое возможно в нескольких случаях:
•Можно перепутать категорию случайно, когда продавец будет добавлять
товар в каталог.
•Можно ошибиться и присвоить не ту категорию. Например, игровые
приставки относятся к консолям из раздела «Электроника», а не к детским
игрушкам.
•Иногда товары умышленно размещают в другой категории, чтобы их
увидело больше пользователей.
За эти нарушения предусмотрен штраф в 25 тысяч рублей.
Кейсы/Маркетплейсы
У Wildberries есть подсказки, которые помогут продавцам правильно
присвоить товару категорию для продажи. Их можно найти в справочном центре.
Неверное указание кода по ТН ВЭД в карточке товара
Если товар входит в список из Постановления Правительства № 792-р, он
подлежит обязательной маркировке. Также перечень можно увидеть на сайте
«Честный знак». За ним полезно следить, потому что список периодически
расширяют.
Например, обязательно маркировать молочную продукцию, одежду, обувь
и корма для животных. Для товаров, которые ввезли из ЕЭАС, нужно указать код
ТН ВЭД. Если код неправильный, отследить оборот продукции не получится —
но это важно для соблюдения закона. Маркетплейсы следят за маркировкой,
поэтому Wildberries оштрафует продавца на 1500 рублей за каждый товар с
неправильным кодом.
Нарушение отгрузки товаров
Это ещё одна категория, которая может приводить к штрафам от
маркетплейса.
Неправильная сдача товаров по системе FBS
Выбор склада или сортировочного центра для отгрузки — один из этапов
регистрации. Продавец должен привозить товары по адресу, который сам указал.
Если сдать их на другой склад, селлера накажут. Штраф составит 30% от общей
стоимости каждого заказа, но не менее 100 рублей и не более 100 тысяч рублей.
Из этого правила есть исключения — штрафа не будет, если пункт сдачи
находится:
в пределах одного муниципального образования;

в Москве или Московской области и в пределах зоны доставки.
Разгрузка товаров с неправильной упаковкой и маркировкой
Мы уже написали, что некоторые товары должны быть промаркированы по
системе «Честный знак», теперь обсудим упаковку.
К упаковке у Wildberries есть требования: например, для индивидуальной
защиты используют коробки, полиэтиленовые пакеты, термоусадочную и
воздушно-пузырчатую плёнку, скотч и заглушки для дозаторов, а вот стретчплёнкой оборачивать заказы запрещено.
Для разных категорий товаров упаковка отличается, но она должна плотно
зафиксировать, сохранить целостность и внешний вид заказа, позволить
идентифицировать его.
Группу товаров в индивидуальных упаковках можно доставить в
суперсейфе, коробках или разместить на палетах.
Если правила упаковки или маркировки нарушены, Wildberries оштрафует
продавца на 5000 рублей во время разгрузки товара.
Обман покупателей
Разберём четыре распространённых нарушения, за которые маркетплейс
предусмотрел штрафы.
Обещание вознаграждения за отзыв
Кейсы/Маркетплейсы
Продавцам запрещено предлагать деньги, скидку или другую награду за
отзыв на товар. Это касается размещения обещаний в карточке, на вкладышах к
заказу и любых других способов. Вознаграждения вредят здоровой конкуренции
и вводят в заблуждение других клиентов. За подобные предложения селлер
получит штраф в 50 тысяч рублей.
Подмена товара при доставке
Маркетплейс накажет продавца, если он положит в заказ другой товар, даже
когда это произошло случайно. Одежда и обувь другого размера или цвета,
кошачий корм вместо собачьего и особенно пустые упаковки вместо заказов
приведут к штрафу в 100% от стоимости товара, но не менее 100 рублей.
Фотографии, которые вводят в заблуждение относительно наличия или
отсутствия товара
Нельзя использовать контент, который не помогает понять, есть ли товар в
наличии. Также запрещено добавлять в карточку фотографии с надписями «Товар
закончился», «Скоро в продаже», «Временно недоступен» и аналогичные по
смыслу. Это требование размещено в пп. 10 п. 9.2.3 оферты. За подобные
нарушения предусмотрен штраф в 25 тысяч рублей.
Какие штрафы можно получить на Ozon
На Ozon действует другая система — конкретные штрафы не
предусмотрены, но за каждое нарушение к личному кабинету продавца
добавляют штрафные баллы. У каждого нарушения свой срок: когда он истечёт,
баллов станет меньше. За повторные аналогичные действия баллов начислят
больше, и они будут дольше действовать.
