Профессиональное образовательное учреждение облпотребсоюза
«Брянский кооперативный техникум»
И. А. Тимофеева
Методические рекомендации
по выполнению практических работ
по «МДК 01.01 Организация коммерческой деятельности»
по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям)
Брянск 2023
Автор-составитель Тимофеева Ирина Алексеевна преподаватель МДК 01.01 Организация
коммерческой деятельности
Аннотация. Методические рекомендации по выполнению практических работ по
«МДК 01.01 Организация коммерческой деятельности» по специальности 38.02.04
Коммерция (по отраслям) предназначены для приобретения практических навыков
эффективной организации коммерческой деятельности в оптовом и розничном звене на
основе внедрения новых технологий, современных форм и методов продажи товаров,
обеспечения высокого уровня экономической и организационной работы торговых
предприятий на рынке потребительских товаров, а также обучить студентов умению
анализировать и проектировать коммерческую деятельность в условиях конкуренции,
эффективно использовать прогрессивный отечественный и зарубежный опыт в торговле.
В настоящих рекомендациях изложена последовательность проведения практических
работ по «МДК 01.01 Организация коммерческой деятельности», даны вопросы для проверки
опорных знаний, список рекомендуемой литературы, рассматриваются примеры
практических ситуаций.
Рассмотрено
на
заседании цикловой
коммерческих дисциплин
Протокол № 1 от « 29» августа 2023 г.
Председатель ЦК _______ Л.Н. Солонова
комиссии экономических, товароведных и
Рекомендовано методическим советом ПОУ облпотребсоюза «Брянский кооперативный
техникум» к использованию в образовательном процессе техникума при реализации цикла
общепрофессиональных дисциплин по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям).
Заключение методического совета, протокол № _1_ от «_30 _» августа_ 2023 г.
Председатель МС _________М.Н. Николаенко
2
Содержание
Введение……………………………………………………………………………………………..4
1. Виды и характеристика организационно-правовых форм предприятий………….…….6
2. Изучение нормативно - правовых документов, регулирующих коммерческую
деятельность………………………………………………………………………………..13
3. Изучение нормативно - правовых документов, регулирующих коммерческую
деятельность………………………………………………………………………………..14
4. Разработка должностной инструкции менеджера по продажам……………………..…17
5. Выбор форм товароснабжения и схем завоза товаров……………………………..……22
6. Изучение договоров, используемых в коммерческой деятельности …………………..25
7. Анализ условий договора поставки товаров………………………………………..……30
8. Составление претензий за невыполнение контрагентами договорных обязательств...30
9. Составление ответов на претензии покупателей………………………………………..33
10. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках…………………………………....34
11. Организация торговли на аукционах……………………………………………………..36
12. Оформление заказов (заявок) на поставку товаров……………………………………..38
13. Организация продажи товаров в магазинах кеш-энд-керри…………………………....40
14. Анализ качества услуг розничной торговли на соответствие нормативной
документации в целях подготовки предприятия торговли к процедуре добровольной
сертификации………………………………………………………………………………40
15. Применение средств маркетинга для формирования спроса и стимулирования
сбыта………………………………………………………………………………………..50
16. Выделение категорий в товарном ассортименте………………………………………..59
17. Формирование категорий в ассортименте……………………………………………….60
18. Балансировка ассортимента по широте и по глубине…………………………………..60
19. Корректировка цен на товары внутри категории………………………………………..61
20. Нормативные документы, регулирующие правила перевозки товаров………………..65
21. Оформление договора на перевозку товаров………………………………………….....66
22. Решение торговых ситуаций по приемке тары по качеству…………………………….71
23. Определение эффективности торговой рекламы………………………………..………72
24. Изучение основных положений ФЗ «О рекламе»……………………………………….73
25. Методы количественной и качественной оценки уровня риска, а также размера
ущерба при их возникновении……………………………………………………………74
Используемые источники……………………………………………………….………………...85
3
Введение
МДК 01.01 Организация коммерческой деятельности изучается студентами по
специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) в рамках ПМ 01 Организация и управление
торгово-сбытовой деятельностью.
Задачи изучения ПМ 01 Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью
определены государственными требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки
выпускников в соответствии с Государственным образовательным стандартом среднего
профессионального образования по специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям),
утвержденного приказом Министерства образования и науки Российской Федерации от 15
мая 2014 № 539 (базовой подготовки)
в части освоения вида профессиональной
деятельности (ВПД): Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью и
соответствующих профессиональных компетенций (ПК):
ПК 1.1. Участвовать в установлении контактов с деловыми партнерами, заключать
договора и контролировать их выполнение, предъявлять претензии и санкции.
ПК 1.2. На своем участке работы управлять товарными запасами и потоками,
организовывать работу на складе, размещать товарные запасы на хранение.
ПК 1.3. Принимать товары по количеству и качеству.
ПК 1.4. Идентифицировать вид, класс и тип организаций розничной и оптовой
торговли.
ПК 1.5. Оказывать основные и дополнительные услуги оптовой и розничной торговли.
ПК 1.6. Участвовать в работе по подготовке организации к добровольной сертификации
услуг.
ПК 1.7. Применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы
менеджмента, делового и управленческого общения.
ПК 1.8. Использовать основные методы и приемы статистики для решения
практических задач коммерческой деятельности, определять статистические величины,
показатели вариации и индексы.
ПК 1.9. Применять логистические системы, а также приемы и методы закупочной и
коммерческой логистики, обеспечивающие рациональное перемещение материальных
потоков.
ПК 1.10. Эксплуатировать торгово-технологическое оборудование.
В результате изучения профессионального модуля обучающийся должен:
иметь практический опыт:
- приемки товаров по количеству и качеству;
- составления договоров;
- установления коммерческих связей;
- соблюдения правил торговли;
- выполнения технологических операций по подготовке товаров к продаже, их выкладке
и реализации;
- эксплуатации оборудования в соответствии с назначением и соблюдения правил
охраны труда;
уметь:
- устанавливать коммерческие связи, заключать договора и контролировать их
выполнение;
- управлять товарными запасами и потоками;
- обеспечивать товародвижение и принимать товары по количеству и качеству;
- оказывать услуги розничной торговли с соблюдением нормативных правовых актов,
санитарно-эпидемиологических требований к организациям розничной торговли;
- устанавливать вид и тип организаций розничной и оптовой торговли;
- эксплуатировать торгово-технологическое оборудование;
4
- применять правила охраны труда, экстренные способы оказания помощи
пострадавшим, использовать противопожарную технику;
знать:
- составные элементы коммерческой деятельности: цели, задачи, принципы, объекты,
субъекты, виды коммерческой деятельности;
- государственное регулирование коммерческой деятельности;
- инфраструктуру, средства, методы, инновации в коммерции;
- организацию торговли в организациях оптовой и розничной торговли, их
классификацию;
- услуги оптовой и розничной торговли: основные и дополнительные;
- правила торговли;
-классификацию торгово-технологического оборудования, правила его эксплуатации;
- организационные и правовые нормы охраны труда;
- причины возникновения, способы предупреждения производственного травматизма и
профзаболеваемости, принимаемые меры при их возникновении;
- технику безопасности условий труда, пожарную безопасность.
Практикум составлен в соответствии с рабочей программой по ПМ 01 Организация и
управление торгово-сбытовой деятельностью в части раздела МДК 01.01 Организация
коммерческой деятельности.
Выполнению практических работ должна предшествовать самостоятельная работа
студентов с рекомендуемой литературой, конспектами лекций.
Перед началом занятий преподаватель проверяет теоретическую подготовленность
студента по теме практического занятия, объясняет задания по предстоящей работе.
На каждом занятии в группе назначается дежурный студент, в обязанности которого
входит обеспечение занятия учебно-методической и справочной литературой.
Практические занятия проводятся в форме деловой игры, самостоятельной работы с
источниками информации, решения ситуационных задач, уроков на предприятиях торговли,
применяются компьютерные технологии.
Студенты приобретают навыки поиска и использования информации для
профессиональной деятельности, выбора типовых методов и способов выполнения
профессиональных задач, в оценки их эффективности и качества, работы коллективе и
команде, использования информационно-коммуникационных технологий.
После изучения МДК 01.01 Организация коммерческой деятельности студенты сдают
дифференцированный зачёт.
5
Практическая работа 1
Виды и характеристика организационно-правовых форм предприятий
Цель работы: изучить организационно-правовые формы субъектов коммерческой
деятельности в соответствии с ГК РФ
Методические указания
Краткие теоретические сведения
1. Общие сведения о субъектах коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность представляет собой совокупность ряда последовательно или
параллельно (одновременно) выполняемых операций, а также отношений между всеми ее
участниками.
Под субъектами коммерческой деятельности понимают стороны, находящиеся в деловых
отношениях по производству продукции, купле-продаже их и оказанию консультативных
услуг (в международной торговле эти стороны называются контрагентами).
В число участников коммерческой деятельности входят:
1. Предприятия и предприниматели
2. Индивидуальные и коллективные потребители товара
3. Государственные и муниципальные
органы,
учреждения и организации,
производящие
4. Работники, осуществляющие трудовую деятельность по найму на контрактной или
иной основе.
На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и
предприятия различных организационно - правовых форм (юридические лица), а также
физические лица (индивидуальные предприниматели).
Собственность их может оставаться в государственном и муниципальном управлении,
находиться в коллективном, смешанном и совместном, а также частном владении.
Основанные наличной и коллективной собственности возникли индивидуальные,
партнерские и корпоративные формы торговых предприятий, действующие на коммерческой
основе.
Коммерческая деятельность осуществляется предприятиями.
Предприятие - это особый объект гражданских прав, имущественный комплекс, созданный
для производства, реализации, организации потребления продукции, выполнения работ и
оказания услуг в целях удовлетворения потребностей рынка, получения прибыли или
осуществления специальных социально значимых функций (ГК РФ).
Физическое лицо — это гражданин, который обладает правоспособностью и
дееспособностью.
Юридическое лицо – это организация, которая имеет в собственности, хозяйственном
ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим
обязательствам этим имуществом. Юридическим лицом является предприятие, имеющее
устав, расчетный счет в банке, печать и прошедшее процедуру государственной регистрации.
Юридическое лицо подлежит государственной регистрации, для чего необходимы
учредительные
документы.
Такими
документами
являются: устав (утверждается
учредителями) или договор (заключается с учредителем), либо то и другое.
Основные признаки предприятия:
имущественная и неимущественная обособленность основных и оборотных средств
(от собственности учредителей предприятия);имущественная ответственность
предприятия за свои действия и обязательства;
организационное единство (организованный коллектив со своей внутренней
структурой, штатом, органом управления, которые закреплены в ее учредительных
документах — Уставе или Учредительном договоре);
6
юридический статус, который закрепляет за ним определенные права и обязанности и
предполагает его государственную регистрацию в соответствии с действующим
законодательством;
собственное имя (наименование) и его организационно-правовую форму, что
позволяет судить о форме ответственности и об объемах.
2. Понятие торговой организации. Задачи, функции, черты торговой организации
Торговая организация - это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель,
который выполняет одну или несколько специфических функций по реализации
разнообразных товаров и услуг.
Характерные признаки торговой организации:
организационное единство;
обособленное имущество;
имущественная ответственность;
единоначалие предприятия;
выступает в хозяйственном обороте от собственного имени;
оперативно-хозяйственная и экономическая самостоятельность.
3. Объединения, типы объединений
Объединения - это ассоциативные организационные структуры (название предприятия
включающего несколько предприятий, организаций, учреждений).
Типы объединений:
Корпорация - акционерное общество, объединяющее деятельность нескольких организаций
для достижения их общих целей или защиты привилегий. Несет ответственность по долгам и
налогам за все входящие в неё предприятия и выступает в качестве самостоятельного
субъекта предпринимательской деятельности.
Хозяйственные ассоциации - договорные объединения организаций, создаваемые для
совместного выполнения однородных функций и координации общей деятельности.
Концерн - форма крупных торгово-промышленных объединений, позволяющая использовать
возможности крупномасштабной организации, а также комбинирования, кооперирования,
благодаря наличию производственно-сбытовых связей. Эти структуры благодаря масштабам
концентрации капитала, производственным мощностям, широким возможностям обладают
определенной устойчивостью к колебаниям рыночной конъюнктуры, способны выгодно
перераспределять инвестиционные ресурсы.
Транснациональные концерны - международные торгово-промышленные объединения.
Мулътинациональные концерны - это концерны, в которые входят участники из многих
стран.
Холдинговая компания - организация, которая обладает контролем над другими компаниями
либо за счёт владения их акциями и денежным капиталом, либо в связи с правом назначать
директоров подконтрольных компаний. Механизм принятия решений в акционерном
обществе позволяет холдингу влиять на хозяйственные, коммерческие решения
предприятий, входящих в холдинговое объединение.
Консорциум - временное добровольное объединение организаций, образуемое для решения
конкретных задач и проблем, осуществления крупных инвестиционных, научнотехнических, социальных, экологических проектов.
Консорциум - эффективный организационно-структурный способ временной интеграции
кадров, мощностей, материальных и финансовых ресурсов.
Ход работы:
1. Изучите краткие теоретические сведения, предложенные в методических указаниях.
2. Изучить Гражданский кодекс РФ, часть первая.
3. Выполните предложенное практическое задание:
7
1. Найдите понятие, которое является обобщающим для всех остальных понятий
представленного ниже ряда. Запишите это слово (словосочетание).
Предприятие, товарищество, хозяйственное общество, кооператив, корпорация.
2. Найдите понятие, которое является обобщающим для всех остальных понятий
представленного ниже ряда. Запишите это слово (словосочетание).
Акционерное общество, дивиденд, контрольный пакет акций, общее собрание, ограниченная
ответственность.
3. Найдите понятие, которое является обобщающим для всех остальных понятий
представленного ниже ряда. Запишите это слово (словосочетание).
Юридическое
лицо, производственный
кооператив, унитарное
товарищество, общество с ограниченной ответственностью.
предприятие, полное
4. В приведённом ниже ряду, найдите понятие, которое является обобщающим для всех
остальных понятий, и запишите это слово (словосочетание).
Товарищества, общества, юридические лица, субъекты права, учреждения.
5. В приведённом ниже ряду найдите понятие, которое является обобщающим для всех
остальных представленных понятий. Запишите это словосочетание.
Унитарное предприятие, производственный кооператив, юридическое лицо, коммандитное
товарищество, акционерное общество.
6. Найдите в приведенном списке отличительные признаки кооператива. Запишите
цифры, под которыми они указаны.
1) добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной
или иной хозяйственной деятельности
2) устав должен содержать условия о размере паевых взносов членов коммерческой
организации
3) участником может быть одно лицо, которому в этом случае деятельность коммерческой
организации полностью подконтрольна
4) генеральный директор на практике чаще всего выступает в качестве единоличного
исполнительного органа коммерческой организации
5) высшим органом управления коммерческой организации является общее собрание членов
этой организации
7. Найдите в приведённом ниже списке формы, в которых могут создаваться
юридические лица, являющиеся коммерческими организациями. Запишите цифры, под
которыми они указаны.
1) общественное объединение
2) хозяйственное общество
3) хозяйственное товарищество
4) производственный кооператив
5) потребительский кооператив
6) благотворительный фонд
8
8. Установите соответствие между формами и видами юридических лиц (согласно
Гражданскому кодексу РФ), к которым они относятся: к каждой позиции, данной в
первом столбце, подберите соответствующую позицию из второго столбца.
ФОРМЫ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
ВИДЫ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
А) коммандитное товарищество
Б) потребительский кооператив
В) хозяйственное общество
Г) общественное объединение
Д) общество с ограниченной ответственностью
1) коммерческое
2) некоммерческое
Запишите в ответ цифры, расположив их в порядке, соответствующем буквам:
АБВГД
9. Установите соответствие между признаками и организационно- правовыми
формами предпринимательской деятельности: к каждой позиции, данной в первом
столбце, подберите соответствующую позицию из второго столбца.
ПРИЗНАКИ
ФОРМЫ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
A) неделимость имущества предприятия невозможность 1) унитарное предприятие
его распределения по вкладам, долям, акциям
2)
производственный
Б) добровольность объединения для совместной кооператив
хозяйственной деятельности
B) объединение имущественных паевых взносов
учредителей
Г) хозяйственное ведение (оперативное управление)
собственностью учредителя
Д) личное трудовое участие создателей предприятия в
его деятельности
Запишите в ответ цифры, расположив их в порядке, соответствующем буквам:
АБВГД
10. Установите соответствие между юридическими лицами и их видами.
ЮРИДИЧЕСКОЕ ЛИЦО
ВИД ЮРИДИЧЕСКОГО ЛИЦА
А) товарищество собственников недвижимости
1) коммерческие организации
Б) религиозное объединение
2) некоммерческие организации
В) общество с ограниченной ответственностью
Г) крестьянское (фермерское) хозяйство
Д) потребительский кооператив
Запишите в ответ цифры, расположив их в порядке, соответствующем буквам:
АБВГД
9
11. Установите соответствие между организационно-правовыми формами и видами
юридических лиц: к каждой позиции, данной в первом столбце, подберите
соответствующую позицию из второго столбца.
ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ
ФОРМЫ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
ВИДЫ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
A) производственные кооперативы
Б) муниципальные унитарные предприятия
B) потребительские кооперативы
Г) хозяйственные общества
Д) благотворительные фонды
1) коммерческие
2) некоммерческие
Запишите в ответ цифры, расположив их в порядке, соответствующем буквам:
АБВГД
12. Установите соответствие между организационно-правовой формой юридических
лиц и их видами: к каждой позиции, данной в первом столбце, подберите
соответствующую позицию из второго столбца.
ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВАЯ
ФОРМА
А) потребительский кооператив
Б) полное товарищество
В) фермерское хозяйство
Г) фонд
Д) акционерное общество
ВИД
1) коммерческие
2) некоммерческие
Запишите в ответ цифры, расположив их в порядке, соответствующем буквам:
АБВГД
13. Фирма «Цветик-семицветик» согласно своему Уставу имеет основной целью
деятельности оптовую продажу срезанных и горшковых цветов для получения
прибыли. Капитал фирмы разделён на доли, владение которыми подтверждается
ценными бумагами. Найдите в приведённом списке термины, которые могут быть
использованы при характеристике данной фирмы, и запишите цифры, под которыми
они указаны.
1) унитарное предприятие
2) коммерческая организация
3) хозяйственное товарищество
4) акционерное общество
5) благотворительный фонд
6) юридическое лицо
14. Организационно-правовая форма фирмы, оказывающей услуги по ремонту обуви и
сумок, — производственный кооператив. Найдите в приведённом ниже перечне черты,
отличающие производственный кооператив от акционерного общества, и запишите
цифры, под которыми они указаны.
1) объединяет нескольких мастеров, лично участвующих в оказании услуг
10
2) обязанность работников соблюдать трудовую дисциплину
3) получение дивидендов по итогам года
4) участие работников в управлении предприятием
5) обязательное заключение трудового договора с работниками
6) распределение прибыли между работниками в соответствии с их трудовым участием
15. Кирилл работает в производственном кооперативе, а Андрей — в акционерном
обществе. Найдите в приведённом ниже списке черты, общие для этих организационноправовых форм предприятий, и запишите цифры, под которыми они указаны.
1) объединение нескольких мастеров, лично участвующих в оказании услуг
2) обязанность работников соблюдать трудовую дисциплину
3) получение дивидендов по итогам года
4) необходимость бережного отношения к имуществу работодателя
5) заключение трудового договора с работниками
6) распределение прибыли между работниками в соответствии с их трудовым участием
16. Андрей Гаврилович перешёл на работу из унитарного предприятия в
производственный кооператив. Найдите в приведённом ниже списке черты, общие для
этих организационно-правовых форм предприятий, и запишите цифры, под которыми
они указаны.
1) обязательное заключение трудового договора с работниками
2) распределение прибыли между работниками в соответствии с их трудовым участием
3) объединение нескольких мастеров, лично участвующих в оказании услуг
4) необходимость бережного отношения к имуществу работодателя
5) возможность работников ежегодно получать оплачиваемый отпуск
6) получение дивидендов по итогам года
17. Марина работает в производственном кооперативе, а Алла — в акционерном
обществе. Найдите в приведённом ниже списке черты, общие для этих организационноправовых форм предприятий, и запишите цифры, под которыми они указаны.
1) распределение прибыли между работниками в соответствии с их трудовым участием
2) необходимость бережного отношения к имуществу работодателя
3) объединение нескольких мастеров, лично участвующих в оказании услуг
4) обязанность работников соблюдать трудовую дисциплину
5) получение дивидендов по итогам года
6) обязательность заключения трудового договора с работниками
18. Акционерное общество «Сладкое очарование» изготавливает кондитерские изделия.
Найдите в приведённом списке черты отличия акционерного общества от других
организационно-правовых форм предприятий. Запишите цифры, под которыми они
указаны. Цифры укажите в порядке возрастания.