Баллы начисляются за нарушение в целом: если одна и та же ошибка
содержится в нескольких карточках, её посчитают за одну.
За грубые нарушения баллы начисляются продавцу, за некритичные — на
личный кабинет. Если наберётся 1200 баллов, маркетплейс может заблокировать
личный кабинет или расторгнуть договор с продавцом.
Кроме добавления баллов, Ozon может применять дополнительные
санкции:
•временно или постоянно блокировать карточки товаров;
•временно деактивировать личный кабинет;
•расторгнуть договор;
•брать дополнительную плату за обработку карточки с нарушением.
О каждом нарушении платформа присылает уведомление в личный
кабинет. Также в нём будет информация, которую нужно указать, чтобы
обжаловать штрафные баллы. На это даётся семь календарных дней — потом
оспорить наказание не получится. Если в личном кабинете пусто, значит, вы
соблюдаете все правила работы.
Сейчас на Ozon 11 нарушений, за которые продавца штрафуют. Сначала
разберём самые серьёзные.
Кейсы/Маркетплейсы
Грубые нарушения правил Ozon
Критичных нарушений всего четыре.
Угроза покупателю
Маркетплейс отслеживает сообщения в чатах.
За устные или письменные угрозы присваивают:
•продавцу — 1200 баллов бессрочно за первое и повторное нарушение;
•сотруднику — 600 баллов на шесть месяцев впервые и 1200 баллов на 12
месяцев повторно.
Если покупатель отправит претензию в поддержку, то личный кабинет
заблокируют.
Кража, подмена или нерегулярные недовложения
Штраф аналогичен предыдущему, а ещё Ozon может заблокировать личный
кабинет, если продавец нарушает регулярно и не выходит на связь после
уведомления.
Если у вас регулярные продажи или их много, следить за оборотом может
быть трудно. Для сотрудников большое количество заказов может стать
возможностью для воровства — это один из видов корпоративного
мошенничества. В одной из статей мы разбирали, как бизнесу не допустить
обмана и защитить себя.
Поддельные документы о компании или товаре
Маркетплейсы отслеживают достоверность сведений, когда продавец
регистрируется на площадке, загружает карточки и товары в каталог. Даже если
фальшивая только подпись или печать — селлер получит штраф. Чтобы снизить
вероятность подделывания, используйте электронный документооборот.
За первую и повторную фальсификацию начислят 1200 баллов бессрочно и
заблокируют личный кабинет.
Размещение и продажа запрещённых товаров
Вот что нельзя продавать на Ozon:
•дорожные знаки и дубликаты госномеров;
•товары, бывшие в употреблении, кроме автомобилей и автомобильных
шин;
•копии реплики, контрафакт и фальсификат;
•пиротехнические изделия IV и V классов опасности и так далее.
Полный список размещён в Базе знаний для продавцов. За продажу товаров
из него продавца бессрочно оштрафуют на 1200 баллов, заблокируют карточки
запрещённых товаров, а ещё заморозят личный кабинет, если не получится
доказать, что правила не нарушены.
Самозанятым физлицам и ИП на НПД нужно быть особенно осторожными:
продавать можно только самодельную продукцию или товары, которыми вы сами
когда-то пользовались, но потом перестали.
Некоторые товары нужно сертифицировать, чтобы доказать, что они
безопасны. Иногда с этим возникают проблемы, и тогда продавцы подделывают
Кейсы/Маркетплейсы
документы. Мы разобрали, как получить сертификат соответствия и кому он
нужен.
Некритичные нарушения правил Ozon
Их больше — сейчас в списке семь поводов для начисления баллов.
Размещение и продажа товаров, оборот которых ограничен законом или
договором Ozon
На FBO, FBS и realFBS действуют
дополнительные
ограничения.
Например, строительные материалы, некоторые продукты питания и другие
товары не принимают на склады маркетплейса, но не запрещают продавать.
При первом нарушении в личном кабинете появится 400 баллов на четыре
месяца, а при повторном — 800 баллов на восемь месяцев, карточки этих товаров
заблокируют и возьмут деньги за обработку. Это указано в п. 1.3 договора с
продавцом.
Важно правильно выбирать товар, чтобы не столкнуться с проблемой при
размещении и продаже. Этой теме мы посвятили одну из статей.
Нарушение авторских прав
Как и Wildberries, Ozon штрафует продавцов за использование контента без
разрешения правообладателя.

За первое нарушение в личный кабинет добавят 200 баллов на два
месяца.