1) разделение уставного капитала фирмы на равные части, каждая из которых оформлена
ценной бумагой
2) обязательное заключение трудового договора с работниками
3) обязанность работников соблюдать трудовую дисциплину
4) распределение прибыли между работниками в соответствии с их трудовым участием
5) несение риска убытков в пределах стоимости принадлежащих участнику ценных бумаг
6) выплата собственникам дивидендов по итогам года
11
19. Магазин «Коржик и булочка» является производственным кооперативом. Что из
приведённого в списке соответствует отличительным признакам данной формы
организации предпринимательской деятельности? Запишите цифры, под которыми
они указаны.
Цифры укажите в порядке возрастания.
1) Находящееся в собственности предприятия имущество делится на паи его членов.
2) Прибыль предприятия распределяется между его членами в соответствии с их трудовым
участием.
3) Уставный капитал делится на определённое количество акций, которые выдаются в обмен
на вклад и которыми владеют его участники.
4) Член предприятия имеет один голос при принятии решений общим собранием.
5) Число членов предприятия не должно превышать пяти человек.
6) Предприятие не может быть преобразовано в хозяйственное товарищество или общество.
20. Гражданин РФ Жильцов подал заявление о регистрации в качестве
индивидуального предпринимателя. Какие условия и требования должны быть при
этом соблюдены? Запишите цифры, под которыми указаны соответствующие условия.
Цифры укажите в порядке возрастания.
1) Гражданин Жильцов должен быть старше 18 лет.
2) Гражданин Жильцов обязан предоставить копию паспорта.
3) Среди перечня документов, обязательных для предоставления, должен быть устав ИП.
4) Гражданин Жильцов обязан оплатить государственную пошлину и предъявить
соответствующий документ.
5) Гражданин Жильцов обязан указать размер уставного капитала предприятия.
6) Гражданин Жильцов обязан предоставить подлинник или копию документа,
подтверждающего адрес места его жительства.
21. Назовите любые три особенности хозяйственного товарищества на вере
(коммандитного
товарищества)
как
организационно-правовой
формы
предпринимательской деятельности и проиллюстрируйте примером каждую из них.
22. Фирма «Иванов и К.» находится в собственности группы лиц. Владельцы
предприятия несут ответственность по обязательствам своего предприятия в полном
объёме принадлежащим им имуществом, имеют равные права в управлении своим
предприятием.
Какую организационно-правовую форму представляет данное предприятие? Приведите
два обоснования своего ответа. Приведите дополнительный признак, отличающий
предприятия данной организационно-правовой формы, не указанный в задаче.
23. Работники предприятия Z стремятся сделать производственную деятельность более
эффективной, так как получают часть дохода предприятия, владея его ценными
бумагами. Это право на доход сохраняется за ними и после увольнения. Также часть
акций была пущена в свободную продажу. Определите организационно-правовую
форму предприятия и перечислите три права его работников, по которым вы
определите организационно-правовую форму предприятия.
12
Практическая работа 2
Изучение нормативно - правовых документов, регулирующих коммерческую
деятельность
Цель: Изучить основные положения ФЗ «Об основах государственного
регулирования торговой деятельности в РФ» от 18 декабря 2009 года.
Средства обучения:
1. Об основах государственного регулирования торговой деятельности в
Российской Федерации: федеральный закон от 28 декабря 2009 года N 381-ФЗ
Принят Государственной Думой 18 декабря 2009 года. Одобрен Советом
Федерации 25 декабря 2009 года. Вступил в силу: 1 февраля 2010г. / Российская
газета . – 2009. - 30 декабря.
2. Электронное учебное пособие
3. Электронный практикум
4. Справочно-правовая система Консультант Плюс http://www.consultant.ru/
5. Справочно-правовая система Гарант: http://www.garant.ru/
6. Программные средства офисного назначения: Операционная система Microsoft
Windows 2007; Microsoft Office Prof Plus 2007 Rus.
7. Компьютеры
Вопросы для проверки опорных знаний:
1. Дайте понятие коммерции.
2. Назовите главную цель коммерческой деятельности.
3. Основная формула товарного обращения?
4. Понятие коммерческой деятельности?
5. Охарактеризуйте основных субъектов коммерческой деятельности.
6. Перечислите объекты коммерческой деятельности.
7. Перечислите основные законодательные акты в сфере торговли.
Задание 1. Изучите основные положения закона и ответьте на следующие вопросы,
продолжив предложения.
1.
Настоящий Федеральный закон регулирует отношения, возникающие между
органами государственной власти, …….
2.
Торговая деятельность –
3.
Оптовая торговля - вид торговой деятельности,….
4.
Розничная торговля - вид торговой деятельности,…
5.
Торговый объект - здание или часть здания, строение или часть строения,
сооружение или часть сооружения, специально оснащенные оборудованием,
предназначенным и используемым для выкладки,…
6.
Торговая сеть - совокупность двух и более торговых объектов, которые
находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов,
которые используются......
7.
Правовое регулирование отношений в области торговой деятельности
осуществляется……
8.
Государственное регулирование торговой деятельности осуществляется
посредством:
1)
установления требований к ее организации и осуществлению;
2) антимонопольного регулирования в этой области;
3) …….
4) …….
9.
Хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность, при
организации торговой деятельности и ее осуществлении, за исключением государственных и
муниципальных предприятий, самостоятельно определяют:
1) вид торговли (оптовая и (или) розничная торговля);
13
2) форму торговли (в стационарных торговых объектах, вне стационарных торговых
объектов, в том числе на ярмарках, выставках, развозная торговля, разносная торговля,
дистанционный способ продажи товаров, продажа товаров с использованием автоматов и
иные формы торговли);
3) ….;
4) ….;
5)….;
6) ….;….
10.
Если федеральными законами предусмотрено государственное регулирование
цен на отдельные виды товаров, торговых надбавок (наценок) к ценам на них ……………….
11.
Если заключается договор поставки продовольственных товаров с условием
оплаты таких товаров через определенное время после их передачи хозяйствующему
субъекту, осуществляющему торговую деятельность, срок оплаты таких товаров для
установления данным договором определяется по следующим правилам:
1) продовольственные товары, на которые срок годности установлен менее чем десять
дней, подлежат оплате в срок …………………………………………;
2) продовольственные товары, на которые срок годности установлен от десяти до
тридцати
дней
включительно,
подлежат
оплате
в
срок…………………………………………………….;
3) продовольственные товары, на которые срок годности установлен свыше тридцати
дней, а также алкогольная продукция, произведенная на территории Российской Федерации,
подлежат оплате в срок ………………………
12.
Хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность по
продаже продовольственных товаров посредством организации торговой сети, и
хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров в
торговые сети, запрещается:
1) создавать дискриминационные условия, в том числе:
2) …….
3) …….
Задание 2. Изучив, ст.9 настоящего закона, укажите основные моменты, на которые
следует обратить внимание при подготовке проекта договора поставки.
Задание 3. Изучив, ст. 11 настоящего закона, разработайте основные этапы организации
осенней с/х ярмарки.
Практическая работа 3
Изучение нормативно - правовых документов, регулирующих коммерческую
деятельность.
Цель: 1) изучить ФЗ "О защите прав юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)", Закон РФ
«О защите прав потребителей», кодекс РФ об административных правонарушениях; 2)
применяя изученные законы разъяснять возникающие ситуации.
Задания.
1.Изучить:
а) ФЗ от 8 августа 2001 г. № 134-Ф3 "О защите прав юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей
при
проведении
государственного
контроля
(надзора)").
б) Закон РФ «О защите прав потребителей» внимательно прочитайте статью 14, статью 12
пункт 2, статью 18 пункты 1 – 5, статью 20 пункт 2, статью 23 пункт 1, статью 25, статью 30
пункт 2, статью 31, пункт 1,2, статья 21 пункт 1, статья 26 пунктом 1, 2.
14
в) кодекс РФ об административных правонарушениях (КоАП РФ), внимательно прочитайте
ст.14.4-14.
7.
2.
Составить
памятку:
«Права
юридических
лиц
и
индивидуальных
предпринимателей».
3. Ознакомиться с содержанием ситуаций. Дайте письменные ответы.
Ситуация №1
В магазине «Вавилон» контролирующий орган обнаружил, что колбаса варенная в/с
«Любительская» и мясные консервы для детского питания находится в реализации с
завышением установленных надбавок (наценок) к оптовым ценам поставщика. Каковы
действия контролирующего органа? Ответ обоснуйте.
Ситуация № 2
В магазине «Алсу» при контрольной покупке масла сливочного «Крестьянского» органы
внутренних дел обнаружили обсчет покупателя (потребителя) на 1руб 50 коп. На продавца
наложен штраф в размере десяти МРОТ. Правомочны ли действия органов внутренних дел?
Могут ли быть предъявлены к магазину штрафные санкции? Ответ обоснуйте.
Ситуация №3
Продавец киоска продал потребителю шампунь «Крапива» без применения контрольнокассовой машины. Какое нарушение допустил продавец при обслуживании потребителя?
Какова при этом ответственность продавца? Ответ обоснуйте. Можно ли за это нарушение
оштрафовать магазин и его директора?
Ситуация №4
Должностные лица Роспотребнадзора выявили продажу алкогольных напитков в магазине
без сертификата соответствия. Какие нарушения допустили работники магазина при
реализации алкогольных напитков. Какой вид ответственности работников возникает при
этом? Должны ли наложить контролирующие работники штраф на магазин? Ответ
обоснуйте.
Ситуация №5
Покупательница приобрела в магазине крем для лица. Вечером нанесла его на кожу, а утром
обнаружила, что лицо отекло и покрылось красными пятнами. Покупательница попыталась
вернуть некачественный товар в магазин, но там его не взяли, мотивируя это тем, что
проданный товар обмену и возврату не подлежит, о чём имелась табличка. Правы ли в этом
случае продавцы?
Ситуация №6
Покупатель приобрёл жене плащ, дома она померила – оказался мал. Может ли он его
поменять в магазине?
Ситуация № 7
Когда покупательница приобретала губную помаду, продавец ей сказала, что она
изготовлена на основе натуральных веществ. Позднее у неё возникли сомнения в
достоверности сказанного, и она отдала купленную помаду на экспертизу. Экспертиза
установила, что в химический состав помады натуральные компоненты не входят. Может ли
покупательница потребовать вернуть зря потраченные деньги?
Ситуация № 8
Покупатель отдал для производства гарантийного ремонта свой телевизор в мастерскую при
магазине, где он был куплен. Определите, в какой срок должен быть произведён
гарантийный ремонт и правда ли, что покупателю на время ремонта должны предоставить
15
другой телевизор?
Ситуация № 9
В электронном магазине покупатель приобрёл беспроводную мышку с клавиатурой с
гарантией сервисного обслуживания на 6 месяцев. Клавиатура вышла из строя. Покупатель
принял товар на сервис на 2-3 недели. Имеет ли покупатель право на данный период
требовать для использования другую временную рабочую клавиатуру и мышку?
Ситуация № 10
Покупатель пробрёл три метра ткани на костюм, но жена посчитала мой выбор неудачным и
с отрезом отправилась, чтобы заменить другой тканью, для меня подходящей. Чек был
сохранён. Но в магазине, несмотря на то, что с момента покупки прошло несколько часов,
покупку обменять отказались. Кто прав в этой ситуации покупатель или магазин?
Ситуация №11
Клиент заказал изготовить и установить у себя в квартире металлические двери. Работы
были выполнены в срок. Но очень скоро клиент обнаружил, что замок в двери
некачественный. Потребовал его заменить, но фирма ему отказала. Кто прав в этой
ситуации?
Ситуация №12
Родители купили детскую коляску за 17 тысяч рублей. Через неделю она расползлась по
швам. В магазине коляску принять обратно отказались, ссылаясь на то, что коляска вся
грязная испачканная гадостями ребёнка. Покупатели призвали на помощь СМИ и вместе с
ними потребовали провести экспертизу, которую провели за счёт магазина. Товар приняли, а
деньги вернули. Какой статьёй Закона РФ «О защите прав потребителей» пользовались
покупатели в этой ситуации?
Ситуация №13
В ювелирном магазине девушка купила золотой браслет. Когда дома она стала его
примерять, браслет разломился, а внутри оказался какой-то другой металл. В магазине товар
обратно не приняли, ссылаясь на то, что бирка на товаре нарушена. Покупатель в
соответствующих органах за свой счёт провела экспертизу, которая установила, что браслет
изготовлен из сплава меди и золота. Продавец заставила менеджера позвонить поставщику и
при этом предъявила акт экспертизы. Факт подделки был доказан, а покупателю вернули
деньги. Каким нормативным актом пользовалась покупательница, чтобы доказать свою
правоту?
Ситуация №14
Покупатель приобрёл в магазине автоматическую зубную щётку. Дома он обнаружил, что
щётка не работает. В магазине товар не приняли, ссылаясь на то, что медицинские товары
возврату
и
обмену
не
подлежат.
Правы
ли
работники
магазина?
Ситуация №15
Покупатель заказал по интернету телевизор. Через 4 дня телевизор сгорел.
Когда покупатель обратился на страничку, где заказывал товар, она была пуста. Кто виноват
в данной ситуации?
16
Практическая работа 4
Разработка должностной инструкции менеджера по продажам
Цели: 1) ознакомиться с должностными обязанностями работников коммерческой
службы; 2) получить навыки составления профессиограммы для различных
должностей.
Задания
1. Изучив текст
2. Ответьте на следующие вопросы:
а) Что такое профессиограмма?
б) Кем должна быть составлена профессиограмма?
в) На какие вопросы отвечает профессиограмма?
3. Ознакомьтесь с должностными обязанностями работников коммерческой службы.
4. Составьте профессиограмму по любой из перечисленных должностей.
5*. Подготовьте презентацию профессии.
Профессиограмма (от лат. Professio специальность, Gramma запись) описание
особенностей
конкретной
профессии,
раскрывающее
специфику
профессионального труда и требований, которые предъявляются к специалисту.
Профессиограмма - это документ, содержащий описание, во-первых, содержания работы по
определенной профессии (функции, обязанности, задачи, операции), во-вторых, требований
к носителю определенной профессии (профессиональные, деловые, личные качества).
Документальной формой профессиограммы могут быть словесное описание, знаковый
алгоритм, видеофильм, компьютерная программа. Включает в себя описание
производственно-технических, социально-экономических условий трудовой деятельности, а
также психофизиологических требований, предъявляемых профессией к человеку.
Различают два вида профессиограмм: профессиокарты и полные профессиограммы.
Профессиограмма составляется специалистом по работе с персоналом совместно с
руководителем соответствующего подразделения на конкретную профессию, должность и
отражает:
- требования к должностным обязанностям работника;
- требования к рабочему месту;
- возможные пути дальнейшего профессионального маршрута работника;
- варианты профессионального обучения, переобучения, повышения квалификации и др., т.е.
все о конкретной должности применительно к специфике данной фирмы.
Профессиограмму целесообразно разрабатывать по определенной методологической
схеме: профессия профессионально значимые требования к работнику профессионально
важные качества уровень требований к соответствующим профессии психофизиологическим
свойствам (ПФС) методы исследования ранжирование уровня развитости ПФС нормы
оценки ПВК психограмма профессиональный отбор и адаптация работника прогнозирование
его профессионального маршрута виды и формы дополнительной подготовки
(переподготовки,
повышения
квалификации).
Она необходима для поиска подходящей профессии по личным качествам человека, давая
ему
возможность
заниматься
таким
делом,
которое
ему
нравится.
17
Хорошая профессиограмма отвечает на следующие вопросы:
В чем суть данной профессии?
Чем конкретно занимается сотрудник?
В каких условиях происходит труд?
Какие требования предъявляются к уровню подготовки работников?
Какие способности нужны для успешного овладения профессией?
Легко ли трудоустроиться обладателям данной профессии?
На какие заработки можно рассчитывать?
Каковы возможности для карьерного роста?
Если мы обратимся к Квалификационному справочнику, то должность коммерсанта
(менеджера по продажам) там не упоминается.
Однако, являясь специалистом широкого профиля, профессиональная деятельность которого
связана с закупкой и сбытом товаров, их продвижением от производителей к потребителям,
коммерсант может осуществлять различные виды торгово-сбытовой, маркетинговой и
организационно-управленческой деятельности. Поэтому ему может быть поручено
выполнение
должностных
обязанностей,
предусмотренных
квалификационными
характеристиками других должностей, родственных по содержанию работ и равных по
сложности.
Коммерческий директор. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной
деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, закупки,
хранения и реализации товаров, транспортного и административно-хозяйственного
обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и
финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Организует участие подчиненных ему служб и структурных подразделений в составлении
перспективных и текущих планов закупки и реализации товаров, определении
долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия.
Принимает меры по своевременному заключению хозяйственных договоров с поставщиками
и покупателями товаров, расширению прямых и длительных хозяйственных связей,
обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам товаров (по количеству,
номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок). Осуществляет
контроль над закупкой и реализацией товаров, материально-техническим обеспечением
предприятия, финансовыми и экономическими показателями его деятельности, за
правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского
кредита и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим.
Руководит разработкой мер по совершенствованию нормирования оборотных средств и
запасов товаров, улучшению экономических показателей и формированию системы
экономических индикаторов работы предприятия, укреплению финансовой дисциплины,
предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товаров. Участвует
от имени предприятия в ярмарках, торгах, на выставках, биржах с целью рекламирования и
реализации товаров. Контролирует соблюдение дисциплины при выполнении заданий и
обязательств по поставкам товаров и их соответствие хозяйственным договорам, изучает
рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием товары.
Организует работу складского хозяйства, создает условия для надлежащего хранения и
сохранности товаров. Обеспечивает рациональное использование всех видов транспорта,
совершенствование погрузочно-разгрузочных работ, принимает меры к максимальному
18
оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями. Обеспечивает
своевременное составление документов установленной отчетности о выполнении планов по
реализации
товаров,
финансовой
деятельности
и
др.
Координирует работу подчиненных ему служб и подразделений.
Коммивояжер. Формирует спрос и способствует обеспечению сбыта различных
товаров в отдаленных регионах, а также получения заказов на эти товары. По поручению
продавца товаров и за его счет осуществляет посреднические функции на основе договора,
определяющего характер поручения, а также размер и порядок получения вознаграждения за
их выполнение. Выявляет потенциальных покупателей на предлагаемые товары с учетом их
требований. Рекламирует предлагаемый покупателю товар по имеющимся у него образцам,
каталогам и другим рекламным изданиям, убеждая покупателя в существовании ранее не
выявленной потребности именно в этих товарах и в том, что именно эти товары наилучшим
образом решат его проблемы или удовлетворят потребности. Собирает информацию,
характеризующую конъюнктуру рынка соответствующих товаров в данном регионе (спрос,
предложения, цены, требования потребителей). Находит выгодных покупателей, налаживает
и поддерживает с ними деловые связи, подготавливая благоприятную почву для
последующих контактов, проведения переговоров и заключения сделок. Подготавливает
отчеты о результатах проведенной работы по реализации товаров.
Начальник отдела продаж. Осуществляет рациональную организацию продажи
товаров, их поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заявками и
заключенными договорами. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов
перспективных и текущих планов реализации товаров, проведении маркетинговых
исследований по изучению спроса на товары, перспектив развития рынков сбыта.
Организует подготовку и заключение договоров поставки товаров оптовым покупателям,
согласование условий поставок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их
увязку с планами закупок. Принимает меры по выполнению плана реализации товаров.
Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия договорных
обязательств, состояние запасов товаров на складах. Организует рациональное хранение
товаров, их подготовку к отправке покупателям, определение потребности в транспортных
средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки
товаров. Осуществляет разработку и проведение мероприятий по совершенствованию
сбытовой сети, форм и методов доставки товаров потребителям, сокращению транспортных
затрат, снижению сверхнормативных товарных запасов и ускорению оборачиваемости
товаров. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других
мероприятий, связанных с рекламой товаров. Принимает меры по обеспечению
своевременного поступления средств за реализованные товары. Участвует в рассмотрении
поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на
предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий
договоров. Обеспечивает учет выполнения заявок и договоров, отгрузки и остатков
нереализованных товаров, своевременное оформление товарно-сопроводительной
документации, составление предусмотренной отчетности по продажам, о выполнении плана
реализации. Координирует деятельность складского хозяйства, руководит работниками
отдела.
Товаровед. Определяет требования к товарам, соответствие Их качества стандартам,
техническим условиям и другим Нормативным документам, а также заключенным
19
договорам. Принимает участие в контроле над выполнением договорных обязательств,
поступлением и реализацией товаров, в подготовке данных для составления претензий в
случае поставок некачественных товаров и ответов на претензии заказчиков. Контролирует
наличие товаров на складах. Осуществляет связь с поставщиками и потребителями и
оформляет документы на отгрузку товаров. Ведет оперативный учет поступления и
реализации товаров, контролирует своевременность отгрузки возвратной тары, в
необходимых случаях ведет розыск не поступивших грузов. Участвует в проведении
инвентаризаций, изучает причины образования излишних сверхнормативных товарных
запасов, принимает меры по их реализации. Осуществляет контроль над соблюдением
правил хранения товаров на складах, подготовкой их к отправке потребителям, оформляет
необходимые документы, связанные с поставкой и реализацией товаров, составляет
отчетность по установленным формам.