При повторной ситуации начислят сумму и срок увеличат в два раза.
Дополнительно платформа возьмёт плату за обработку карточек,
нарушающих авторские права.
На маркетплейсах важно использовать собственный контент. Но если также
продаёте товары через сайт, могут быть полезны фотостоки — базы платных и
бесплатных изображений, которые можно использовать у себя.
Неоднократное нарушение прав на товарный знак
Мы касались товарного знака, когда разбирали штрафы на Wildberries. За
каждое нарушение на Ozon личный кабинет пополнится на 1200 баллов, а
карточки этих товаров заблокируют. Если использовать чужой товарный знак
регулярно, это приведёт к блокировке личного кабинета.
Чтобы повысить узнаваемость на маркетплейсе и создать собственный
стиль, зарегистрируйте его. Разработать основные элементы поможет статья об
айдентике — визуальной презентации бренда.
Дублирование карточек с одной моделью товара
Создавать несколько карточек для одного и того же товара нельзя — их
заблокируют и добавят в личный кабинет 200 баллов на два месяца за первое
нарушение. За повторные начислят 400 баллов на четыре месяца.
Чтобы не плодить клоны для попытки продвижения, используйте
разрешённые и более эффективные способы — платные или бесплатные.
Недостоверная информация о компании, которая вводит в заблуждение
покупателей
Кейсы/Маркетплейсы
Нельзя использовать положительные оценочные характеристики магазина
и товара, которые будут обманывать пользователей, а формулировки «Самые
низкие цены» или «Лучший товар» запрещены законом о рекламе.
Лучший способ продвинуться на маркетплейсе за счёт похвалы — вовремя
доставлять заказы и побуждать клиентов оставлять хорошие отзывы.
За подобные нарушения штраф на личный кабинет составит 200 баллов на
два месяца в первый раз и 400 баллов на четыре месяца — в повторных случаях.
Карточки таких товаров Ozon заблокирует.
Недобросовестная конкуренция
Ещё один вариант дискредитации других продавцов — накрутка отзывов с
помощью покупки или манипуляции клиентами. За это нарушение селлера
оштрафуют так же, как за предыдущее.
Грубость по отношению к покупателям
Продавцы редко угрожают клиентам. Гораздо чаще встречаются маты,
оскорбления, издёвки и фразы наподобие «Зачем вы заказываете товар и не
выкупаете его».
За такое отношение к пользователям тоже наказывают: в личный кабинет
начислят 200 баллов на два месяца в первый раз и 400 баллов на четыре месяца,
если продавец нагрубит снова.
О клиентах нужно заботиться — это повышает репутацию, узнаваемость и
продажи. Оценить и улучшить сервис поможет наша статья.
Какие штрафы можно получить на Яндекс Маркете
Систему штрафов Яндекс Маркета можно назвать самой сложной — у
маркетплейса нет конкретного списка нарушений и наказания за них.
Подробности придётся искать в договоре оказания услуг.
Разберём распространённые ошибки, которые делают продавцы на этой
площадке.
Опоздание при передаче товаров на склад
Если хотя бы 4% заказов отгружены с опозданием, Яндекс Маркет снизит
индекс качества магазина. Это число от 0 до 100, которое помогает оценить,
насколько хорошо продавец делает поставки на склады или работает с заказами.
Индекс качества — значение, которое доступно маркетплейсу и продавцу,
пользователи видят только рейтинг магазина, то есть среднюю оценку
покупателей.
Если вы перепродаёте товары, а не производите, задержки могут появляться
из-за поставщиков. Надёжного партнёра выбирали в статье о поставщиках.
Продажа запрещённых товаров
У маркетплейса тоже есть база знаний для селлеров и списки товаров,
которые можно и нельзя продавать. К последним, например, относятся услуги,
устройства, которые подавляют сигнал GPS и Глонасс, и ритуальные товары.
За продажу товаров из запрещённого списка Яндекс Маркет заблокирует
магазин продавца.
Нарушение авторских прав
Кейсы/Маркетплейсы
Когда селлер использует чужие материалы, их удаляют из карточки товара.
Если вы увидели, что кто-то публикует ваш контент, то можете создать в
поддержке обращение на тему «Авторские права». К обращению нужно
приложить свои фото, видео, текст и документы, которые подтверждают ваше
право на них. Подробнее о процедуре и документах можно узнать в разделе
«Соблюдение авторских прав на контент в карточках» базы знаний.
Вознаграждение за отзыв
Просить оставить положительный отзыв нельзя: в первый раз Яндекс
Маркет сделает предупреждение, а во второй раз заблокирует магазин.