Заведующий складом. Руководит работой склада по приему, хранению и отпуску
товаров, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских
площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых товаров и т. п. Обеспечивает
сохранность складируемых товаров, соблюдение режимов хранения, правил оформления и
сдачи приходно-расходных документов. Следит за наличием и исправностью
противопожарных средств, состоянием помещений, оборудования и инвентаря на складе и
обеспечивает их своевременный ремонт. Организует проведение погрузочно-разгрузочных
работ на складе с соблюдением норм, правил и инструкций по охране труда. Обеспечивает
сбор, хранение и своевременный возврат поставщикам погрузочного реквизита. Участвует в
проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей. Контролирует ведение учета
складских операций, установленной отчетности. Принимает участие в разработке и
осуществлении мероприятий по повышению эффективности работы складского хозяйства,
сокращению расходов на транспортировку и хранение товаров, внедрению в организацию
складского хозяйства современных средств вычислительной техники, коммуникаций и связи.
Начальник отдела закупок. Осуществляет рациональную организацию закупок товаров.
Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих
планов закупок товаров, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на
товары и их предложения поставщиками. Принимает участие в работе выставок, ярмарок,
выставок-продаж и других мероприятиях, где происходит знакомство с предприятиямиизготовителями и предлагаемыми ими товарами. Организует подготовку и заключение
договоров поставки товаров с предприятиями-изготовителями, согласование условий
поставок. Принимает меры по выполнению договорных обязательств поставщиками.
Обеспечивает контроль выполнения договорных обязательств подразделениями
предприятия. Участвует в составлении претензий и исков поставщикам при нарушении ими
условий договоров. Участвует в формировании ассортимента товаров. Организует приемку
товаров от поставщиков на склады. Руководит работниками отдела.
Торговый агент. На основе изучения конъюнктуры рынка товаров проводит работу по
выявлению и учету потенциальных покупателей товаров, организует их рекламу.
Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности
покупателей, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик
товаров, которые способствуют удовлетворению их потребностей. Осуществляет работу по
внедрению прогрессивных методов торговли. Осуществляет ведение переговоров о
заключении договоров купли-продажи, заключает их от имени предприятия и контролирует
20
их выполнение. Организует доставку купленных товаров. Ведет учет претензий покупателей
по исполнению договоров купли-продажи. Выявляет причины нарушения условий
договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению. Обеспечивает
сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.
Продавец продовольственных товаров – традиционная массовая профессия с богатым
историческим прошлым. Торговое ремесло существует с тех пор, как человечество изобрело
деньги и перешло от натурального обмена товарами к продаже товаров. На Руси были и
купцы, и скупщики, и коробейники до тех пор, пока в конце XIX века появились крупные
торговые предприятия, универмаги, после чего в русский язык пришло слово «продавец».
Продавцы торгуют продуктами повсеместно, от торговых рядов на ярмарках до гостиных
дворов в крупных городах. Пожалуй, нет больше ни одной профессии, с представителями
которой мы бы так же часто встречались. Профессия продавца продовольственных товаров
является очень полезной и одной из самых востребованных, ведь каждому человеку
ежедневно нужны продукты питания, а натуральным хозяйством в наше время занимаются
единицы. Продавец продовольственных товаров - работник магазина, торгового
предприятия, который продает товар, иными словами, отпускает пищевые продукты
покупателям за деньги. Продавцы продовольственных товаров могут специализироваться на
продаже бакалейно - кондитерских, кулинарных изделий, овощей и фруктов, мясо - рыбных
изделий. Основная роль продавца – быть посредником между производителями товаров и
населением. Продавец выступает проводником в мире товаров, помогая покупателям
приобретать именно то, что им необходимо. Высокое качество обслуживания покупателей
обеспечивает культура речи и поведения продавца при обслуживании самых разных людей.
Современный продавец понимает, что продавать и торговать – не одно и то же. Чтобы
покупатели приходили снова, продавец изучает спрос покупателей. Продавец рассказывает
об ассортименте, предлагает взаимозаменяемый товар, подсчитывает его стоимость,
проверяет реквизиты чека, упаковывает товар, выдает покупку. Следит за своевременным
пополнением запасов товаров, сроками их реализации, сверяет наименование, количество,
комплектность, сортность, цены, соответствие маркировки, ярлыки изготовителя, наличие
пломб. Подсчитывает деньги, сдает их в установленном порядке. Продавец может оформлять
прилавочные витрины, работать за кассовым аппаратом. Продавец разрешает спорные
вопросы с покупателями, если рядом нет администратора магазина. Людям всегда нужна еда,
поэтому профессия продавца продовольственных товаров стабильно востребована во все
времена. Преимущества профессии: полезные в жизни навыки (умение общаться с разными
людьми, красиво оформлять витрины и прилавки). Ограничения профессии: большие
физические нагрузки; нагрузка на ноги (работа стоя); эмоциональная нагрузка от общения с
большим количеством покупателей; материальная ответственность.
21
Практическая работа 5
Выбор форм товароснабжения и схем завоза товаров
Цель: приобретение навыков выбора форм и схем завоза товаров в различную
торговую сеть.
Задание 1
1. Розничное торговое предприятие (РТП) имеет сеть магазинов по торговле
продовольственными товарами, и собственный распределительный склад.
2. Поставщиками продовольственных товаров для данного предприятия розничной
торговли являются:
различные предприятия оптовой торговли продовольственными товарами;
хлебозавод;
молокозавод;
цех промкомбината по производству безалкогольных напитков;
цех по производству колбасных изделий;
цех по производству овощных консервов;
3. Товарные группы, по которым необходимо организовать товароснабжение:
кондитерские товары в ассортименте;
сахар;
напитки безалкогольные;
консервы мясные в ассортименте;
консервы овощные;
молоко и молочные продукты;
крупы в ассортименте;
макаронные изделия;
колбасные изделия;
хлеб и хлебобулочные изделия.
4. Возможные схемы завоза товаров в магазины.
Схема 1: предприятие оптовой торговли – распределительный склад РТП – магазин.
Схема 2: предприятие оптовой торговли – магазин.
Схема 3: предприятие промышленности – распределительный склад РТП – магазин.
Схема 4: предприятие промышленности – магазин.
5. Описание установленного порядка товароснабжения магазинов.
Основная часть грузов, как правило, поступает в розничную торговую сеть со складов
предприятий торговли. Однако некоторые товары могут поступать в магазины транзитом.
В нашем случае продукция предприятий местной промышленности (хлебозавода,
молокозавода, цехов по производству колбасных изделий и безалкогольной продукции)
доставляется непосредственно в магазины. Исключение составляет продукция цеха по
производству овощных консервов, которая вначале поступает на склад распределительного
центра, а уже затем в магазины. Консервы мясные розничное торговое предприятие также
22
закупает у изготовителя, накапливает их в своем распределительном центре, а затем развозит
по магазинам.
Ассортимент кондитерских товаров и круп приобретается у оптовиков, завозится на
склад распределительного центра, а затем доставляется в магазины.
Определите формы товароснабжения и схемы завоза товаров в розничную торговую сеть,
оформите таблицу.
Наименование
товарной группы
Кондитерские
товары в
ассортименте
и т.д.
Форма
товароснабжения
Номер
Схема завоза
Описание
Задание 2.
1. Прогнозируемый месячный товарооборот магазинов сети.
Прогноз месячного товарооборота магазинов торговой системы
Магазин
А
Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
Прогнозируемый месячный товарооборот группам товаров, тыс.руб.
Консервы
Сахар
Кондитерские
Крупы
Макаронные
мясные
изделия
изделия
81
42
60
39
30
69
36
96
30
120
87
45
63
24
75
93
30
39
39
22
150
32
999
33
48
126
51
90
18
45
126
12
24
21
75
177
60
39
21
120
132
27
24
18
45
2. Примерная стоимость 1 т товаров различных групп.
Примерная стоимость 1 т товаров различных групп
Наименование товарной группы
Консервы мясные
Сахар
Кондитерские изделия
Крупы
Макаронные изделия
Примерная стоимость 1 т груза, тыс.руб.
34
9
19
12
16
Oij
Гij=
Ci
23
где Гij – прогнозируемый месячный грузооборот i-го магазина по j-й товарной группе, т/мес.;
Oij – прогнозируемый месячный товарооборот i-го магазина по j-й товарной группе,
руб./мес.;
Ci – примерная стоимость 1 т товаров j-й товарной группе, руб./т.
Суммарный месячный грузооборот i-го магазина (по товарам, доставляемым со
складов распределительного центра) определяется по формуле:
𝑛
Г𝐣 = ∑ Г𝐢𝐣
𝑗=1
где Гj – прогнозируемый месячный грузооборот i-го магазина по всем товарным группам,
т/месс.;
n – общее число товарных групп, доставляемых в i-го магазина магазин со складов
распределительного центра.
Рассчитайте показатели месячного грузооборота для магазинов обслуживаемой розничной
торговой сети (по товарам, доставляемым со складов распределительного центра), т/месс.
Магазин
Грузооборот по отдельным товарным группам
Консервы
Сахар
Кондитерские Крупы Макаронные
изделия
изделия
1
А
Б
и т.д.
2
3
4
5
24
6
Общий грузооборот
по товарам,
доставляемым со
складов
распределительного
центра
предприятия
розничной торговли
7
Практическая работа 6
Изучение договоров, используемых в коммерческой деятельности
Цели: 1) классифицировать виды договоров; 2) получить навыки заключения
договоров; 3) на примере устных и письменных заданий комментировать сложившиеся
ситуации, аргументируя свои выводы; 4) рассчитывать размеры штрафных санкций.
Задания 1
1. Изучите различные виды договоров. Сравните их структуру. Запишите в тетрадь
примерную
структуру
договора
купли-продажи
(Приложение
А).
2. ООО «Лакомка» занимается производством и продажей кондитерских изделий.
Перечислите основные виды договоров, которые будут применяться при ведении
коммерческой
деятельности
на
данном
предприятии.
3. Перечислите правила, которых необходимо придерживаться при подписании договора.
4. Дайте описание следующим понятиям: договор, сделка, публичный договор, оферта,
акцепт, неустойка, убытки, штраф, пеня, поручительство, залог, гарантии, задаток.
Задания 2 (устно)
Задача
1
Кооператив "Алеко" послал предложение о поставке своей продукции ООО "Темп" и
получил
от
последнего акцепт в пределах указанного в договоре срока в 12 часов. Через три часа был
получен отзыв на этот акцепт. Кооператив связался с акцептантом и попросил объяснений.
ООО "Темп" ответило, что уже после того, как акцепт был выслан, появилась фирма,
предложившая аналогичную продукцию по более низкой цене. Таким образом
обстоятельства резко изменились, и ООО "Темп" решило отозвать свой акцепт.
Кооператив "Алеко" обратился в суд с требованием исполнения обязательств ООО "Темп".
Суд
отказал
кооперативу
в
удовлетворении
иска.
Разрешите
спор.
Задача
2
По договору купли-продажи фирма "Контакт" должна была поставить ООО "Барс"
текстильные изделия и фурнитуру. Договором оговаривались сроки поставки, наименования
товаров, их цена и формы оплаты. Определите, будет ли данный договор считаться
заключенным?
Задача 3
Торговая фирма "Арма" заключила с фирмой "Астраханские арбузы" договор
поставки 5 тон арбузов. Покупателем (заказчиком) выступала фирма "Арма". По условиям
договора товар должен был быть доставлен самим покупателем после его полной оплаты.
Однако в пути одна из машин перевернулась, отчего часть приобретенного товара пришла в
негодность. Причем в договоре не был оговорен момент перехода риска случайной гибели,
порчи, повреждения товара от продавца к покупателю. Определите момент перехода этого
риска в данном случае.
Задача 4
Предприятие А заключило договор мены с предприятием Б. Обменялись они
специальным оборудованием для отделки мебели. Предприятие А свои обязательство
выполнило, передав свое оборудование, а предприятие Б не торопилось. Причем, получив
оборудование от предприятия А, предприятие Б поспешило сдать часть его в аренду
предприятию В.
25
Определите, имело ли право предприятие Б распоряжаться переданным ему по договору
мены имуществом. Было ли оно его собственником?
Задания 3 (письменно)
1. Ознакомьтесь с текстом. Рассчитайте пени за просрочку платежа.
Компанией ООО «Русские лакомства» была произведена отгрузка продукции в адрес ООО
«Омега Трейдинг». Общая сумма отгрузки по товарным накладным №№ 3398 и 3434
составила 134 879,80 руб. Отгрузка производилась со склада продавца. Просрочка платежа
составляет 22 календарных дня. Согласно договору поставки в случае просрочки платежа
покупатель оплачивает пени в размере 0,1% за каждый день просрочки.
2. Ознакомьтесь с текстом. Рассчитайте размер штрафных санкций, учитывая, что договором
предусмотрен 10-процентный размер штрафа за каждый случай недопоставки по пунктам
назначения.
Согласно договору поставки Тамбовское швейное объединение «Тамбовчанка» должно было
поставить в адрес ПАО «Росторгодежда» товары на сумму 100 тыс. руб., в том числе: на
склад оптового предприятия на 50 тыс. руб., Центральному универмагу - на 20 тыс. руб.,
торговому дому «Эскада» - на 15 тыс. руб., торговому дому «Фортуна» - на 15 тыс. руб.
Фактически поставлено: на склад ОАО«Росторгодежда» - на 30 тыс. руб., ЦУМу - на 10 тыс.
руб., ТД «Эскада» и ТД «Фортуна» - не отгрузили.
3. Ознакомьтесь с текстом. Прокомментируйте сложившуюся ситуацию. Аргументируйте
свои выводы.
В объявлении по местному радио ООО «Лакомка» выразило намерение заключить договор (с
каждым, кто обратится первым до 1 января) на поставку 1200 коробок фирменного печенья
по цене 350 рублей на условиях реализации со сроком оплаты через три недели. Отгрузка самовывозом за счет покупателя. Магазин «Улей» направил в адрес оптового предприятия
договор на указанных условиях, но «Лакомка» от подписания договора отказалось.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Д ОГОВОР N ___
розничной купли-продажи
непродовольственного товара (между юридическими лицами)
г. ________ "__"______ ___ г.
______________________________________, именуем__ в дальнейшем
(наименование организации) "Продавец", в лице ______________________________,
действующего на
(должность, Ф.И.О.)
основании _________ с одной стороны, и __________________________, именуем__ в
дальнейшем "Покупатель", в лице _____________________,
(должность, Ф.И.О.) действующего на основании _____________________, с другой стороны,
заключили настоящий договор о нижеследующем:
26
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. Продавец обязуется передать товар и относящиеся к нему документы в собственность
Покупателя, а Покупатель обязуется осмотреть товар, принять и оплатить его на условиях,
установленных настоящим договором.
1.2. Сведения о продаваемом товаре:
___________________________________________________________
(наименование, комплектность,
________________________________________________________________________________
____________
качество с указанием стандарта, ТУ и др., полные сведения об
________________________________________________________________________________
____________изготовителе, единица измерения, цена одной единицы, количество единиц)
2. СУММА ДОГОВОРА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ
2.1. Сумма договора составляет ______ (_____________) руб.
2.2. Оплата по договору в размере не менее ____ % производится в течение ____ дней с
момента подписания настоящего договора путем перечисления денежных средств на
расчетный счет Продавца либо наличными денежными средствами в кассу Продавца.
Остальная часть стоимости товара подлежит уплате в течение ___ дней после передачи
товара Покупателю.
3. ПОРЯДОК ПЕРЕДАЧИ ТОВАРА
3.1. Передача товара в соответствии с условиями настоящего договора производится по
адресу: _________________.
3.2. Доставка товара до места передачи, указанного в п. 3.1 настоящего договора,
осуществляется Продавцом (Покупателем) за счет Покупателя (Продавца).
3.3. Продавец передает Покупателю товар по настоящему договору в течение ____ дней со
дня поступления _____% предоплаты на расчетный счет Продавца либо в кассу Продавца.
4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
4.1. Продавец обязан:
4.1.1. При продаже товара предоставить Покупателю необходимую и достоверную
информацию о товаре, указанном в п. 1.2 настоящего договора, соответствующую
установленным законом, иными правовыми актами и обычно предъявляемым в розничной
торговле требованиям к содержанию и способам предоставления такой информации.
4.1.2. Передать товар в срок, указанный в п. 3.3 настоящего договора.
4.1.3. Передать товар надлежащего качества.
4.2. Покупатель обязан:
4.2.1. Оплатить и принять товар в установленные настоящим договором сроки.
4.2.2. Осмотреть товар при приемке.
4.3. Покупатель вправе:
4.3.1. Требовать предоставления ему необходимой и достоверной информации о товаре,
указанном в п. 1.2 настоящего договора, соответствующей установленным законом, иными
27
правовыми актами и обычно предъявляемым в розничной торговле требованиям к
содержанию и способам предоставления такой информации.
4.3.2. Потребовать при передаче товара проведения проверки его свойств или демонстрации
использования товара, если это не исключено ввиду характера товара.
4.3.3. В течение четырнадцати дней с момента передачи ему товара (если более длительный
срок не объявлен Продавцом) обменять купленный товар в месте покупки и иных местах,
объявленных Продавцом, на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона,
расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене необходимый перерасчет с
Продавцом.
При отсутствии необходимого для обмена товара у Продавца Покупатель вправе возвратить
приобретенный товар Продавцу и получить уплаченную за него денежную сумму.
Требование Покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если
товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства, имеются
доказательства приобретения его у Продавца и данный товар не включен в перечень товаров,
не подлежащих обмену или возврату по указанным в настоящем пункте основаниям.
4.3.4. При передаче товара ненадлежащего качества, если его недостатки не были оговорены
Продавцом, по своему выбору потребовать:
а) замены недоброкачественного товара товаром надлежащего качества;
б) соразмерного уменьшения покупной цены;
в) незамедлительного безвозмездного устранения недостатков товара;
г) возмещения расходов на устранение недостатков товара.
Покупатель вправе требовать замены технически сложного или дорогостоящего товара в
случае существенного нарушения требований к его качеству (обнаружения неустранимых
недостатков, недостатков, которые не могут быть устранены без несоразмерных расходов
или затрат времени, или выявляются неоднократно, либо проявляются вновь после их
устранения, и других подобных недостатков).
Вместо предъявления указанных в подпунктах "а" - "г" настоящего пункта требований
Покупатель вправе отказаться от исполнения настоящего договора розничной куплипродажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы.
При этом Покупатель по требованию Продавца и за его счет должен возвратить полученный
товар ненадлежащего качества.
При возврате покупателю уплаченной за товар денежной суммы Продавец не вправе
удерживать из нее сумму, на которую понизилась стоимость товара из-за полного или
частичного использования товара, потери им товарного вида или других подобных
обстоятельств.
5. ГАРАНТИЙНЫЙ СРОК
5.1. Гарантийный срок товара ____________________.
5.2. Гарантийный срок, указанный в п. 5.1 настоящего договора, начинает исчисляться с
момента передачи товара Покупателю.
5.3. Если Покупатель лишен возможности использовать товар по обстоятельствам,
зависящим от Продавца, гарантийный срок не течет до устранения соответствующих
обстоятельств Продавцом.
Гарантийный срок продлевается на время, в течение которого товар не мог использоваться
из-за обнаруженных в нем недостатков, при условии извещения Продавца о недостатках
28
товара в срок ____________.
6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
6.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему договору
стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством РФ.
7. ПОРЯДОК РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ
7.1. Споры и разногласия, которые могут возникнуть при исполнении настоящего договора,
будут по возможности разрешаться путем переговоров между сторонами.
7.2. В случае невозможности разрешения споров путем переговоров они подлежат
разрешению в суде в порядке, установленном действующим законодательством РФ.
8. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
8.1. Во всем остальном, не предусмотренном настоящим договором, стороны
руководствуются действующим законодательством РФ.
8.2. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания уполномоченными
представителями сторон и действует до полного выполнения сторонами всех принятых на
себя обязательств в соответствии с условиями договора.
8.3. Договор составлен на русском языке в двух экземплярах, имеющих одинаковую
юридическую силу, по одному для каждой из сторон.
9. АДРЕСА И БАНКОВСКИЕ РЕКВИЗИТЫ СТОРОН
Продавец:
_______________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
__________
Покупатель:
_____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
___________
10. ПОДПИСИ СТОРОН
Продавец: Покупатель:
____________/__________ ___________/______________
М.П. М.П.
29
Практическая работа 7
Анализ условий договора поставки товаров
Цель: усвоить этапы заключения договора поставки и приобрести навыки в его
анализе.
Средства: Гражданский кодекс РФ часть II, типовые договора поставки.