Подмена товара
Когда товар не соответствует заказанному, маркетплейс даёт клиенту право
отказаться и потребовать возврата денег. Об этом сказано в разделе «Какие
товары возвращаются продавцам» базы знаний.
Неправильная упаковка или маркировка
За неверную упаковку продавцов не наказывают, а за проблемы с
маркировкой нужно заплатить неустойку — 100% от стоимости товара. Ещё
придётся компенсировать Яндекс Маркету все убытки, в том числе если
маркетплейс оштрафуют за отсутствие в чеке кода маркировки. Это сказано п.
1.11 Приложения 3 Правил платформы.
В период распродаж ошибок с упаковкой и маркировкой становится
больше. Чтобы их не допустить, важно подготовиться. Как это сделать, мы
разбирали в одной из статей.
Дублирование карточек с одной моделью товара
Клонирование карточек Яндекс Маркет тоже наказывает — блокирует их.
В статье мы не коснулись «Мегамаркета» — это четвёртый по
популярности маркетплейс в России. На нём продавцов тоже штрафуют,
например, из-за задержки при доставке, возврате или невыкупе.
За офертой, договорами и списком штрафов нужно следить — на каждой
платформе они периодически меняются.
Кейсы/Маркетплейсы
КАК ОТПРАВИТЬ ТОВАР НА СКЛАД
WILDBERRIES
Наташа Ралдугина
Редактор платформы Альфа-Курс, четыре года создаю образовательные
материалы для бизнеса
Вы зарегистрировались в личном кабинете маркетплейса, выбрали схему
работы, создали и загрузили карточки, рассчитали желаемую прибыль на единицу
товара и установили цены — самое время оформить первую поставку на склад.
Алгоритм действий зависит от модели работы. С помощью текста и видео
разберём, как они влияют на процесс оформления поставки, и объясним, что
делать на каждом этапе.
Нюансы логистики Wildberries
На платформе есть три модели работы, от которых зависит, как
оформить поставку товара на склад.
FBO- Fulfillment by Operator, или FBO, — продажи со склада маркетплейса.
Учитывая название площадки, также встречается вариант Fulfillment by
Wildberries — FBW. В этом случае продавец привозит товары на склад, а
Wildberries хранит их, готовит к отправке и доставляет. Отслеживать новые
заказы не нужно, важно только следить за остатками, чтобы товары внезапно не
закончились.
Алгоритм работы по модели FBO
Кейсы/Маркетплейсы
Для работы по FBO важно правильно выбрать склад. От этого зависит
стоимость хранения и транспортировки, скорость доставки. Продавцы
поставляют товар не со своего склада, поэтому логистика на этой модели работы
сложнее.
FBS- Fulfillment by Seller, или FBS, — продажи со склада продавца. Он
хранит товары у себя, отслеживает заказы в личном кабинете и готовит к
доставке, а потом отвозит на склад или в сортировочный центр, чтобы
Wildberries отправил их покупателям.
Алгоритм работы по модели FBS
Чтобы поставить товары на FBS, склад указывать не нужно — вы уже добавили
его в личном кабинете во время регистрации. После упаковки и маркировки,
правила которых одинаковы для всех схем сотрудничества, отвезите товары на
удобный склад или в сортировочный центр Wildberries — маркетплейс сам
доставит их покупателям.
DBS- Delivery by Seller, или DBS, — доставка силами продавца. Также
модель называют «Витрина». Маркетплейс только показывает товары селлера, а
всё остальное продавец делает сам. Важно отслеживать новые заказы, правильно
упаковывать и маркировать их, вовремя доставлять и пополнять остатки.
Алгоритм работы по модели DBS
Кейсы/Маркетплейсы
Когда будете добавлять склад при обработке заказов, укажите способ
доставки «Доставка до клиента вашим курьером».
Правильный выбор модели влияет на ваш доход — чем больше вы платите
за размещение товаров, работу с заказами и продвижение, тем меньше останется
на счёте. Курс «Маркетплейсы: с чего начать и как преуспеть» поможет выбрать
подходящую стратегию, разобраться в экономике, чтобы не работать в минус, и
проанализировать ситуацию в бизнесе.
Ниже мы дали инструкцию для поставки по FBO, потому что эта модель
самая сложная для начинающих продавцов.
Алгоритм поставки товара на Wildberries
Создание заказа на поставку
Для отправки товары передают на склад или в сортировочный центр. Чтобы
это сделать, нужно оформить поставку:
1. Войдите в личный кабинет.