Задание 1. Изучите генеральное соглашение между ООО «Смак» и Облпотребсоюзом о
сотрудничестве, образцы коммерческих предложений. На основе данных документов
составьте оферту от лица ООО «Смак».
Задание 2. Изучив особенности заключения договора поставки, образцы договоров,
составьте проект договора поставки товаров между ООО «Смак» и потребительским
обществом.
Задание 3. Используя данные задания 2, составьте спецификацию к проекту договора
поставки.
Задание 4. Изучите предложенный образец договора и составьте к нему протокол
разногласий.
Практическая работа 8
Составление претензий за невыполнение контрагентами договорных
обязательств
Цель: научиться составлять претензии за невыполнение контрагентами
договорных обязательств
Задание 1. Изучите рекомендации по составлению претензии
Составление претензии
Перед тем как составить саму претензию, вам нужно предпринять некоторые шаги.
Допустим, в ходе приемки товара вы обнаружили, что количество товара или его качество не
соответствуют тому, что указано в договоре купли-продажи, а также в товарных накладных.
Тогда вам нужно составить акт об этом , например, по форме ТОРГ-2 или по самостоятельно
разработанной форме.
По идее данный акт должны подписывать несколько человек, в том числе и представитель
поставщика. Но чаще всего акт подписывается без участия представителя или в присутствии
незаинтересованного лица (например, работника сторонней организации) — мало кто
направляет своих представителей к покупателю, особенно когда продавец и покупатель
находятся в разных регионах.
Далее
принимайтесь
за
составление
претензии.
В
ней
укажите:
— в чем состоит нарушение обязательств продавцом;
— какие требования вы выдвигаете;
— сумму претензии с ее расчетом (при наличии этой суммы).
Также целесообразно установить разумный срок (если он не прописан в договоре), в течение
которого просите продавца отреагировать на ваши требования, например 10 календарных
дней с момента получения. Кроме того, обязательно приложите к претензии документы,
30
подтверждающие обоснованность ваших требований, например акт по форме ТОРГ-2.
Претензию с документами направляйте с нарочным или по почте заказным письмом с
описью вложения и с уведомлением о вручении. Это необходимо, чтобы в дальнейшем
доказать, что претензию вы действительно направляли, а ваш контрагент ее получил. Если
вам известны несколько адресов контрагента, направляйте письма по всем этим адресам. Для
ускорения процесса можете одновременно отправить скан-образ претензии по электронной
почте.
Если в вашем договоре прописан срок, в течение которого вы должны направить претензию,
обязательно соблюдайте его, если же не прописан — направьте претензию как можно
быстрее.
.
Обращение в суд
Если контрагент не отреагировал на вашу претензию в оговоренный вами срок или посчитал
ее необоснованной, то вам ничего не остается, кроме как обратиться в суд.
В исковом заявлении не забудьте указать то, что вами соблюден претензионный порядок, а
также приложить подтверждающие этот факт документы (например, копию претензии,
копию
документа,
доказывающего
отправление
претензии)
.
Пример выставления претензии контрагенту при выявленной недостаче.
Условие: ООО «Апрель» купило у ООО «Март» 100 саженцев роз по цене 354 руб. (с НДС)
за 1 саженец. ООО «Апрель» перечислило 100%-ную предоплату. При приемке обнаружена
недостача 20 саженцев. Составлен акт об установлении расхождений по количеству ТМЦ
при их приемке от 05.04.2013 № 2, подписанный с согласия поставщика без его
представителя.
Направлена
претензия
в
адрес
ООО
«Март».
Решение. Составляем претензию контрагенту.
Претензия контрагенту
Руководителю ООО «Март»
107370, г. Москва, ул. Бойцовая, д. 6
Подснежкину А.Е.
Претензия
г. Москва «5» апреля 2013 г.
5 апреля 2013 г. при приемке товара, отгруженного вашей организацией в наш адрес по
договору от 29.03.2013 № 58/р (товарная накладная № 98 от 05.04.2013), обнаружена
недопоставка 20 саженцев, что подтверждается отметкой в товарной накладной и актом от
05.04.2013 № 2. В соответствии с ч. 1 ст. 466 ГК РФ требуем вернуть предоплату за
недопоставленный товар в размере 7080 руб., включая НДС (300 руб. x 20 шт. + 300 руб. x 20
шт. x 18%), в течение 10 рабочих дней со дня получения претензии на наш расчетный счет,
указанный в вышеупомянутом договоре. В случае невыполнения указанных требований мы
будем вынуждены обратиться в суд с требованием о взыскании с вашей организации:
— предоплаты за недопоставленный товар в размере 7080 руб. (в том числе НДС);
— процентов за пользование чужими денежными средствами (ст. 395 ГК РФ);
— судебных расходов, понесенных нашей организацией в связи с обращением в суд
(стоимость услуг представителей, сумма госпошлины) (ст. ст. 106, 110 — 112 АПК РФ).
Приложение: акт о выявлении расхождений по количеству ТМЦ при их приемке от
05.04.2013 № 2 на 1 листе.
31
Руководитель
ООО
Печать ООО «Апрель»
«Апрель»
______________
В.И.
Крокусов
Задание 2. Составьте претензии на предложенные ситуации
Ситуационная задача 1
Торговое предприятие ООО «Универмаг центральный» проводило приемку товара, в
результате приемке обнаружена недостача товара. По результатам приемки оформлен акт об
обнаружении недостачи товара. Акт № 127 от 15.06.13 г. В актировании товара принимала
участие комиссия в составе: начальник отдела снабжения – Иванова И.И.; товаровед –
Сидорова В.В.: зав. складом – Петрова С.С.
Товар поступил по сопроводительным документам - накладной № 345 от 10.06.13 г. и счет –
фактуре № 349 от 10.06.13 г., почтовая квитанция № 145789. Поставку товара осуществил –
ООО «Юпитер». При приемке товара установлено, что наружная маркировка соответствует,
пломбы не нарушены. Количество мест фактически - 15, количество мест по документам –
15.
1. Пальто, арт. 3456 по цене 7800 руб. (без НДС), в количестве 105 шт. по документам,
фактически - 102 шт.
2. Плащ жен., арт. 234 по цене 4300 руб. (без НДС), по документам 88 шт., фактически – 87
шт.
3. Детские куртки (девичьи), арт. 567 по цене 2550 руб. (без НДС), по документам – 77 шт.,
фактически – 77 шт.
4. Детские куртки (мальчиковые), арт. 569 по цене 1750 руб. (без НДС), по документам – 60
шт., фактически – 59 шт.
Налог на добавленную стоимость составляет на детский ассортимент – 10 %, на взрослый
ассортимент – 18%.
Получатель
ООО «Универмаг центральный»
ИНН 0324567899001/КПП 8723678890217
Ситуационная задача 2
Комиссия в составе директора – Васильева А.И., гл. бухгалтера _ Григорьевой М.А.,
начальника склада № 1- Петрова С.С., кладовщика Антонова А.А. составили акт о поставке
товара ненадлежащего качества, 24.05.13 г., г. Москва. В результате приемки товара
обнаружены следующие несоответствия качества:
1. шкафы – 2 шт., товарная накладная № 345 от 23.05.13 г. Шкаф имеет отслоение шпона.
2. стулья – 3 шт., товарная накладная № 345 от 23.05.13 г. Стулья имеют асимметрию
рисунка на текстильном материале мягкой части стула.
Поставку товара осуществил ООО «Довгань» на основании договора № 155 от 24.02.13 г.
ООО «Довгань» располагается по адресу: г. Москва ул. Красных партизан, д. 16.
Ситуационная задача 3
В предприятие ООО «Логика» поступила на склад партия товара от 17.10.13 г., партия товара
вскрыта 17.10.13 г. При приемке товара по качеству и количеству выявлено недостача
товара. По условиям договора поставщик должен был поставить офисную бумагу Push (код
по ОКЕИ 796), плотность бумаги 80 г/м3 в количестве 50 коробок. Фактически поставлена
офисная бумагу Push плотность бумаги 80 г/м3 в количестве 49 коробок и бумага писчая Still
(код по ОКЕИ 796), плотность бумаги 70 г/м3, в количестве 1 коробка. Товар поступил по
сопроводительному документу – инвойсу № 100 от 10.10.13 г, договор № 31 от 10.06.13 г.,
сертификат № 366 от 17.02.13 г., транспортная накладная № 200 от 14.10.13 г. Доставка
товара осуществлена ж/д транспортом (вагон) № ВО – PL 455, дата отправки – 14.10.13 г.
Товар отгружен со склада фирмы Rastr GmbH Bochum Bleistift.
32
По результатам приемке составлен «Акт об установлении расхождении по количеству и
качеству при приемке импортных товаров» № 34 от 22.10.13 г. Акт утвержден ген.
директором Орловым М.П., дата утверждения 22.10.13 г. Произведен вызов представителя
поставщика с помощью телеграммы от 17.10.13 г. Поставщик, производитель,
грузоотправитель - фирма Rastr GmbH Bochum Bleistift.
Председатель комиссии: старший товаровед - Платонова М.М.
Члены комиссии: товаровед - Зосина А.П., кладовщик - Карпов З.З.
Представитель незаинтересованной организации ООО «Товарная экспертиза» - Логан Н.Д.
Получатель
Поставщик
ООО «Логика»
фирма Rastr GmbH Bochum Bleistift Str., 12
Г. Москва, пр. Мира, д.100
тел: 7(39032) 44-45-46
Тел: 8(495) 111-11-11
ОКПО 22334455
Практическая работа 9
Составление ответов на претензии покупателей
Цель: научиться составлять ответы на претензии покупателей
Задание 1. Изучив типовой ответ на претензию, составьте ответ на претензии, составленные
в практической работе.
Руководителю
______________________
______________________
(наименование, адрес)
г. ___________________
«__» __________201_ г.
Ответ на претензию
Ваша претензия от «__» _________ 20 __ года № __ по договору от «__»________
20__ года № __ была рассмотрена.
В ответ на претензию сообщаем, что просрочка оплаты выполненных работ была
вызвана задержками в бюджетном финансировании. Однако данное обстоятельство не
отнесено законодательством к непреодолимой силе и не является основанием для
освобождения от ответственности. Поэтому данным ответом на претензию мы подтверждаем
наличие задолженности по договору от «__»________ 20__ года № __ в размере _________
(_________) рублей __ копеек.
Однако, мы не согласны с указанным вами размером неустойки по причине его
несоответствия п. __ вышеназванного договора. Прилагаем к данному ответу на претензию
расчет неустойки по состоянию на «__»__________ 20__ года.
Таким образом, денежные средства в сумме ________ (_________) руб. будут
перечислены до «__»_________ 20__ года на ваш банковский счет, реквизиты которого
указаны в п. __ договора от «__»________ 20__ года № __.
Приложение к ответу на претензию:
1. Расчет неустойки.
33
Генеральный директор
ОАО «___________»
_________________
Практическая работа 10 – 11
Организация закупок товаров на оптовых ярмарках
Цель: приобрести умения в организации и проведении оптовых ярмарок
Одной из форм развития системы рыночных связей торговли и промышленности
являются ярмарки. Закупка товаров на оптовых ярмарках позволяет оценить ассортимент,
цены и качество
продукции различных поставщиков, работающих на ярмарке, обговорить на месте условия
договора, что экономит время торговых работников по выбору поставщиков и
формированию торгового ассортимента.
Для этого учебная аудитория оформляется как место проведения оптовой ярмарки.
Студенческая группа разбивается на малые группы согласно следующей структуре:
- директор ярмарки – 1 человек;
- оргкомитет – 8 человек
- начальник торгового отдела администрации города – 1 человек;
- поставщики продукции – 7 человек;
- покупатели продукции (товароведы магазинов) – 7 человек;
- исследовательская группа – 6 человек.
На подготовительном этапе необходимо провести следующую работу:
1. Повторить теоретический материал по вопросам:
a. Пищевая ценность, потребительские свойства зерномучных товаров;
b. Классификация и ассортимент зерномучных товаров;
c. Организация работы оптовых ярмарок;
d. Закупка товаров на оптовых ярмарках
2. Оргкомитету:
a. Оформить аудиторию;
b. Подготовить рабочие места для работы на ярмарке;
c. Подготовить необходимые средства рекламы (информационные листы, визитки,
плакаты и т.д.)
3. Поставщикам:
a. Оформить свой офис-стенд на ярмарке;
34
b. Подготовить инсценировку-диалог работы на ярмарке с покупателями;
c. Подготовить образцы продукции и средства рекламы, а также необходимые
документы
(договоры, прайс-листы, сертификаты и т.п.)
4. Директору ярмарки и начальнику торгового отдела подготовить выступления на
церемонию открытия и закрытия ярмарки
5. Исследовательской группе:
a. Ознакомиться с работой МВЦ «Интерсиб», а также других выставочных центрах
по сети Интернет и материалами в средствах массовой информации;
b. Подготовить стендовые доклады на тему: «История возникновения ярмарок»,
«Развитие ярмарок», «Анализ рынка товаров в области»;
Взять интервью у ведущих специалистов департамента потребительского рынка,
Управления Роспотребнадзора .
Во время работы ярмарки покупателям продукции:
- провести оценку качества продукции, представленной на ярмарке;
- выбрать поставщиков, исходя их анализа качества продукции, ассортимента и
цены поставщика, непосредственной беседы с поставщиком на ярмарке;
- проанализировать условия договора, провести работу с поставщиками по
принятию более
выгодных для покупателя условий;
- проверить правильность оформления документов на продукцию.
Подведение итогов может проходить в виде «круглого стола», от организации работы
которого зависит общее впечатление о целостности и завершенности занятия.
Оценку работы каждого студента на протяжении всего занятия оценивает жюри,
которое может состоять из преподавателей смежных дисциплин, а также приглашенных
специалистов-практиков. Также в составе жюри могут быть студенты заочного отделения,
занимающие должности товароведов-экспертов, менеджеров по продажам, начальников
отдела сбыта и других должностей.
35
Практическая работа 12
Организация торговли на аукционах
Цель: научиться организовывать и проводить аукционы
Задание 1 Изучите этапы проведения аукциона.
Задание 2. Составить сводный аукционный каталог на представленные на аукцион
товары.
Задание 3. Составить рекламное объявление о проведении аукциона.
Задание 4. Представления товара по выбору преподавателя.
Задание 5. Проведение торгов с повышением цены.
Проведение аукциона состоит из нескольких этапов.
1.Подготовка аукциона. Для скоропортящихся товаров он занимает минимум
времени (в пределах 1-2 часов), для других товаров он длится до нескольких месяцев. На
этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на
аукционные склады от владельцев товара всех партий, намеченных к продаже. Поступающие
партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров.
Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращается внимание на район
добычи (происхождение), цвет меха, его оттенки (для соболя выделяют 7 оттенков: с 1 по 4 –
темно-коричневые и коричневые, 5 – более светлый, 6-7 – лимонного цвета, что считается
наиболее ценным).
Из однородного товара, как правило, представленного одним поставщиком,
комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. На чайных аукционах лот
составляет несколько десятков ящиков. На меховых аукционах чем ценнее шкурки, тем их
меньше в лоте. Например, лот белки состоит из 3 тыс. шкурок, соболя – 5-50 шкурок, норки
– до нескольких сот шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты
объединяются в стринги в целях ускорения их последующей продажи в ходе аукциона.
На аукционах по спортивным или племенным лошадям каждое животное является
самостоятельным лотом. За несколько недель до аукциона проводится специальная
подготовка лошадей на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают
их выездке, чтобы в ходе торгов произвести наиболее благоприятное впечатление на
покупателей. Особое внимание обращается на поддержание хорошего здоровья животных,
избежание ими травм.
Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предметы обычно не
объединяются в лоты, а продаются по отдельности либо в комплекте.
После формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи
составляется сводный аукционный каталог. В нем указывается время и место проведения
аукциона, перечисляются все лоты с присвоенными им номерами. Каталог распечатывается
во многих экземплярах и рассылается потенциальным покупателям в разных странах, в
первую очередь – известным покупателям, традиционным участникам предыдущих
аукционов.
Параллельно о предстоящем аукционе можно дать рекламу в специальной прессе и
других СМИ.
2.Осмотр лотов. До начала аукционного торга его организаторы предоставляют
покупателям возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами,
осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям
рассылаются образцы для осмотра, опробования, дегустации.
Скоропортящиеся товары (цветы, свежая рыба, плодоовощная продукция)
доставляются в место проведения аукциона прямо к началу торга, каталоги на них не
составляются.
36
По согласованию с организаторами аукциона предлагать свой товар для продажи на
нем могут не только отечественные, но и иностранные продавцы за установленное
комиссионное вознаграждение.
При этом участвующие в торгах покупатели тоже готовятся к аукциону, изучают и
анализируют всю возможную информацию о предстоящих торгах. В круг объектов изучения
входят ожидаемое соотношение спроса и предложения по отдельным видам аукционного
товарного ассортимента, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе, возможная
конкуренция между ними, уровень профессионализма организаторов аукциона, деловые и
личные качества аукционистов и т.д.
До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер
знакомится с предложенным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты, проверяет их
качество. В результате определяется окончательный набор намеченных к покупке лотов и
желательные лимиты цен по каждому лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя
каталоге (при необходимости условными обозначениями).
При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о
предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам
добросовестной конкуренции. Однако возможности предотвратить сговор у организаторов
аукциона невелики.
3.Проведение аукциона. Оно может проходить довольно быстро (несколько минут
или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества
лотов, выставляемых на продажу.
Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные
предметы, перечисленные в каталоге (скоропортящиеся товары предъявляются в
натуральном виде), объявляя начальную цену. Покупатель, желающий приобрести
предложенный лот по указанной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно
(выкриком при гласном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или
иным способом на негласном или немом аукционе). При негласном аукционе имя покупателя
известно только организаторам аукциона и не подлежит оглашению.
В большинстве стран аукционы ведутся по методу повышения цены. Первоначально
аукционистом объявляется минимальная цена исходя из предложения продавца. Любой
участник торгов вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, предусмотренную
аукционными правилами. При высоком спросе первоначальная цена повышается
неоднократно. Покупателем соответствующего лота становится лицо, назвавшее наивысшую
цену, не перекрытую никем.
В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя,
тремя или даже четырьмя покупателями, которые стремятся избежать искусственного
завышения цены. Например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на
кратное число: 2, 3 или 4 части между разными покупателями. Если первоначальная цена не
устраивает никого из присутствующих, аукционист по своему усмотрению может снять
соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объявленную цену.
Аукционист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.
На ряде аукционов используется метод проведения торгов с понижением цены, когда
первоначально объявляется максимальная цена, а затем она постепенно снижается. Номер
лота и движение цены обычно обозначается на электронном табло в аукционном зале.
Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит
желание совершить покупку. Об этом он сигнализирует нажатием кнопки. В этот момент на
табло фиксируется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер.
Это аукцион по голландской системе.
По правилам аукционной торговли, как и на биржах, сделки заключаются в устной
форме, и в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт. При
этом в контракт могут быть включены дополнительные пожелания покупателя в отношении
транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара, другие условия.
37
В отдельных случаях продажа особо ценных дорогостоящих предметов (уникальные
произведения искусства) оформляются не обычным аукционным контрактом, а как
внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инкогнито, не
фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику
оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя.
4.Расчеты за товар и передача товара покупателю. В зависимости от правил
аукциона оплата товара покупателем может производиться единовременно (при покупке или
сдаче товара покупателю) либо в 2 этапа. Например, треть суммы оплачивается при
подписании контракта, а остальная часть – при получении товара покупателем с аукционного
склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгрузки товара согласованным
видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов).
Покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме
случаев обнаружения скрытых дефектов, которые невозможно было выявить при осмотре
товара перед аукционом. Последнее покупатель еще должен доказать.
Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не только покупку товара
на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей,
например:
- проведение расчетов за купленные лоты;
- получение товара с аукционного склада;
- подготовка товара к отгрузке.
- оформление необходимых документов и организация отправки товара в адрес
покупателя.
Практическая работа 13
Оформление заказов (заявок) на поставку товаров
Цель: научится производить расчет оптимальный размер заказа в
коммерческой деятельности.
Методические указания
Определение рационального размера заказа является одной из важнейших задач
закупочной логистики. Как показывает практический опыт, этот вид задач
вызывает наибольшие трудности у специалистов по закупкам.
Согласно описанному подходу в прошлом веке была разработана формула для
определения рационального (оптимального) размера заказа, получившая название
формулы Уилсона (Уилсона—Харрисона):
где Q — оптимальный размер заказа, шт.;
А — стоимость подачи одного заказа, руб.;
S — потребность в товарно-материальных ценностях за определенный
период, шт.; i — затраты на содержание единицы запаса, руб./шт.
Задание№1
Определение оптимального размера заказа. По данным учета затрат стоимость
подачи одного заказа составляет 300 руб., годовая потребность в комплектующем
изделии — 1500 шт., цена единицы комплектующего изделия — 660 руб.,
стоимость содержания комплектующих на складе равна 20% их цены. Определить
оптимальный размер заказа на комплектующие изделия исходя из минимума
суммарных затрат.