2. В верхнем меню откройте раздел «Поставки».
3. В выпадающем меню нажмите «Поставки».
4. Откроется новое окно → «Создать поставку». В этом же окне будет
отображаться информация обо всех оформленных поставках.
5. Добавьте товары вручную или с помощью шаблона Excel. Если у вас
небольшой ассортимент или маленькая поставка, загружать товары вручную
быстрее, и наоборот.
Для добавления вручную выберите нужные товары из списка, отметьте их
галочками и укажите, сколько товаров войдёт в поставку. Нажмите кнопку
«Добавить».
Кейсы/Маркетплейсы
Для добавления с помощью Excel нажмите «Скачать шаблон XLS».
Загрузится пустая таблица, в которой нужно создать и заполнить два столбца —
бар-код и количество товара.
Бар-код — это часть штрихкода, которая состоит из последовательности
цифр. Бар-код нужен, чтобы идентифицировать товары на складе. На Wildberries
он может выглядеть как обычный штрихкод или как QR-код — последний реже
повреждается и легче считывается. Если вы продаёте джинсы, у каждой модели
будет своя последовательность цифр для каждого размера и цвета. Это позволит
покупателю получить именно тот товар, который он выбрал.
Пример разных вариантов бар-кодов на товарах с Wildberries
Когда внесёте все бар-коды и количество товаров, сохраните и загрузите
файл в личный кабинет с помощью кнопки «Загрузить XLS».
6. Поставка попадёт в черновик, который можно менять, например,
добавлять и удалять позиции.
Выбор склада
Нажмите «Выбрать склад и тип короба».
Товары можно отправить на склад или сортировочный центр (СЦ). На
складе товары хранятся, а в сортировочном центре нет — отсюда их только
распределяют на другой склад, в ПВЗ или курьерскую службу. Это удобно, когда
СЦ недалеко от вас: можно привозить товары, а Wildberries сам определит, куда
они поедут дальше.
Со складами сложнее: у них разная зона покрытия, отличается стоимость
хранения, не везде принимают крупногабаритные товары, например, мебель или
холодильники. Если товары поедут далеко, например, из Москвы в Хабаровск,
нужно выбрать транзитный склад. Оттуда маркетплейс направит их в нужное
место.
Кейсы/Маркетплейсы
У Wildberries множество складов, и не он планирует останавливаться. Вот
малая часть населённых пунктов, в которых у есть склады.
Схема расположения некоторых складов Wildberries в России
При первой поставке лучше отправить товары на крупный склад, чтобы
уменьшить время доставки, например, в Коледино, Электросталь или Казань. Из
региональных складов товары могут ехать до покупателей дольше.
Выбор типа поставки
Для этого нужно определиться, в какой упаковке вы повезёте товары на
склад. Есть три варианта: короб, монопалета и суперсейф.
Виды упаковки для поставки товаров на Wildberries
Короб подходит для товаров в индивидуальной упаковке общим объёмом
до 1 м³. Так можно отгружать косметику, канцелярские товары или обувь. Этот
тип поставки подходит для небольших партий товаров, но если общий объём
короба превышает кубометр, товары размещают на палете.
На монопалету составляют не больше трёх артикулов товаров. Артикул —
это уникальный код товара, который присваивают каждой конкретной позиции в
Кейсы/Маркетплейсы
каталоге. Например, на палете разместится смесь для детского питания по 350,
600 и 1200 грамм, но продукция может быть разная.
У монопалеты есть определённые габариты: высота от 50 см, ширина до 80
см, а глубина до 120 см. Этот тип поставки обычно выбирают при регулярных
продажах большими партиями, потому что поставка и хранение могут стоить
дешевле, чем другие варианты.
Суперсейф подходит для ювелирных изделий и дорогостоящих мелких
товаров, например, смартфонов.
В зависимости от категории товаров в черновике, платформа сама
подсветит доступные варианты поставок. Подходящие нужно отметить галочкой.
Можно выбрать несколько вариантов, и поставка автоматически разделится
правильным образом.
После этого шага нажмите «Далее» и настройте дату поставки на
Wildberries.
Добавление поставки в план
Пора запланировать отгрузку. Система подберёт даты, когда можно
отправить товары на склад или в сортировочный центр. Недоступные даты будут
выделены серым. В доступные даты поставка может быть бесплатной или
платной — если на этот день запланировано много приёмок, и склад перегружен.
Стоимость поставки зависит от габаритов товара и комиссии маркетплейса за
логистику.