38
Суммарные затраты на содержание запасов складываются из трех элементов: цена
заказываемых комплектующих изделий; стоимость сравнения запасов
комплектующих изделий; суммарная стоимость подачи заказов (стоимость форм
документации, затраты на разработку условий поставки, на контроль выполнения
заказа и т.д.).
Суммарные затраты рассчитываются по формуле
где Z — цена единицы комплектующего изделия;
Р — потребность в комплектующих; q — размер партии поставки;
С — стоимость подачи одного заказа; i — доля затрат на хранение в закупочной
цене.
Величину затрат Зсум необходимо минимизировать. Для этого возьмем
производную по q и полученное выражение приравняем к нулю. Далее из
полученного выражения найдем величину заказываемой партии, при которой
суммарные затраты будут минимальны. Получим:
Рассчитанный оптимальный размер заказа комплектующего изделия
будет равен
___________________________________________________________
Задание№2
По данным учета затрат известно, что стоимость подачи одного заказа составляет
150 руб., относительно равномерная потребность в пальце реактивной тяги — 145
шт., цена пальца реактивной тяги — 335 руб., стоимость содержания изделия на
складе равна 20% его цены. Определить оптимальный размер заказа на имен
реактивной тяги.
_______________________________________________________________________
Задание№3
Каково количество поставок в месяц, если стоимость единицы товара составила 80
руб., месячный оборот склада по данной позиции — 1000 ед. товара; доля затрат
на хранение — 5% стоимости; транспортно-заготовительные расходы, связанные с
реализацией и доставкой одного заказа, — 500 руб.?
Решение: Рассчитаем оптимальный размер единовременно доставляемой партии
товара с использованием формулы Уилсона:
где q — месячный оборот склада по данной позиции, руб.;
k — транспортно-заготовительные расходы, руб.;
М — доля затрат на хранение товара, ед. десятичной дроби.
Для рассматриваемого примера оптимальный размер единовременно доставляемой
партии товара составит, руб.:
_________________________________________________________________
Количество поставок в месяц определяется по следующей формуле:
_______________________________________________________________
Найдем оптимальное число поставок в месяц:
_________________________________________________________________
Ответ: __________________________________
ВЫВОД:
39
Практическая работа 14
Организация продажи товаров в магазинах кеш-энд-керри.
Цель: изучить на конкретном оптовом предприятии организацию продажи
товаров.
Задание 1
Во время экскурсии проделайте следующую работу:
внимательно прослушайте вводную информацию преподавателя и представителя
центра оптовой торговли, основные моменты запишите в тетради;
под руководством преподавателя и представителя центра оптовой торговли
изучите состав помещений и их функциональное назначение, основные этапы
коммерческой работы по организации продажи товаров.
Задание 2
В процессе экскурсии изучите, а затем письменно ответьте на следующие вопросы.
1. Наименование оптового предприятия, его местонахождение и назначение.
2. Организационно - правовая характеристика оптового предприятия.
3. Состав помещений предприятия, их назначение.
4. Основные операции, из которых состоит коммерческая работа по оптовой
продаже товаров на данном предприятии.
5. Организация продажи товаров в торговом зале
6. Применяемые методы, стимулирующие продажу товаров
Домашнее задание
Пользуясь каталогами, профессиональными журналами, записями в тетради во время
экскурсии, составьте отчет.
Практическая работа 15
Анализ качества услуг розничной торговли на соответствие нормативной
документации в целях подготовки предприятия торговли к процедуре
добровольной сертификации.
Цель: проанализировать качества услуг розничной торговли на соответствие
ГОСТ Р 51304-2022, ГОСТ Р 51305-2009 в целях подготовки предприятия торговли к
процедуре добровольной сертификации
Средства обучения:
1. Постановление Правительства РФ от 31.12.2020 N 2463 «Об утверждении
Правил продажи товаров по договору розничной купли-продажи, перечня
товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование
40
потребителя о безвозмездном предоставлении ему товара, обладающего этими
же основными потребительскими свойствами, на период ремонта или замены
такого товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества,
не подлежащих обмену, а также о внесении изменений в некоторые акты
Правительства Российской Федерации»
2. ГОСТ Р 51304-2022 Услуги торговли. Общие требования
3. ГОСТ Р 51305-2009 Услуги торговли. Требования к персоналу.
4. ГОСТ Р 52113-2014 Услуги населению. Номенклатура показателей качества
5. ГОСТ Р 50646-2012 Услуги населению. Термины и определения.
6. Электронный практикум
7. Справочно-правовая система Консультант Плюс http://www.consultant.ru/
8. Справочно-правовая система Гарант: http://www.garant.ru/
9. Программные средства офисного назначения: Операционная система Microsoft
Windows 2007; Microsoft Office Prof Plus 2007 Rus.
10. Компьютеры
Теоретический материал
Сертификация услуг
Качество услуг подтверждается оценкой соответствия, которая проводится в форме
добровольной сертификации и направлена на обеспечение достижения необходимого
качества предоставляемых потребителю услуг.
Качество услуги – совокупность характеристик услуги, определяющих ее
способность удовлетворять установленные или предполагаемые потребности потребителя.
Сертификация услуг – это независимое подтверждение соответствия деятельности
сервисного предприятия требованиям Закона о защите прав потребителей и другим
действующим правилам и нормам Российской Федерации.
Такую сертификацию проводят сервисные организации, стремящиеся повысить
конкурентоспособность своего предприятия, подчеркнуть качество предоставляемых услуг.
Исследования рынка показывают, что компании, прошедшие добровольную сертификацию,
вызывают больше доверия потребителей, чем несертифицированные. В конечном итоге
именно качество продукции (работ, услуг) и лояльность потребителей выводит компании на
лидирующие позиции.
В системе добровольной сертификации могут быть сертифицированы следующие
услуги: бытовые, пассажирского транспорта, связи, жилищно-коммунальные услуги, услуги
учреждений культуры, туристские и экскурсионные, физической культуры и спорта,
медицинские, санаторно-оздоровительные, ветеринарные, правового характера, банков, в
системе образования, торговли и общественного питания, рынков и пр.
При подготовке к сертификации услуги необходимо учитывать то, что услуга сочетает
в себе процесс оказания и результат, поэтому оценка складывается из трех составляющих:
1) оценка соответствия оказания услуги установленным требованиям;
2) оценка результата услуги;
3) инспекционный контроль сертифицированной услуги.
Оценка соответствия оказания услуги установленным требованиям позволяет
оценить характеристики (показатели) услуги, условия выполнения (обслуживания). При этом
проводят оценку следующих элементов:
• идентификация услуги;
• оценка мастерства исполнителя услуги;
• оценка процесса оказания услуги;
• анализ состояния производства;
• оценка предприятия – исполнителя услуги;
41
• оценка системы качества.
Проверка результатов услуги проводится ОС, в сферу аккредитации которого
входит сертификация данной услуги.
Работа проводится экспертом ОС или привлеченными экспертами из других
организаций, аттестованными на право проведения работ но сертификации данной услуги.
При проверке услуга обязательно оценивается на соответствие требованиям,
направленным на обеспечение безопасности для жизни и здоровья граждан, окружающей
среды, установленным в нормативных документах для этой услуги,
а также другим требованиям, которые в соответствии с законодательными актами
должны подтверждаться при проведении сертификации.
Инспекционный контроль сертифицированной услуги проводится по правилам,
предусмотренным в конкретной системе сертификации услуг.
Сертификация услуг, которые предоставляют зарубежными фирмами, осуществляется
по тем же правилам и процедурам, что и сертификация отечественных сервисных
предприятий.
Сертификация услуг включает следующие этапы:
1) подача заявки па сертификацию;
2) анализ заявки и представленных материалов;
3) идентификация услуги;
4) принятие решения по заявке;
5) заключение договора и выбор схемы сертификации;
6) проведение сертификационной проверки;
7) определение необходимости проведения испытаний продукции, количества и
порядка отбора образцов продукции, подлежащей испытаниям;
8) определение аккредитованной испытательной лаборатории, которая будет
проводить испытания;
9) проведение оценки соответствия процесса оказания услуги установленным
требованиям и испытаний (проверки) результата услуги в соответствии с выбранной
схемой сертификации;
10) анализ полученных результатов и принятие решения о возможности выдачи
сертификата соответствия;
11) оформление и выдачу сертификата соответствия;
12) инспекционный контроль за сертифицированной услугой (в соответствии со
схемой сертификации);
13) проведение корректирующих мероприятий при нарушении требований к
предоставлению услуг и при неправильном применении знака соответствия;
14) информация о результатах сертификации;
15) рассмотрение жалоб и апелляций.
Для проведения сертификации услуги заявитель направляет заявку в
соответствующий ОС услуг. При наличии у сервисного предприятия филиалов
сертификации подлежат услуги, оказываемые каждым филиалом.
Информация об ОС, проводящих сертификацию услуг, находится в Реестре ОС
систем добровольной сертификации.
ОС рассматривает заявку. Срок рассмотрения заявки и принятие решения о
проведении или об отказе в проведении сертификации не должен превышать одного месяца
после ее получения. ОС регистрирует заявку и рассматривает возможность проведения
сертификации услуги или отказа в проведении, о чем сообщает заявителю.
Причиной отказа в проведении сертификации услуги является наличие информации
от федеральных органов исполнительной власти, от местных органов управления или от
потребителей услуги о несоответствии качества предоставляемой услуги установленным
требованиям. Если решение по заявке принимается отрицательное, то ОС в письменной
форме сообщает заявителю о невозможности проведения сертификации услуги.
42
В случае положительного решения ОС направляет заявителю проект договора (по
типовой форме) на проведение сертификации услуг, включая договор об инспекционном
контроле за сертифицируемыми услугами. К договору также прилагаются календарный план
работ по этапам и калькуляция работ.
Работы ОС по рассмотрению заявки включаются в договор. После получения от
заявителя подписанного договора ОС приступает к сертификации услуг и испытаниям.
Выбор схемы сертификации услуг осуществляет ОС, учитывая особенности
оказания и результаты услуги.
Схема 1 предусматривает оценку процесса оказания услуги, включая выполнение всех
составляющих ее элементов, в том числе соблюдения санитарно-гигиенических норм и
правил, наличия нормативных и технологических документов, соблюдения требований к
обслуживающему и производственному персоналу, состояния технологического
оборудования и контрольно-измерительных приборов, а также осуществляется выборочная
проверка (испытания) продукции по показателям безопасности.
Данная схема предусматривает инспекционный контроль стабильности процесса
оказания услуги.
Схема 1 рекомендуется в том случае, если услуга имеет индивидуальный характер
оказания и потребления, в этом случае наибольшее значение имеет мастерство исполнителя.
То есть в данном случае оценивают квалификацию, профессионализм, соблюдение
гигиенических норм и правил, этику поведения и пр. Например, услуги по ремонту, по
пошиву, парикмахерские услуги, медицинские услуги и пр.
Схема 2 предусматривает оценку процесса оказания услуги, проведение проверки
результата услуги и инспекционного контроля за сертифицированной услугой.
В процессе сертификации по схеме 2 проверяют:
1) полноту и актуализацию документов, устанавливающих требования к продукции и
процессу;
2) санитарно-гигиенические и технологические условия производства и реализации
продукции, качество обслуживания потребителей;
3) состояние материально-технической базы (технологическое и сантехническое
оборудование, инструменты, средства измерений, подъемное оборудование, система
вентиляции, соответствие помещений и пр.);
4) метрологическое, организационное, информационное, материальное, правовое,
техническое обеспечение;
5) профессиональную компетентность исполнителей услуг, обслуживающего и
производственного персонала по медицинским показателям;
6) безопасность и стабильность оказания услуги.
Схема предусматривает выборочную проверку (испытание) готовой продукции.
При инспекционном контроле проводится выборочная проверка (контроль качества)
продукции по показателям безопасности.
Данная схема применяется для сертификации услуг технического обслуживания и
ремонта автомобилей, услуг химической чистки, услуг общественного питания и пр.
Схема 3 предусматривает сертификацию услуг производственного характера с
последующим инспекционным контролем стабильности состояния производства.
Применяется при добровольной сертификации производственных услуг.
По схеме 4 оценивают само сервисное предприятие на соответствие установленным
требованиям, проводят проверку (испытания) результатов услуги и осуществляют
инспекционный контроль. Если потребитель является непосредственным участником
процесса оказания услуги, то оценивают не только результат услуги, но и условия
обслуживания, материально-техническую базу и пр. Объектом оценки в этом случае должно
стать сервисное предприятие в целом. При этом в нем оценивают безопасность
оборудования, состояние помещений, в которых оказывается услуга и т.п.
Оценка сервисного предприятия включает проверку:
43
1) соответствия предприятия заявленной категории (типу, классу, разряду, звезде и
др.);
2) полноты и актуализации документов, в которых установлены требования;
3)
соответствие
методического,
информационного,
организационного
и
метрологического обеспечения организации (предприятия) установленным
требованиям;
4) стабильности функционирования систем технического обеспечения;
5) соответствия условий обслуживания требованиям безопасности;
6) профессионального мастерства обслуживающего персонала и безопасности
персонала по медицинским показателям.
7) Итогом оценки может быть установление соответствия сервисной организации
определенной категории (класс ресторана, разряд ателье, звезда гостиницы и т.д.).
Схему 4 применяют при сертификации услуг общественного питания, розничной
торговли и пр.
По схеме 5 оценивают систему качества исполнителя услуги и контролируют ее при
инспекционном контроле. Если исполнитель услуги не является собственником объекта
услуги и ее результата, то в этом случае заявитель и ОС не могут провести испытания
результата материальной услуги в объеме, необходимом для подтверждения соответствия.
Например, это касается промышленных услуг. В связи с этим в схемы сертификации
включают сертификацию производства или систем менеджмента качества.
Система качества представляет собой совокупность организационной структуры,
ответственности, процедур, процессов и ресурсов, обеспечивающую осуществление общего
руководства качеством услуги.
Основные требования к системам обеспечения качества услуг отражены в ГОСТ Р
50691. Этот документ содержит аутентичный текст международных стандартов ИСО 9004.2
и ИСО 9002.
Схему 5 применяют при сертификации потенциально опасных услуг (медицинских,
по перевозке пассажиров, туристских и пр.).
Сертификационная проверка предполагает проведение независимой проверки
(анализа), позволяющей определить соответствие деятельности заявителя по оказанию
услуги установленным требованиям. Сертификационные проверки услуг выполняются
комиссией, в состав которой включаются эксперты по сертификации услуг и при
необходимости специалисты в данной области.
Порядок проведения сертификационных проверок и испытаний зависит от
особенностей услуг, они проводятся в соответствии с аттестованными методиками и по
утвержденным программам.
При проведении оценки материальных услуг испытания результата услуги проводятся
в аккредитованных испытательных лабораториях (центрах) или на базе заявителя экспертами
по сертификации ОС с использованием испытательного и технологического оборудования,
при условии метрологической поверки этого оборудования.
Нематериальные услуги оцениваются экспертными и социологическими методами
(опрос, дегустация, тестирование и пр.).
При проведении испытаний (проверки) осуществляется:
1) выборочная проверка отремонтированных (изготовленных, выстиранных и др.)
изделий по требованиям безопасности;
2) оформление заключений по протоколам испытаний (проверок).
Количество проверяемых изделий и порядок их отбора определяет ОС в соответствии
с нормативно-методическими документами системы добровольной сертификации.
Протокол испытаний (проверок) направляется в ОС, а копии – заявителю.
По требованию ОС заявитель представляет сведения, позволяющие определить
стабильность производства и качества услуг, в том числе документы Роспотребнадзора,
44
данные о поставщиках сырья и материалов, ассортимент производимой продукции,
согласованный с органами Роспотребнадзора, лицензию на право деятельности и пр.
Заявитель может представить в ОС другие документы, содержащие результаты
оценки услуги, например от зарубежных организаций (протоколы, сертификаты).
При положительных результатах испытаний (проверок), предусмотренных схемой
сертификации и экспертизы представленных документов, ОС оформляет сертификат
соответствия и регистрирует его в Реестре выданных сертификатов соответствия, а затем
передает его заявителю, который становится держателем подлинника.
Держатель подлинника может оформить копию сертификата соответствия, которую
вправе заверить подписью уполномоченного лица и печатью органа, пылавшего сертификат,
или территориального органа Росстандарта, или нотариальной конторы.
Копия сертификата должна быть изготовлена способом, воспроизводящим его форму
и содержание (электрографическим, фотографическим и т.п.).
Срок действия сертификата устанавливает ОС с учетом срока действия нормативных
документов на услугу, а также срока, на который выдан сертификат на систему качества, но
не более чем на три года.
При отрицательных результатах сертификационных испытаний (проверок),
несоблюдении иных требований, предъявляемых к сертифицируемой услуге, или отказе
заявителя от оплаты работ по сертификации ОС выдает заявителю заключение с указанием
причин отказа в выдаче сертификата.
При получении сертификата соответствия исполнитель услуги обязан обеспечить
маркировку документации знаком соответствия.
Изображение и технические требования к знаку соответствия установлены ГОСТ Р
50460. При аккредитации систем добровольной сертификации может быть утверждено
собственное изображение знака соответствия системы добровольной сертификации.
Знак соответствия для сертифицируемой услуги наносится на тару, упаковку,
квитанцию, другую сопроводительную документацию, а также может быть использован в
рекламных, печатных изданиях, на официальных бланках, вывесках. Маркировку знаком
соответствия осуществляет исполнитель услуги.
Инспекционный контроль за сертифицированной услугой проводится ОС, выдавшим
сертификат.
В инспекционном контроле вправе участвовать специалисты территориальных
органов Росстандарта, представители Роспотребнадзора, транспортной инспекции, обществ
потребителей и др.
Содержание проверки при инспекционном контроле определяется в соответствии со
схемой сертификации.
При инспекционном контроле используется информация обществ потребителей,
органов Роспотребнадзора, Главного управления по обеспечению безопасности дорожного
движения Министерства внутренних дел РФ и т.д.
Инспекционный контроль за сертифицированной услугой предусматривает:
1) анализ информации о сертифицированной услуге;
2) организацию комиссий для проведения инспекционного контроля;
3) проведение проверки;
4) оформление результатов и принятие решений.
Периодичность и объем проведения инспекционного контроля определяет ОС в
зависимости от состояния стабильности качества сертифицированной услуги, но не реже чем
один раз в год.
Внеплановый инспекционный контроль может проводиться в случаях неоднократного
поступления информации о претензиях к качеству услуг от потребителей, органов,
осуществляющих общественный или государственный контроль качества услуги, на которую
выдан сертификат. При внесении изменений в условия обслуживания и технологию
исполнения услуги, способных повлиять на ее соответствие требованиям нормативных
45
документов, заявитель извещает об этом орган, выдавший сертификат, который принимает
решение о необходимости проведения новых испытаний или проверок в виде
инспекционного контроля.
Результаты инспекционного контроля оформляют актом. В нем дается оценка
результатов испытаний (проверок) услуг, условий обслуживания и делается общее
заключение о возможности сохранения действия данного сертификата.
Акт хранится в ОС, а его копии направляются исполнителю и в организации,
принимавшие участие в инспекционном контроле.
ОС может приостановить или отменить действие сертификата соответствия в
следующих случаях:
1) по результатам инспекционного контроля;
2) на основании жалоб и претензий со стороны потребителей о несоответствии услуги
или условий обслуживания требованиям;
3) изменения нормативного документа на услугу или методы испытаний (проверок);
4) изменения процесса оказания услуги;
5) изменения методов контроля, испытаний (проверок), системы обеспечения
качества, если указанные изменения могут вызвать несоответствие услуги и условий
обслуживания требованиям, оцениваемым при сертификации.
Решения о приостановлении действия сертификата или применения знака
соответствия принимаются в том случае, если путем корректирующих мероприятий,
согласованных с органом, его выдавшим, заявитель не может устранить обнаруженные
причины несоответствия и подтвердить без повторных проверок и испытаний соответствие
услуги нормативным документам.
Информация о приостановлении действия или отмене сертификата доводится
органом, его выдавшим, до сведения заявителя, потребителей, Росаккредитации,
Росстандарта и других заинтересованных участников системы сертификации однородных
услуг.
Сертификат соответствия считается отмененным, если он исключен из Реестра
выданных сертификатов соответствия.
При нарушении соответствия услуги или условий обслуживания установленным
требованиям и неправильном применении знака соответствия осуществляются
корректирующие мероприятия.
На время проведения корректирующих мероприятий ОС:
• приостанавливает действие сертификата и временно запрещает применение знака
соответствия;
• информирует заинтересованных участников сертификации;
• устанавливает срок выполнения корректирующих мероприятий;
• контролирует выполнение корректирующих мероприятий;
• уведомляет потребителей, общественность, заинтересованные организации об
опасности (или нежелательности) использования услуги и порядке устранения
выявленных нарушений.
После выполнения корректирующих мероприятий ОС направляет заинтересованным
организациям уведомления о снятии приостановления действия сертификата и запрета на
маркирование знаком соответствия.
При невыполнении исполнителем корректирующих мероприятий или их
неэффективности ОС отменяет действие сертификата соответствия.
В системе сертификации должно осуществляться информирование исполнителей
услуг, потребителей, общественных организаций, ОС, испытательных и социологических
лабораторий, а также всех других заинтересованных предприятий, организаций и отдельных
лиц о правилах и результатах аккредитации и сертификации, участниках сертификации.
Вопросы для проверки опорных знаний:
46
1.
Понятие услуги розничной торговли?
2.
Виды услуг?
3.
Основные требования к услугам.
4.
Основные требования к продавцам.
5.
В соответствии с чем формируется перечень услуг розничного торгового
предприятия?
Задание 1
Определите соответствия качества услуг требованиям ГОСТ Р 51304-2022
органолептическим методом с использованием обобщенных показателей. Результаты
оформите таблицей.
Общие требования Характеристика
Характеристика
Заключение о
к услугам торговли требований
услуги
соответствии услуги
Социальное
- обеспеченность
назначение услуги населения услугами
данного вида;
- соответствие уровня
качества услуги
розничной цене;
- социальную
адресность услуги, т.
е. соответствие
услуги требованиям
различных групп
потребителей, в том
числе инвалидов.
Социальную
адресность услуги
учитывают при
проектировании
здания и помещений
предприятия
торговли,
установлении режима
работы, выборе
метода обслуживания,
формировании
ассортимента и др.
Задание 2
Определите соответствия персонала розничного торгового предприятия требованиям
ГОСТ Р 51305-2009 органолептическим методом с использованием обобщенных показателей.
Результаты оформите таблицей.
Наименования
должности, профессии
Характеристика требований
Продавец-консультант
(продавец
продовольственных
товаров)
- знание и соблюдение
действующих законов, иных
нормативных
правовых
актов,
касающихся
профессиональной
47
Характеристика персонала
деятельности, в том числе
Федерального закона "О
защите прав потребителей";
- знание и соблюдение
должностных инструкций и
правил
внутреннего
трудового
распорядка
предприятия;
- знание и соблюдение
правил продажи товаров и
культуры
торгового
обслуживания покупателей;
владение
профессиональной
терминологией;
- обеспечение безопасности
оказываемых услуг торговли
и реализуемых товаров для
жизни
и
здоровья
покупателей, сохранности их
имущества
и
охраны
окружающей
среды
в
пределах
своих
должностных обязанностей;
- соблюдение требований
санитарии, правил личной
гигиены и гигиены рабочего
места;
- знание и соблюдение
правил
эксплуатации
оборудования,
правил
охраны труда и техники
безопасности,
требований
пожарной безопасности
Оказание
консультаций
покупателям
по
ассортименту, наличию и
количеству товаров, срокам
поставки, информации об
изготовителях,
области
применения
и
прочим
техническим вопросам.
Оказание
квалифицированной помощи
покупателям в поиске и
выборе
необходимых
товаров.
Осуществление презентации
товаров
покупателям
согласно их потребностям,
демонстрация товаров в
действии.
48
Проверка исправности и
комплектности продаваемых
товаров.
Взаимодействие
с
покупателями по вопросам
возврата товаров.
Знание
ассортимента
и
характеристик продаваемых
товаров,
требований,
предъявляемых к качеству
товаров.
Умение
осуществлять
проверку
качества
продовольственных товаров
по
органолептическим
показателям
(внешнему
виду, цвету и запаху) при
приемке
и
отпуске
покупателям.
Умение
осуществлять
предпродажную подготовку
товаров.
Умение
осуществлять
выкладку
продовольственных товаров
в торговом зале.
Соблюдение
правил
товарного соседства, знание
и
соблюдение
условий
реализации
и
сроков
годности
товаров
в
соответствии с маркировкой
на упаковке.
Предоставление
покупателям,
при
необходимости, достаточной
и достоверной информации
о продаваемых товарах,
обеспечивающей
возможность их правильного
выбора.
Знание
и
соблюдение
требований к маркировке
товаров,
упаковочным
материалам, способам и
правилам
упаковки,
оформлению ценников и
товарных чеков.
При отпуске и
комплектовании товаров
продавец
продовольственных товаров
49
должен уметь:
- взвешивать, отмеривать,
упаковывать и
комплектовать товары в
соответствии с заказом
покупателя;
- обеспечивать
необходимую точность при
отпуске товаров.
Осуществление при отпуске
покупателям
проверки
качества
товаров
доступными методами в
соответствии
с
инструкциями
по
эксплуатации,
проверка
комплектности
и
количественных
характеристик продаваемых
товаров.
Оказание
помощи
покупателям
в
выборе
модели и марки товара при
продаже
сложных
технических товаров.
Вывод.
Задание 3
По результатам анализа качества услуг розничной торговли на соответствие ГОСТ Р
51304-2022, ГОСТ Р 51305-2009 сделайте заключение о готовности предприятия торговли к
процедуре добровольной сертификации.
Практическая работа 16
Применение средств маркетинга для формирования спроса и стимулирования
сбыта
Цель: научиться применять средства маркетинга для формирования спроса и
стимулирования сбыта
Задание 1. Изучите спрос покупателей путем анкетирования по заданию
преподавателя. Проанализируйте результаты опроса.
Задание 2. Составьте план проведения промо-кампании по стимулированию сбыта по
заданию преподавателя.
1.
Планирование промо-кампании
План действий — это единственный инструмент, с помощью которого вы сможете добиться
качественного выполнения всех намеченных работ.
Мысленно просмотрев все стадии реализации промо-акции, вы поймете, каким должно
быть содержание плана. Не забудьте предусмотреть дополнительное время на случай
непредвиденных обстоятельств.
Коммуникация. Убедитесь, что все вовлеченные стороны ознакомились с планом действий
и поняли, в чем состоят их обязанности. Наладьте обратную связь и выясните, каким
50
способом лучше всего сообщать своим партнерам об изменениях и прочую необходимую
информацию. После того как вы подготовили план действий и наладили систему
коммуникации, вы можете приступить к реализации.
2.
Таблица: План действий (пример)
51
2. Дизайн, оригинал-макет и печать
При стимулировании сбыта практически всегда приходится печатать разнообразные
материалы. Основные этапы печатного процесса:
1. Задание;
2. Эскизы/ окончательный дизайн;
3. Окончательный текст;
4. Оригинал-макет;
5. Изготовление печатных форм;
6. Пробная печать;
7. Печать.
Задание для дизайнеров. Контрольный список вопросов, связанных с заданиями
дизайнерам:
- Общая информация о состоянии рынка.
- Информация о продукте (использование, место на рынке и назначение; условия и места
покупки; позиционирование торговой марки).
- Целевая аудитория (геодемография; социально-экономические аспекты; поведение
потребителей; особенности отношений; результаты любых исследований, в том числе по
дизайну и упаковке).
- Прочая маркетинговая активность (реклама; стимулирование сбыта; популяризация).
- Вопросы, связанные с розничной продажей и дистрибуцией (место, где будет продаваться
продукт, торговая точка; мерчандайзинг; выкладка / демонстрация товара; особенности
оформления мест продажи; хранение).
- Вопросы, связанные с производством (количество, общее и необходимое для печати;
52
формат промо-материала; метод размножения; материалы; оптовая упаковка;
транспортировка и использование).
- Ограничения по стоимости.
- Цель дизайна (чего вы пытаетесь достичь данной промо-акцией? каково предназначение
данного полиграфического материала? где он будет использоваться? укажите приоритет того
или иного рекламного сообщения; укажите, будет ли добавлен в будущем какой-нибудь
текст, или дизайн будет использован для других целей; необходимость отражения
индивидуальных характеристик торговой марки).
- Тональность (настроение и ощущение, вызываемое дизайном, его внешний вид).
- Задачи стимулирования сбыта.
- Рекламный текст (черновой текст для промо-акции; темы и заголовки; правила
проведения, которые нужно включить; информация об ограничениях; юридические
требования; цвет, шрифт, размер; сведения о производителе; штрих-код).
- Ограничения (корпоративные правила, касающиеся того, что нужно сделать обязательно, а
его нельзя делать ни в коем случае; соответствие существующим стилям дизайна;
материалы; типографская краска, цвета, включая специальные цвета для логотипов, и т.д.;
размеры; формат).
- Сроки (эскизы; окончательный дизайн; оригинал-макет).
3. Поиск необходимых промо-материалов
Выбор промо-материалов. Одним из основных свойств сувенирной атрибутики является ее
уникальность и неповторимость. Обычно к рекламным сувенирам относятся авторучки,
ежедневники, калькуляторы, календари и записные книжки. Однако подарки и сувенирная
атрибутика, используемая для вознаграждения потребителей, гораздо более разнообразна.
При выборе подарка следует учитывать специфические особенности задачи и получателя.
Сувенирные промо-материалы бывают следующих видов:
- сувениры, сделанные на заказ, т.е. разработанные и изготовленные специально для данной
промо-акции;
- обычные сувениры, адаптированные для конкретной цели, с нанесенным логотипом или
идентифицированные иным образом;
- стандартные сувениры, не имеющие специальных отличий.
Контрольный список критериев пригодности промо-сувениров:
• Уникальность.
• Согласованность с имиджем торговой марки.
• Уместность для получателя.
• Приемлемое качество.
• Объективная ценность, а не субъективная оценка: уровень ответной реакции может
сократиться вследствие субъективных характеристик сувенира, даже если сам по себе он
нормального качества: например, потребителям не нравится цвет или они считают его
старомодным.
• Выгодность: наибольшее преимущество имеют товары, которые высоко ценятся
потребителями, но стоят недорого.
• Персонализация: можете ли вы нанести логотип или прикрепить лейбл?
• Возможность легко описать или проиллюстрировать: возможность каких-либо
модификаций, например выбор цвета.
• Возможность безопасной демонстрации и использования.
• Неограниченное использование: не существует ли ограничений, связанных с авторскими
правами или патентами?
• Забота о потребителе: к сувениру должны прилагаться все необходимые инструкции и
руководство по эксплуатации.
• Удобство при хранении и транспортировке.
• Физическая пригодность: например, не слишком хрупкий и не слишком тяжелый.
• Гарантии поставщика.
53
• Адекватное послепродажное обслуживание.
Задание для поставщиков. Как правило, сувенирную атрибутику вам приходится заказывать
у тех или иных поставщиков. В этом случае им будет нужно получить от вас точное задание
о том, какой тип сувенира вам требуется и каким образом вы намереваетесь его
использовать.
Контрольный список вопросов, связанных с выбором промо-сувениров:
- Что вы примерно хотите?
- Бюджет.
- Требуемое количество.
- Сроки поставки.
- Место доставки.
- Детали промо-акции.
- Профиль целевой аудитории.
- Позиционирование торговой марки.
- Описание того, как вы намереваетесь использовать сувенир.
- Необходимая персонализация.
- Особые условия печати /персонализации.
- Требования к образцам, например образцы для торговых организаций.
- Сроки изготовления и минимальное количество, необходимое для повторных заказов.
Выбор поставщика. Существует несколько способов поиска необходимых сувенирных
промо-материалов:
- вы можете купить их самостоятельно у специализированного поставщика, производителя
или агентства;
- вы можете обратиться в агентство по стимулированию сбыта;
- вы можете обратиться в специализированную рекламно- производственную фирму.
При выборе вашего поставщика обязательно проверьте его на предмет соответствия
критериям качества, приведенным в контрольном списке.
Контрольный список критериев качества поставщика:
- Надежность: самый дешевый поставщик не всегда самый лучший.
- Готовность исполнить свои обязательства: готовы ли они решать возникающие проблемы,
так чтобы защитить вашу и свою репутации, даже если это приведет к убыткам в
краткосрочном периоде?
- Профессионализм: как они работают, надежны ли они, эффективны ли?
- Опыт: давно ли они работают на рынке, доводитесь ли им прежде выполнять аналогичные
задания?
- Креативность: способность предложить истинно новаторский подход
- Рекомендации: могут ли они назвать вам своих клиентов, с которыми вы могли бы
побеседовать?
- Сроки: могут ли они быстро и качественно изготовить и поставить образцы для
ознакомления с ними торговых организаций или для проведения исследований?
- Финансовое положение: не обанкротится ли компания в процессе выполнения вашего
заказа?
- Гибкость: смогут ли они справиться с резким увеличением спроса и подготовить
дополнительные партии за короткий промежуток времени?
Рекомендуется одновременно рассматривать сразу несколько предложений. Трех будет
вполне достаточно. Однако независимо от того, насколько подробно вы описали в задании,
что вам нужно, в полученных предложениях могут быть указаны цены на что-нибудь другое.
Убедитесь, что вы будете сравнивать подобное с подобным.
Прежде чем заключать договор о поставке, проверьте еще раз, не упустили ли вы из виду
какие-нибудь детали, как, например:
- что сувенир безопасен.
- что упаковка безопасна.
54
- что сувенир находится в рабочем состоянии.
- что его можно отправить по почте или доставить иным намеченным способом.
- что все согласны на использование в проекте именно этого сувенира.
- что с вашим выбором согласны и ваши партнеры.
- что поставщик понимает, какие вам нужны материалы и услуги.
- что вы заказали требуемое количество.
Достижение договоренности с поставщиками может проходить в письменной или устной
форме. Всегда лучше, если это будет письменно. В заказе должно быть подробно расписано,
что вы заказываете и по какой цене. К заказу также нужно приложить подробную
спецификацию.
Контрольный список вопросов, учитываемых при составлении спецификации к заказу:
- Поставщик.
- Полное описание: предмета заказа и, в случае необходимости, его внешнего вида и
материала, из которого он должен быть изготовлен.
- Стандарты качества и безопасности.
- Цена.
- Упаковка: какова будет индивидуальная упаковка?
- Метод доставки.
- Формат доставки: размер внешней упаковки и спецификации, возможность складирования
штабелями на поддонах, специальные инструкции.
- Место доставки: как связаться с получателем, в какое время, требуется ли заказывать
склад?
- Сроки поставки.
- Страхование: например, ущерба при транзите.
- Возмещения убытков и риски: например, если промо-сувенир причинит ущерб третьей
стороне.
- Гарантия: например, замены испорченных или дефектных товаров, что особенно важно,
если они имеют подвижные элементы.
- Непредвиденные обстоятельства.
- Надежность поставщика в долгосрочном периоде.
- Повторные заказы: каковы условия, минимальное количество, сроки изготовления и
доставки?
- Эксклюзивность: степень эксклюзивности, т.е. на какое время и на какую продукцию она
распространяется.
- Авторское право.
- Условия оплаты.
- Конфиденциальноть.
- Неплатежеспособность.
- Арбитраж: каким образом будут разрешаться хозяйственные споры?
- Условия прекращения действия договора.
4. Привлечение партнеров
Во многих случаях при проведении промо-акций у вас будут возникать ситуации, когда вам
потребуется оформить с вашими партнерами договорные отношения. Это необходимо как
при поиске необходимых промо-сувениров или услуг, так и при совместном
стимулировании.
Контрольный список вопросов, учитываемых при составлении контракта:
- Финансирование: кто и за что платит?
- Объемы: в каких объемах требуются услуги или какое количество товаров?
- Сроки: каковы основные сроки выполнения работ, изготовления, поставки и т.д. ?
- Утверждение: кто должен принимать работу или утверждать оригинал- макет и т.д.?
- Поддержка: требуется ли согласование в вопросах рекламной или PR- поддержки?
- Эксклюзивность: существует ли необходимость в подобной защите?
55
- Владение информацией: кто будет являться владельцем любой созданной базы данных?
- Распределение ответственности: кто и за какие ошибки будет нести ответственность, а
также возмещать убытки в случае частичного невыполнения договора?
- Юридические основания: не надо доводить дело до выяснения отношений между
адвокатами компаний, лучше имейте на руках договоры или контракты, подписанные
обеими сторонами.
- Полномочия: убедитесь, что человек имеет полномочия подписывать контракт.
5. Работа с целевой аудиторией
Для того чтобы получить профиль целевой аудитории, т.е. установить ее основные,
типические черты, надо выделить ее характеристики и описать их в терминах, используемых
в выбранной вами системе определения целевой аудитории.
Для этого изучается любая подходящая информационная выборка, в которой содержатся
имена и адреса представителей целевой аудитории, например:
- списки известных вам потребителей продукции;
- информация об участниках промо-акций;
- базы данных, содержащие информацию о потребителях определенных торговых марок;
- списки других потребителей, имеющих аналогичный профиль.
6. Работа с промо-материалами
Работа с промо-материалами в идеале вообще не должна привлекать к себе внимание
потребителей, за исключением тех случаев, когда их просят прокомментировать, не
вызывает ли она у них каких-либо нареканий Основными проблемами в подавляющем
большинстве случаев являются:
- срыв сроков поставки;
- нестандартная упаковка;
- нестандартные сопроводительные материалы, например чехлы, футляры;
- неточная информация.
Контрольный список параметров, рассматриваемых при выборе компании, работающей с
промо-материалами:
• Условия заключения договора: долгосрочные отношения позволят глубже разобраться в
потребностях клиента и помогут обеспечить постоянное качественное обслуживание.
• Качество персонала /контроль: является ли оно адекватным вашим требованиям?
• Административные способности: могут ли они предоставить нужную вам информацию в
нужном вам виде именно тогда, когда вам нужно?
• Оснащенность: убедитесь, что они имеют адекватную компьютерную и технологическую
оснащенность.
• Альтернативные предложения: рассмотрите альтернативные варианты в рамках
выбранной вами группы потенциальных партнеров.
• Соотношение цены и качества.
• Надежность.
• Выбор агентства: если промо-агентство выбирает пециализированную компанию
самостоятельно и работает с ней от вашего имени, , задайте себе те же самые вопросы и
настаивайте на том, чтобы вам показали исходные цены, чтобы убедиться в надлежащем
качестве услуги.
• Размер: смогут ли они справиться с работой физически? Многие специализированные
компании нанимают временных сотрудников на короткое время, когда у них наибольший
объем работы.
• Хранение: могут ли они предложить адекватные условия безопасности и хранения?
Имеют ли они охраняемые складские помещения?
• Страхование.
• Финансовая стабильность.
• Конфиденциальность.
Задание. Ваш потенциальный партнер сможет назвать вам свои расценки за работу только в
56
том случае, если вы ему предоставите подробное задание.
Контрольный список параметров, учитываемых при подготовке задания:
• Описание промо-акции: предложенный стимул / правила проведения/ особые положения.
• Требования к работе с промо-материалами: механизм работы / сроки исполнения.
• Сроки проведения промо-акции: дата начала / дата окончания.
• Предполагаемая ответная реакция: ожидаемый уровень / схема подтверждения контакта.
• Метод коммуникации: на упаковке / отдельно от упаковки / ТВ / прямая почтовая
рассылка и т. д.
• Способ ответного контакта: купон / листовка / произвольная заявка / телефон.
• Доказательства покупки: количество /допустимое отклонение / процедура учета.
• Условия оплаты: сумма / наличные / почтовый перевод / кредитные карты / дебетовые
карты / допустимые отклонения.
• Расчетный счет: клиента или компании.
• Почтовые расходы и метод доставки: почтовое отправление первого класса / второго
класса / скидка / доставка под расписку / заказная почта / курьер / стоимость почтовой
доставки / оплата почтовых расходов с текущего счета клиента при почтовом отделении.
• Упаковочные материалы: доставить в индивидуальной упаковке / оберточная бумага /
противоударная упаковка / картонная коробка / иное.
• Условия хранения: количество / период / меры безопасности или общие требования
• Страхование товаров: специализированная компания или клиент.
• Хранение и обработка данных об участии в промо-акции: вручную или на компьютере /
параметры учета / выборка /сортировка.
• Отчеты и анализ: тип / частота / отчетный период.
• Работа с потребителями: процедура для неправильно заполненных заявок /
корреспонденция / претензии / возврат / обмен / компенсация.
• Аудит: сохранение доказательств покупки и заявок / фиксация даты отправки.
• Контроль запасов: объемы повторных заказов / возврат / остаток в итоге.
• Информация о промо-материалах: дата доставки / процедура учета / советы клиентам.
• Безопасность и конфиденциальность: особые условия.
Управление и отчетность. В зависимости от типа промо-акции вам потребуется различная
периодичность, с которой вы будете получать отчеты, — от ежедневных отчетов до
ежемесячных. Отчеты должны содержать следующие сведения:
- детали промо-акции;
- даты начала и окончания;
- количество заявок, поступивших за отчетный период;
- общее количество поступивших заявок;
- количество выполненных заявок;
- количество заявок, ожидающих выполнения;
- дата поступления самой старой невыполненной заявки;
- какие возникают вопросы / ошибки;
- складские запасы;
- сколько недель понадобится хранить промо-материалы при текущем уровне ответной
реакции;
- сколько денег на почтовые расходы есть в распоряжении / сколько израсходовано /
сколько нужно еще;
- специальный анализ, например этапы поступления заявок, составление профиля
участников промо-акции согласно имеющейся базе данных, чтобы выяснить, каковы
характеристики ответивших людей, или сортировка ответной реакции по средствам
коммуникации.