Если планы изменились, или вы не успеваете отгрузить товар вовремя,
поставку можно перенести, но не больше чем на 28 дней. Перейдите в раздел
«План поставок», нажмите «Отменить» на старую дату и выберите другой
доступный день.
Генерация штрихкодов для индивидуальной упаковки
Вы создали поставку товаров на склад, выбрали способ и дату отгрузки —
теперь нужно подготовить товары.
Упакуйте их по правилам маркетплейса. Для индивидуальной упаковки
используют такие материалы:
Упаковка, которую можно и нельзя использовать на Wildberries
Кейсы/Маркетплейсы
Например, книги упаковывают в термоусадочную плёнку или
самоклеящийся прозрачный пакет, хрупкие товары оборачивают пузырчатой
плёнкой в два слоя, кладут в коробку с пенопластом и обклеивают скотчем с
надписью «Хрупкое».
Общие требования к индивидуальной упаковке таковы:

отсутствие повреждений;

фиксация товара в упаковке или плотное облегание;

полная защита товара от влаги, грязи и случайного вскрытия;

наличие маркировки со штрихкодом.
Маркировка должна быть на каждом товаре: это позволяет
идентифицировать его в системе и понять, что в этой коробке лежит фоторамка,
а в этой — мужские ботинки. Без штрихкода товары будут путаться и теряться.
Срок доставки может нарушиться, а за опоздания платформа снижает рейтинг
продавца, штрафует ПВЗ и теряет клиентов.
Второй вид маркировки — для системы «Честный знак». Этот тип
маркировки должен быть на товарах, которые нельзя без неё продавать. Полный
список есть в Распоряжении Правительства № 792-р, в него входят лекарства,
одежда и обувь, духи и многое другое. Так можно сверяться с перечнем на сайте
бренда «Честный знак». Перечень периодически расширяется, поэтому важно
быть в курсе.
Маркировка «Честный знак» называется Data Matrix. Внешне похожа на
QR-код, но это не одно и то же. Скорее всего вы видели похожие наклейки в
магазине, когда покупали молоко, бутилированную воду или корм для животных.
Как выглядит маркировка Data Matrix для системы «Честный знак»
Кейсы/Маркетплейсы
Оформление штрихкода для общей упаковки
Отдельные штрихкоды (ШК) нужны для короба, монопалеты и суперсейфа.
Их создают в личном кабинете. Посчитайте, сколько единиц упаковки у вас будет,
и платформа сделает нужное количество.
Штрихкоды можно распечатать разом или по отдельности. Чтобы
напечатать всё сразу, нажмите «Распечатать ШК всех коробов». Для выборочной
печати нужно нажать кнопку напротив конкретного штрихкода.
После этого нужно распределить товары по упаковкам. Для каждого короба
или монопалеты выбирают, товары с каким названием или бар-кодом находятся
внутри. Таким образом сотрудники поймут, где что лежит, и ничего не
перепутают.
Проверьте, что наклеили штрихкоды и Data Matrix на индивидуальную
упаковку каждого товара, а также штрихкоды для коробов.
Создание штрихкода поставки
Это третий уровень маркировки — после индивидуальных и общих
штрихкодов.
Чтобы промаркировать поставку на склад, оформляют пропуск для
автомобиля, который привезёт ваш груз. Пропуск позволит открыть ворота или
шлагбаум. В сортировочных центрах штрихкод поставки не нужен — можно
просто приехать и передать товар сотрудникам.
Чтобы сгенерировать пропуск, нажмите кнопку «Оформить пропуск и
ШК». Система запросит такие данные.
Данные продавца, которые нужно указать, чтобы оформить пропуск
на склад Wildberries
Бывает, что машин несколько, и тогда для каждой нужен отдельный
пропуск. Если товары повезёт сотрудник транспортной компании, но вы не
знаете, кто именно, можно заполнить информацию за день до поставки.
В итоговом штрихкоде будет информация об отправителе, складе
назначения, номере поставки и количестве упаковок.
Кейсы/Маркетплейсы
Штрихкод коробки и штрихкод поставки должен быть на каждом коробе,
который везут на склад Wildberries.
Отгрузка товара на склад
Когда всё готово, нужно нажать кнопку «Создать поставку», и система
проверит данные в течение 10–15 минут. Если всё в порядке, поставка появится в
личном кабинете.
В выбранный день нужно привезти товары:
•на склад — показать пропуск и штрихкод поставки;
•в сортировочный центр.