Рассылка промо-материалов. Большинство промо-материалов отправляется обычной
почтой. Существуют следующие типы внутренней почтовой корреспонденции:
обыкновенное почтовое отправление, специальная доставка, доставка под расписку о
57
получении, заказные почтовые отправления, услуги деловой корреспонденции, услуги
срочной доставки.
Обработка заявок и претензий
Претензии. С большинством недовольных потребителей можно будет вновь иметь дело,
если эффективно удовлетворить их претензии, поэтому на случай возникновения каких бы то
ни было проблем у вас должен быть разработан соответствующий план. Подобные проблемы
нужно решать быстро, желательно в течение трех рабочих дней.
Невозможность предоставить обещанное вознаграждение. В этом случае потребителям
следует предложить альтернативное вознаграждение эквивалентной или большей стоимости.
Тем, кто прислал деньги, следует выплатить компенсацию. Необходимо прекратить рекламу
промо-акций. Нужно по возможности уменьшить недовольство потребителей, для чего
следует обязательно считаться с их интересами.
7. Страхование
Существуют следующие типы страхования, которыми можно воспользоваться при
стимулировании сбыта:
• компенсация убытков торговых организаций и стоимости проведения промо-акции.
Например, если вы столкнулись с обстоятельствами форс-мажора;
• публичная ответственность. Гарантия от убытков в случае нанесения имущественного
ущерба или причинения убытков движимому имуществу третьей стороне.
• утеря или порча товаров при перевозке. Не полагайтесь на страховку поставщика или
перевозчика, если только вы не уверены, что ее размер адекватен потенциальному риску;
• погода. Например, для мероприятий на открытом воздухе;
• люди. Например, отсутствие необходимого для обслуживания мероприятия персонала,
неявка приглашенных знаменитостей или, что знаменитость будет вовлечена в какой-либо
скандал;
• слишком высокий или слишком низкий уровень ответной реакции.
• деньги. Например, если вы продаете свою продукцию на месте проведения промо-акции;
• промо-сувениры / товары на складах;
• страхование профессиональной ответственности. Например, когда агентство хочет
застраховаться на случай совершения ошибок;
• страхование ошибок и опечаток
Анкета изучения покупательских предпочтений.
Уважаемый покупатель!
Просим Вас принять участие в анкетном опросе с целью изучения Ваших
предпочтений, а также выяснить вопрос о мерах совершенствования качества и
конкурентоспособности магазина «Гастроном».
1. Ваш пол:
а) мужской
б) женский
2. Ваш возраст:
а) от 15 до 18
б) от 18 до 25
в) от 25 до 35
г) от 35 до 50
д) более 50
3. Ваше семейное положение:
а) холост (не замужем)
б) женат (замужем)
4. Какой процент ежемесячного дохода Вы тратите на питание?:
а) 70—80%
б) 50%
58
в) 25—30%
5. Вы приобретаете муку пшеничную хлебопекарную?
а) для себя
б) для семьи
в) никогда не приобретаю
6. Влияет ли престижность марки муки пшеничной хлебопекарной на Ваш выбор?
а) да
б) нет
7. Какой из факторов наиболее важен для Вас при покупке муки пшеничной
хлебопекарной?
а) цена
б) марка производителя
в) внешний вид
г) упаковка
8. Как часто Вы покупаете муку пшеничную хлебопекарную массой 2кг?
а) каждый день
б) два – три раза в неделю
в) один раз в неделю
г) не чаще чем один раз в месяц
д) другой вариант
9. Муку пшеничную хлебопекарную каких производителей Вы предпочитаете?
а) местных
б) российских
Практическая работа 17
Выделение категорий в товарном ассортименте.
Цель: научиться выделять товарные категории в ассортименте магазина составлять
товарный классификатор.
Задание 1.
1. Определить формат магазина и основную концепцию (по выбору преподавателя)
А) требования к формату ( S ; метод обслуживания)
Б) специфика региона, города (областной центр, столица, окраина)
В) место расположения (спальный район, центр, трасса, рядом рынок)
Задание 2.
Изучить покупательский спрос основного потребителя путем опроса.
Отразить в опросе:
Возраст
Доход
Семейное положение
Образование
Что покупает чаще всего
Зачем совершает покупки в нашем магазине
Что хочет получить.
Сделать выводы.
59
Задание 3.
Изучить ассортимент конкурентов (преимущество, уровень цен, услуги),
проанализировав отдельные виды (товарные категории).
Товарная категория (услуга)
Наш магазин (цена)
Магазин конкурентов (цена)
Задание 4.
Выделить группы и классы (составить классификатор)
Практическая работа 18
Формирование категорий в ассортименте.
Цель: научиться определять структуру товарной категории.
Задание 1
Разделите все товарные категории из товарного классификатора магазина «Надежды
Меркурия» на мягкие и жесткие (по выбору преподавателя)
Мягкие категории
Жесткие категории
Задание 2
Пользуясь товарным классификатором, разработайте структуру товарных категорий
для магазина «Надежды Меркурия» (по выбору преподавателя)
Задание 3
Выделите среди подобранных товарных позиций новинки. Разработайте предложения
по обновлению ассортимента магазина «Надежды Меркурия».
Практическая работа 19
Балансировка ассортимента по широте и по глубине.
Цель: научиться разделять товарные позиции по их роли в категории, составлять
товарную матрицу для магазина.
Задание 1
Разделите представленные товарные позиции по их роли в категории.
60
№ п/п
1
2
3
4
5
Роль категории
Уникальные
Приоритетные
Базовые
Периодические
Удобные
Товарные категории
Задание 2
Составьте товарную матрицу для магазина «Надежды Меркурия» (по выбору
преподавателя)
№
п/
п
Товарн
ая
группа
Товарна
я
категор
ия
Наименован
ие
товарной
позиции
Поставщ
ик
Категорийн
ый
менеджер
Входит в
ассортиментн
ый минимум
Роль в
категор
ии
Практическая работа 20
Корректировка цен на товары внутри категории.
Цель: научиться распределять торговые площади в соответствии со значением
ассортиментной группы и корректировать цены на товары внутри категории.
Задание 1. Распределение торговых площадей в соответствии со значением
ассортиментной группы.
При распределении торговых площадей и места на оборудовании необходимо учитывать
соответствие места на полках объему продаж и прибыли. Определяется общая длина
выкладки товарной группы и доля выкладки товарной группы в процентах, полученные
данные могут приниматься во внимание при расширении магазина, результаты заносятся в
таблицу:
- группа товаров;
- длина выкладки (пог. м);
- доля выкладки (%);
- доля в продажах (%);
- доля в прибыли (%).
При определении места под товарные группы и отдельные товары, если разница (между
выкладкой и продажами/прибылью) более чем в два раза, то площадь используется
неэффективно, и маленький процент продаж (еще и ниже планового) показывает, что вопрос
не только в ассортименте, но и в размещении групп.
При выравнивании доли выкладки и доли продаж (прибыли) у магазина есть хороший шанс
найти свое лицо, выработать конкурентные преимущества на данной территории.
Неудовлетворенная потребность может стать основой для развития какого-либо направления
в ассортименте (например, свежий хлеб и особая выпечка, молочные продукты).
При открытии нового магазина за основу распределения полочного пространства можно
61
руководствоваться принципом распределения торговых площадей (размер выкладки)
пропорционально фактическим продажам, используя данные ниже приведенной табл. 1.
Наименование
Удельный вес тов.
групп в общем
объеме
продаж, %
Наименование
Удельный вес тов.
групп в общем
объеме
продаж, %
Алкогольные
напитки
Чай, кофе, какао
18,13
Овощи, фрукты
6,22
3,08
6,18
Молоко и молочные
продукты
13,01
Мучные, крупяные,
макарон. изд.
Кондитерские
изделия
Табачные изделия
2,72
Сахар
1,29
Мясо и
мясопродукты
Замороженные п./ф
9,90
5,53
Сух. п./ф и закуски
4,82
Рыба и
морепродукты
Детское питание
4,00
Пищевые жиры
3,30
Яйцо
0,73
Безалкогольные
напитки
Соусы, специи,
приправы
Хозяйственные
товары
Сопутствующие
товары
Товары для
животных
Парфюмерия и
предметы
личной гигиены
Прочее
Доля площади
выкладки в %
Площадь выкладки
в кв. м
Виды оборудования
2,45
0,84
7,37
1,21
1,97
1,41
0,97
3,62
0,84
Оформите тааблицу.
Наименование
группы
Задание 2 Расчет общего количества фейсингов на примере 1-2 групп
Фейсинг(англ. facing) - единица продукции, видимая или доступная покупателю.
Каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фейсингов на месте продажи.
Расчет производится в несколько приемов:
1. Рассчитываются и суммируются площади выкладки (в метрах погонных) по каждому типу
торгового оборудования (стеллажей, пристенной холодильной горки, деликатесных витрин и
т.д.).
2. Для каждого типа оборудования рассчитывается общее количество фейсингов, которое на
нем может разместиться, и полученные данные суммируются.
О = : й ) + Щ\2 : Н ) + ... + N (Ь : й),
где О - общее количество товарных фейсингов; N - количество единиц оборудования одного
вида (стеллажи, стойки и т.д.); Ь - размер (длина) выкладки на единице соответствующего
62
торгового оборудования; й - усредненный размер ширины товара, размещаемый на данном
виде оборудования; п - общее количество видов оборудования, используемых в данном
магазине.
Так как размеры товара сильно различаются друг от друга, то для проведения расчетов
можно принять нижеприведенные значения размеров товара, (полученные эмпирическим
путем):
- товар на стеллажах - 14 см;
- алкогольная продукция - 8 см;
- товар, располагаемый на пристенной горке, - 10 см;
- молочная продукция - по размеру подносов-коробов - 40 см;
- товар в деликатесных витринах - 10 см - диаметр колбасных изделий (три ряда для
выкладки);
- товар в низкотемпературных и среднетемпературных ваннах - 14 см (три ряда для
выкладки).
Оформите таблицу.
Наименование группы
Вид оборудования
Общее количество
фейсингов
Задание 3. Расчет общего количества товарных позиций на примере 1-2 групп.
Фейсинг приоритетных позиций должен быть больше, чем фейсинг основных и
дополнительных. На практике приоритетный товар занимает три фейсинга, основные товары
- два фейсинга, дополнительные - один-два фейсинга.
Оформите таблицу.
Товарная позиция
Вид позиции
Количество фейсингов
(приоритетная, основная,
дополнительная)
Задание 4. Корректировка цен на товары внутри категории.
4.1. Определение товаров для привлечения покупателей (товарыиндикаторы)
Товары-индикаторы - это товары, создающие имидж демократичного
магазина и являющиеся лидерами продаж (по количеству, в шт., кг и т.д.) в своей
подгруппе.
1. Исходя из целевой аудитории покупателей определяются товарные
подгруппы наиболее востребованных товаров. Перечень данных товарных подгрупп
можно определить, ориентируясь на состав потребительской корзины.
2. На основании данных о продажах в данных товарных подгруппах выделяют
наиболее продаваемые товары. Общее количество товаров-индикаторов - от 2-5% от общего
количества
товарных позиций.
Товары-индикаторы имеют низкую (иногда нулевую) наценку и, в первую
очередь, служат для привлечения покупателей в магазин. Действует принцип «рекламируем
одно - зарабатываем на другом (хлеб, молоко и т.д.), т.е.:
а) покупатель дополнительно купит другой товар;
б) продавцы должны попытаться перевести покупателя на другой, более
63
дорогой, товар или более дешевый, но с высокой наценкой.
К товарам-индикаторам относят товары повседневного спроса, или
повышенного спроса, с высокой скоростью оборота.
Ценообразование товаров-индикаторов - минимальная цена по данным
мониторинга близлежащих (или основных) конкурентов.
На месте представления в магазине товары-индикаторы выделяются ценником
(цветом, формой и т.д.), входят в ассортиментный минимум и подлежат замене
другими товарами, если уходят с позиции лидера продаж (по количеству).
4.2. Определение товаров для получения максимального валового
дохода.
Топ-товары - абсолютные лидеры продаж (по валовому доходу)
среди всех товаров ассортиментной матрицы.
Количество топ-товаров - от 4 до 6% от общего количества товаров в
ассортиментной матрице.
Ценообразование - средняя цена по точкам мониторинга близлежащих (или
основных) конкурентов, входят в ассортиментный минимум.
Если рассматривать товарооборот в свете основной формулы продаж:
Т = К х П,
где Т - товарооборот за рассматриваемый период; К - кол-во покупателей за
рассматриваемый период; П - средняя покупка за рассматриваемый период, то в таком
случае можно констатировать, что товары-индикаторы отвечают за количество
покупателей, а топ-товары - за величину средней покупки.
Опыт показывает, что в среднем по розничному магазину правильно отобранные товарыиндикаторы дают до 7% товарооборота, топ-товары - более 30%.
Часто в повседневной практике дополнительно к товарам-индикаторами, топтоварам вводят так называемые товары-локомотивы.
4.3. «Товар-локомотив - узнаваемый товар, хит продаж, продаваемый по
минимальной цене (как правило, поставщик данного товара представляет
значительную скидку).
4.4. Для продуктовых магазинов в условиях роста цен возможно введение
социально значимых товаров, т.е. товаров первой необходимости. Данные товары не
являются лидерами продаж, и их предельно низкая цена обусловлена исключительно
социальной направленностью. Обычно их общее их количество в магазине - не более
10 наименований.
Кроме перечисленных выше типов товара целесообразно в ассортименте иметь
также:
4.5. Элитный товар (товар для статуса), цель которого:
а) повышать среднюю покупку;
б) повышать статус магазина;
в) повышать доверие к магазину.
Оформите таблицу.
Товарная категория
Товарная позиция
Фактическая цена
64
Цена с учетом
корректировки
Практическая работа 21
Нормативные документы, регулирующие правила перевозки товаров
Цель: изучить особенности перевозки грузов различным видом транспорта.
Задания 1.
Познакомьтесь с Правилами перевозки грузов различными видами транспорта.
Изучите Федеральный закон «Устав автомобильного транспорта и городского наземного
электрического транспорта» от 08.11.2007 N 259-ФЗ (последняя редакция)
Задания 2.
Письменно ответьте на вопросы:
1.Назовите основные виды автотранспортных средств, используемых в процессе
товародвижения. На какие классы они делятся?
2. Какой подвижной состав используется для перевозки товаров по железной дороге?
3.Какие документы регулируют отношения, возникающие между перевозчиками,
грузоотправителями и грузополучателями?
4.Каковы
обязанности
сторон
по
договору
перевозки
грузов?
5.Какой существует порядок приема груза к перевозке автомобильным транспортом?
6.Какие правила укладки грузов должны соблюдаться при их перевозке автомобильным
транспортом?
7.Каков порядок сдачи грузополучателю груза, доставленного автомобильным транспортом?
8.Какую ответственность несет автотранспортная организация за сохранность груза?
9.В каких случаях организация-перевозчик не несет ответственности за утрату, недостачу
или повреждение груза?
10.Какой установлен порядок рассмотрения претензий, предъявляемых грузополучателями и
грузоотправителями
к
автотранспортной
организации?
11.Какими отправками могут осуществляться перевозки грузов по железной дороге?
12.Какой существует порядок представления и рассмотрения заявок на перевозку грузов
железнодорожным транспортом?
13.Каково содержание транспортной маркировки, наносимой грузоотправителем на каждое
грузовое место при железнодорожных перевозках?
14.Какие документы подтверждают заключение договора перевозки груза на
железнодорожном транспорте? Каково их содержание?
15.Кем устанавливаются порядок и сроки уведомления грузополучателя о прибытии груза?
16.Каков порядок выдачи груза на станции назначения?
17.В каких случаях перевозчик обязан проверить состояние, массу и количество мест груза,
подлежащего выдаче?
18.Что собой представляет коммерческий акт? В каких случаях, в какие сроки и кем он
составляется?
19.Какой установлен порядок предъявления претензий к перевозчику в связи с нарушением
им обязательств по договору перевозки грузов?
65
Практическая работа 22
Оформление договора на перевозку товаров
Цель: получить основные умения и навыки в работе по оформлению договоров
на перевозку грузов.
Теоретический материал
Документальное оформление перевозок
Договор перевозки
Общие положения о договоре сосредоточены в завершающем подразделе общей части
обязательственного права Гражданского кодекса Российской Федерации. Определение
понятия договора дается в статье 420.
Федеральный закон от 08.11.2007 N 259-ФЗ "Устав автомобильного транспорта и городского
наземного электрического транспорта" регламентирует правила перевозки грузов
автомобильным транспортом.
Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении
или прекращении гражданских прав и обязанностей. К договорам применяются правила о
двух- и многосторонних сделках, предусмотренные главой 9. Сторонами по договору
перевозки груза являются транспортные организации - перевозчик и грузоотправитель.
Договор перевозки грузов государственных и общественных организаций заключается на
основании плана, обязательного для обеих сторон. Таким образом, договор перевозки грузов
плановым. И перевозчик, и грузоотправитель имеют права и несут обязанности,
следовательно, договор перевозки двусторонний. Договор перевозки грузов - реальный, так
как он считается заключенным с момента сдачи груза транспортной организации и отметки
на перевозочном документе, сделанной перевозчиком. Договор заключается между
перевозчиком и грузоотправителем. Однако в договоре перевозки груза участвует третье
лицо, которое в результате него приобретает права и обязанности. Это лицо называется
получателем. В договоре перевозки третье лицо имеет не только права, но и несет
обязанности: Принять груз, требовать составления актов, своевременно вывезти груз, хотя к
заключению договора перевозки третье лицо - грузополучатель - никакого отношения не
имеет. Его обязанности вытекают из его взаимоотношений с грузоотправителем (как
правило, с поставщиком). Виды договора перевозки зависят от вида транспорта,
осуществляющего перевозки. Различают железнодорожные, морские, речными, воздушные и
автомобильные перевозки. В качестве перевозчиков выступают юридические лица:
управления железных дорог, морские и речные пароходства, автотранспортные предприятия
и др. Каждый вид перевозки регулируется специальными нормативными актами.
Классификация договоров производится тактике в зависимости от числа транспортных
предприятий, участвующих в перевозке различают местные, прямые и прямые смешанные
перевозки. Местными называют перевозки, в которых принимает участие одно транспортное
предприятие. Перевозка оформляется накладной. Она содержит все существенные условия
договора и по существу является формой договора перевозки (на морском транспорте
перевозка оформляется коносаментом). Накладную заполняет отправитель в установленной
форме и вручает перевозчику с грузом. В ней указываются наименование отправителя,
получателя, место отправления и доставки груза, число мест, масса груза, род упаковки и
характеристика перевозимого груза. На перевозку груза автомобильным транспортом
выписывается товарно-транспортная накладная в четырех экземплярах, так как она является
не только перевозочным документом, а одновременно и документом учета товарных
ценностей грузоотправителя и грузополучателя. Грузоотправитель несет ответственность за
неправильность и неполноту сведений в накладной. В соответствии с договором перевозки
перевозчик обязан доставить переданный ему груз в пункт назначения в целости и
сохранности и выдать его управомоченному на его получение лицу. Если груз перевозчиком
был утрачен, испорчен либо поврежден, то он обязан возместить грузоотправителю или
66
грузополучателю возникшие в результате этого убытки. За утрату или недостачу груза
перевозчик выплачивает получателю стоимость утраченного или недостающего груза.
Перевозчик обязан доставить груз в установленный срок. Срок доставки определяется в
зависимости от вида транспорта и от расстояния между пунктом отправления и пунктом
назначения. На железной дороге сроки доставки исчисляются также в зависимости от вида
скорости (большая скорость, грузовая скорость). За задержку доставки груза перевозчик
уплачивает штраф. На железной дороге он определяется в зависимости от просрочки и
размера провозной платы. Размер штрафа не может превышать 75 % размера провозной
платы. При приемке груза грузополучатель обязан проверить сохранность прибывшего груза,
а именно: целостность пломб, исправность вагонов, соответствие груза данным, указанным в
накладной. Если грузополучатель обнаружит какое-то отклонение от уставных правил, он
должен потребовать составления коммерческого акта
Задание.
Составьте заявку и договор на перевозку 3000 кг мандаринов из Москвы в Брянск по
образцу. Недостающие данные добавьте самостоятельно.
ДОГОВОР № 123
на перевозку грузов автомобильным транспортом по территории РФ
г. Москва
"01"марта 2018 г.
[Название организации], именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице генерального директора Иванова
Ивана Ивановича, действующей на основании Устава с одной стороны, и ИП Петренко Петр Петрович,
именуемое в дальнейшем «Перевозчик», в лице директора Петренко Петра Петровича, с другой стороны, далее
именуемые как Стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем:
1. Предмет Договора
Настоящий договор регулирует взаимоотношения Сторон при выполнении Перевозчиком поручений
Заказчика по планированию, организации перевозок грузов автомобильным транспортом и транспортноэкспедиционному обслуживанию за счет средств Заказчика по территории РФ.
2. Общие положения
2.1. Заказчик гарантирует, что он является владельцем груза либо уполномоченным агентом владельца груза и
что он уполномочен принять и принимает условия данного договора не только в отношение себя, но также как
агент от имени и по поручению владельца груза.
2.2. Перевозчик выступает от своего имени и имеет право на привлечение третьих лиц для выполнения своих
обязательств по настоящему договору.
2.3. Перевозки осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ.
2.4. На каждую перевозку оформляется Заявка (Приложение №1 к настоящему договору), которая
подписывается уполномоченным лицом Заказчика и передается Перевозчику по факсимильной связи или по
средствам электронной почты.
2.5. Согласованная заявка является неотъемлемой частью настоящего договора.
2.6. По взаимному соглашению сторон, Перевозчик может осуществить страхование груза по поручению и за
счет Заказчика. Страховая стоимость указывается в Заявке (Приложение № 1 к настоящему договору).
3. Обязанности сторон
3.1. Перевозчик обязан:
3.1.1. Определять типы и количество автомобилей, необходимых для осуществления перевозок грузов в
зависимости от объема и характера груза и обеспечивать подачу транспортных средств к пунктам погрузки во
время, указанное в заявке;
3.1.2. Подавать под погрузку исправные транспортные средства в состоянии, пригодном для перевозки данного
вида груза;
3.1.3. Доставлять вверенный ему Заказчиком груз в пункт назначения, указанный в товаросопроводительной
накладной и выдавать его уполномоченному на получение груза лицу (грузополучателю) указанному в заявке;
67
3.1.4. Подтверждать не менее чем за 24 часа до погрузки предоставление автотранспорта для выполнения
заявленной перевозки или невозможность осуществления заявленной перевозки.
3.2. Заказчик обязан:
3.2.1. Подавать заявку на перевозку в письменном виде по факсимильной связи или электронной почте, с
подтверждением от Перевозчика ее получения, не позднее чем за пять рабочих дней до планируемой даты
начала перевозки, если в результате переговоров на конкретную перевозку не оговорены иные сроки
размещения заявки на перевозку;
3.2.2. Предоставлять в пунктах погрузки/разгрузки водителям и другим представителям Перевозчика
телефонную связь для служебного пользования;
3.2.3. Обеспечить возможность получения водителем-экспедитором груза к перевозке по предъявлении
путевого листа, заверенного печатью Перевозчика, и документа, удостоверяющего личность водителяэкспедитора. В случае необходимости предъявления других документов для получения груза к перевозке
Заказчик обязан предоставить их Перевозчику заблаговременно до начала перевозки;
3.2.4. Обеспечить погрузку/разгрузку транспортного средства Перевозчика в нормативные сроки, оговоренные
в заявке;
3.2.5. При задержке погрузочных работ по вине Заказчика принимать необходимые меры для обеспечения
водителей автотранспортных средств, выделенных для перевозки груза, нормальными условиями проживания.
3.2.6. В случае необходимости оказать помощь водителю-экспедитору в крепление груза;
3.2.7. Обеспечить в пункте погрузки оформление необходимых товаросопроводительных документов (товарнотранспортной накладной);
3.2.8. Произвести оплату за перевозку груза, за работу и услуги, выполняемые Перевозчиком по заявке
Заказчика в сроки и размере согласованные в заявке;
3.3. Приемка (погрузка) и сдача (выгрузка) груза осуществляется Заказчиком с соблюдением положений,
установленных транспортными Уставами и Правилами.
4. Расчеты за перевозку
4.1. Расчеты между Заказчиком и Перевозчиком производятся на основании договорной цены, указанной в
заявке. На основании п.4 ст.346.26 гл.26.3 НК РФ НДС не исчисляется.
4.2. В течение 3 (трех) дней после окончания перевозки Перевозчик предоставляет товаротранспортные
документы (оригинал счет-фактуры, акта выполненных работ Перевозчика, оригинал товарно-транспортной
накладной с отметкой грузополучателя о приемке груза.). Заказчик оплачивает счет в течение срока,
указанного в Заявке на перевозку. По согласованию сторон возможна предоплата перевозок на основании
выставленного счета.
4.3. Расчет за выполненную перевозку и услуги производится Заказчиком без вычетов или отнесения на счет
любой претензии, контрпретензии или зачета с обязательным предоставлением Перевозчиком следующих
документов: акта выполненных работ, счета с приложением копии товарно-транспортной накладной с отметкой
грузополучателя (склада временного хранения) и квитанций за возникшие дополнительные расходы
Перевозчика, письменно согласованные Сторонами.
4.4. Все банковские расходы и расходы по переводу покрываются Заказчиком.
4.5. За несвоевременную оплату перевозки Заказчик обязан оплатить пени в размере 0,5% от стоимости
перевозки за каждый день просрочки.
4.6. Оплата неустойки не освобождает Заказчика от оплаты по обязательствам.
5. Ответственность сторон
5.1. Заказчик ответственен:
5.1.1. За сверхнормативные простой автомашины при погрузочно-разгрузочных операциях, а также простоях,
вызванных несоответствием данных, указанных в Заявке реальному состоянию груза. Заказчик оплачивает
простой по согласованному в Заявке тарифу.
5.1.2. За отсутствие или несвоевременное предоставление Перевозчику полной и достоверной информации для
осуществления перевозки. В случае предоставления недостоверной информации Заказчик будет ответственен
за все риски и дополнительные расходы, понесенные Перевозчиком.
5.1.3. За непредъявление груза к месту погрузки в течение 1 дня после установленного заявкой срока, а также
не использования поданных транспортных средств в течении 1 дня после подачи на место погрузки (отказа от
перевозки), уплачивает Перевозчику штраф в размере 20% стоимости перевозки не предъявленного груза, и
компенсирует затраты Перевозчика по оформлению разрешения на перевозку крупногабаритного и
тяжеловесного груза, которое оформлялось для выполнения данной перевозки.
5.1.4. За перенос даты погрузки менее, чем за 24 ч. до указанной даты погрузки в Заявке на перевозку –
Заказчик оплачивает Перевозчику простой автомашины по согласованному в Заявке тарифу.
5.2. Перевозчик ответственен:
5.2.1. За порчу или утрату груза, произошедшую по вине Перевозчика в процессе перевозки.
5.2.2. За перенос даты погрузки менее, чем за 24 ч. до указанной даты погрузки в Заявке на перевозку –
Перевозчик оплачивает Заказчику штрафные санкции по согласованному в Заявке тарифу.
68
5.2.3. За отсутствие или несвоевременное предоставление Заказчику полной и достоверной информации по
ходу исполнения перевозки и состоянию груза. В случае предоставления недостоверной информации
Перевозчик будет ответственен за дополнительные расходы, понесенные Заказчиком.
5.3. Каждая из Сторон должна исполнять свои обязательства надлежащим образом, оказывая другой стороне
всевозможное содействие в исполнении ею своих обязательств.
5.4. Сторона, нарушившая свои обязательства по Договору, должна без промедления устранить эти нарушения.
5.5. В случае если пропажа или порча груза, или неподача автотранспорта в установленное время наступили по
причине обстоятельств непреодолимой силы, что должно быть подтверждено соответствующими
официальными документами, а также в случае установленных ст. 36 Устава автомобильного транспорта и
городского наземного электрического транспорта, то Перевозчик освобождается от уплаты штрафных санкций,
предусмотренных настоящим Договором.
5.6. По всем вопросам, не оговоренным настоящим Договором, взаимоотношения Сторон регулируют ФЗ РФ от
8.11.2007 г. № 259-ФЗ «Устав автомобильного транспорта и городского наземного электрического транспорта»,
Правилами перевозок грузов автомобильным транспортом, Гражданским кодексом РФ и другими
нормативными актами Российской Федерации.
6. Дополнительные условия
6.1. Стороны будут нести ответственность за полное или частичное несоблюдение любой из своих
обязанностей по настоящему договору, если неисполнение будет являться следствием действий или
бездействия одной из Сторон или их контрагентов, повлекших убытки, подтвержденные документально.
6.2.
Стороны могут быть освобождены от ответственности за частичное или полное неисполнение
обязательств по настоящему Договору, если докажут, что оно было вызвано действием обстоятельств
непреодолимой силы (форс-мажор).
7. Разрешение споров
7.1. При возникновении споров или разногласий, которые могут возникнуть в процессе выполнения условий
настоящего договора, а также касательно действительности договора, Перевозчик и Заказчик будут стараться
регулировать их путем переговоров или обмена письмами.
7.2. Если вышеуказанными средствами разрешение споров не достигается, они подлежат рассмотрению в
арбитражном суде города Москвы в установленном законном порядке.
8. Сроки действия договора
8.1. Данный договор вступает в силу с момента подписания и действует до 05.032017 г. Договор будет
автоматически продлеваться на каждый последующий календарный год, при условии того, что ни одна из
Сторон письменно не заявит о его расторжении не менее чем за 3 дня до фактической даты расторжения. При
этом договор считается расторгнутым после завершения исполнения всех обязательств Сторон, принятых до
уведомления о расторжении договора.
8.2. Данный договор может быть изменен или дополнен при условии письменного согласия обеих Сторон.
8.3. Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон, и имеет равную юридическую
силу.
9. Юридические адреса и банковские реквизиты сторон
Заказчик
[Название организации],
Юридический/почтовый адрес г. Москва, ул.
Толстого,34
ИНН 123456
ОГРН 32165456
р/с 123456789123456678885
к/с 123456889655123301635
БИК 1234566
Перевозчик
ИП Николаев Николай Николаевич
Юридический/почтовый адрес: г. Москва, ул.
Цветочная, 65
ИНН/КПП 123123123
ОГРН 1231235456
р/с 12312312312321123211
к/с 12233214522114521145
БИК 1236541
Иванов И.И._/________________
Николаев Н.Н. /________________/
Приложении №1
к договору № на перевозку грузов
69
автомобильным транспортом
по территории РФ от «01» марта 2018 г.
Заявка № 123 от 01» марта 2018 г.
просит осуществить перевозку груза в соответствии с нижеприведенными условиями:
Москва-Санкт-Петербург
Маршрут перевозки
02.03.2018 г
Дата и время подачи автотранспорта под
загрузку
Адрес места загрузки (с указанием точного
г. Москва, ул. Красноармейская, 28
адреса, телефона и контактного лицо
ответственное за погрузку)
ТНП
Название груза
Параметры грузовых мест (размеры ДхШхВ, 3 т, 15 м3, погрузка верх,бок, ремни-нет.
вес, центр тяжести, места крепления для
каждого грузового места)
Требования к упаковке груза
Дата доставки груза получателю
04.03.2017г.
Адрес СВХ (В случае если груз находится в
таможенном режиме)
Получатель груза
-
Адрес места разгрузки (с указанием точного
адреса, телефона и контактного лицо
ответственное за разгрузку)
г. Санкт-Петербург, ул. Бульварная, 76
Дополнительные условия перевозки
Стоимость перевозки (На основании п.4
ст.346.26 гл.26.3 НК РФ НДС не исчисляется)
Срок оплаты
Нормативное время на погрузку/разгрузку
15000 руб., безнал
Условия оплаты
по оригиналам ТТН
ООО «Металлстрой»
до 10 б/д
2 часа/2 часа
Заказчик______________________________ /_____________________________________/
уполномоченного заказчиком
Расшифровка подписи, должность
Подпись лица
М.П.
Заявка согласована и принята к исполнению «___»_____________200_г.
Перевозчик____________________________ /_____________________________________/
уполномоченного перевозчиком
Расшифровка подписи, должность
М.П.
Номер(а) транспортного средства:
Водитель (Ф.И.О ):
Паспортные данные:
70
Подпись лица
Практическая работа 23
Решение торговых ситуаций по приемке тары по качеству.
Цель: приобрести навыки приемки тары по качеству.
Средства обучения:
1. Каталоги «Тара и тарооборудование»
2. Электронный практикум
3. Справочно-правовая система Консультант Плюс http://www.consultant.ru/
4. Справочно-правовая система Гарант: http://www.garant.ru/
5. Программные средства офисного назначения: Операционная система Microsoft
Windows 2007; Microsoft Office Prof Plus 2007 Rus.
6. Компьютеры
Вопросы для контроля опорных знаний:
1. Дайте классификацию тары по функциональному назначению.
2. Дайте классификацию тары по кратности использования.
3. Дайте классификацию тары в зависимости от устойчивости к внешним
воздействиям.
4. Дайте классификацию тары по материалу изготовления.
5. Дайте понятие тубы, пачки, барабана.
6. Дайте понятие оборота тары в торговле.
7. Перечислите основные этапы тарооборота.
Ситуация 1.
Универсам подготовил к сдаче тарособирающим предприятиям следующие виды
деревянной тары:
1.
85 ящиков, имеющих поломку до четырех дощечек в боковой стенке,
2.
9 ящиков, имеющих поломку двух вертикальных планок торцевых
стенок,
3.
13 бочек, имеющих поломку от 1-2 клепок остова,
4.
5 бочек с повреждением обручей.
Определите качество сдаваемой тары.
Ситуация 2.
ООО «Тара» получило от своих магазинов деревянную тару в следующем техническом
состоянии:
1.
22 бочки имеют по два обруча,
2.
48 бочек с поломкой одного дна,
3.
25 ящиков расшатаны, с торчащими гвоздями,
4.
в 2 ящиках повреждена металлическая лента.
Определите качество принятой тары.
Ситуация 3.
Универсам получил 155 мешков с сахаром 1 категории. При возврате 20 мешков имели
по дыре, 10 мешков имели 2 штопки и сахарную корку, остальные без повреждений.
Определите категории возвращенных мешков и возможную имущественную
ответственность универсама за понижение качества тары.
71
Ситуация 4.
Магазин «Продукты» закупил муку и крупы, всего в 150 мешках новых, 1 категории
качества. Согласно договору поставки тара была возвращена поставщику своевременно
следующего качества:
1.
20 мешков имели более 5 дыр и тестовую корку,
2.
28 мешков имели по 1-3 дыры и распоротый шов до 20 см,
3.
9 мешков имели тестовую корку,
4.
14 мешков имели пятна после удаления бумажных
маркировочных ярлыков,
5.
остальные без повреждений.
Определите категории качества мешков тканевых.
Ситуация 5.
Магазин «Мария» получил от иногороднего поставщика минеральную воду в 100
деревянных многооборотных ящиков. При получении товара 85 ящиков соответствует по
качеству 1 категории, 15 ящиков оказались с поврежденными металлическими креплениями.
При возврате тары оказалось 25 ящиков с повреждениями металлических креплений, 12
ящиков – поломка от 1 до 3 дощечек, 9 ящиков были сданы с поломкой дна, остальные
ящики были возвращены без дефектов.
Определите качество тары при получении и возврате. Какие потери по таре возникли и
каковы их причины?
Практическая работа 24
Определение эффективности торговой рекламы
Цель: научиться составлять рекламные объявления и рассчитывать экономическую
эффективность рекламных мероприятий.
Задание 1
Изучив дидактический материал, выполните основные элементы рекламных текстов.
Задание 2
Составьте рекламный текст по заданию преподавателя.
Задание 3
Рассчитайте экономическую эффективность рекламного мероприятия (Эф), если
прибыль полученная от дополнительного товарооборота под воздействием рекламы (П) = 20
тыс.руб и расходы на рекламу (Рр) = 15 тыс.руб.
Эф = П – Рр
Задание 4
Тс – среднедневной товарооборот до рекламного периода – 30 тыс.руб.
П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды
– 10%
Д – количество дней учета товарооборота – 30 дней.
Рассчитайте дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (Тд)
Тс*П*Д
Тд =
100
72
Задача 5
Определить удельные расходы на рекламу с учетом бесполезной аудитории для
журналов: 1 журнал - стоимость рекламного объявления - 3000 руб., тираж - 450 тыс. чел.,
целевой рынок - 400 тыс. чел.; 2 журнал - стоимость рекламного объявления - 4000 руб.,
тираж — 1000 тыс. чел., целевой рынок - 200 тыс. чел.
Задача 6
В какой газете выгоднее поместить рекламное объявление в 30 кв. см, если известно:
«Красное Знамя» - тираж 59 тыс. экз., тариф 87 руб.; «Вестник» - тираж 30 тыс. экз., тариф
105 руб., «Экспресс-комиссионка» тираж 17 тыс. экз., тариф 77 руб., «Томская неделя» тираж 62 тыс. экз., тариф 120 руб. Ответ обосновать.
Практическая работа 25
Изучение основных положений ФЗ «О рекламе»
Цель: изучение ФЗ «О рекламе», приобретение навыков в составлении рекламных
сообщений в прессе.
Задания.
1. Изучите Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (последняя редакция)
и
выясните
критерии
недобросовестной
и
недостоверной
рекламы.
2. Составьте перечень товаров, реклама которых не допускается (на основании Федерального
закона «О рекламе»).
3.Ответьте на вопросы.
1. Определение рекламы, как категории права и ее отличия от иной информации
2. Спонсорская реклама и особенности ее распространения
3. Определение участников рекламной деятельности:
4. Социальная реклама и ее правовое регулирование
Особенности рекламы в средствах массовой информации
5. Особенности наружной рекламы
6. Особенности рекламы на транспортных средствах
7. Требования к рекламе финансовых услуг, ценных бумаг, услуг по заключению
договоров ренты
8. Ограничения рекламы алкогольных напитков,
9. Ограничения рекламы лекарственных препаратов, медицинской техники, изделий
медицинского назначения и медицинских услуг, реклама БАД и пищевых добавок,
продуктов детского питания
10. Ограничения рекламы основанных на риске игр и пари.
11. Защита несовершеннолетних при производстве, размещении и распространении
рекламы.
12. Ответственность за нарушение законодательства Российской Федерации о
рекламе.
4. Какая реклама является недостоверной? Приведите примеры рекламных сообщений,
которые, на Ваш взгляд, имеют признаки недостоверности.
5. Распределитесь по группам, ознакомьтесь с текстом своей группы и выполните задание.
Группа 1. Коммерческая фирма «Светлана» (г. Москва) закупила по прямому контракту
партию французской косметики фирмы «Bourjois». Коммерческий директор фирмы
«Светлана» поручил менеджеру подготовить текст рекламного объявления о предстоящем
поступлении на рынок указанных товаров для публикации в рекламном еженедельнике
73
«Экстра-М».
Необходимо составить и оформить текст рекламного объявления с учетом конкретных
потребительских
мотивов.
Группа 2. Коммерческая фирма «Гермес» закупила у испанской фирмы «Luana» крупную
партию оливок и маслин в широком ассортименте. Генеральный директор фирмы «Гермес»
поручил коммерческому отделу подготовить текст рекламного объявления о предстоящем
поступлении на рынок указанных товаров для публикации в рекламном еженедельнике
«ЭкстраМ».
Необходимо составить и оформить текст рекламного объявления с учетом конкретных
потребительских
мотивов.
Группа 3. Коммерческая фирма «Весна» планирует открыть в IV квартале 2015 г.
специализированный магазин торговой площадью 250 кв. м по торговле фарфорофаянсовой,
стеклянной посудой, сувенирами и подарками. Генеральный директор фирмы поручил
коммерческой службе подготовить текст рекламного объявления для последующей
публикации
в
еженедельной
рекламной
газете
«Центр-plus».
Необходимо составить текст рекламного объявления, отразив в нем ассортиментный
профиль магазина, формы продажи товаров, дополнительные услуги покупателям, режим
работы и другие возможные особенности работы торгового предприятия.
6.
Какой
вид
рекламы
вы
выберите
для
этих
товаров
или
услуг?
бумажные салфетки;
выбор депутата государственной думы;
хлеб;
антиникотиновая программа;
программа защиты вымирающих животных.
7.
Создайте
рекламный
призыв
для
каждого
товара
или
услуги?
8. Приведите по 5 примеров положительного и отрицательного воздействия рекламы на
общество?
Практическая работа 26
Методы количественной и качественной оценки уровня риска, а также размера
ущерба при их возникновении.
Цели: научиться проводить оценку риска, а также размера ущерба при их
возникновении.
Задания. Изучите предложенные ситуации и определите:
1. Основные риски, связанные с деятельностью.
2. Угрозы, которые могут привести к возникновению данных рисков.
3. Перечислите основные способы уменьшения риска.
Ситуация 1. Предпринимательские риски на примере швейного предприятия
Основные направления работ: пошив и ремонт одежды. Деятельность осуществляется на
основании заказов населения и других учреждений: детских садов, школ, библиотек и т.д.
(например, пошив штор для читального зала библиотеки).
В состав предприятия входят: директор, совмещающий административное руководство с
функцией снабжения (поиск материалов, печатных швейных изданий, отражающих
тенденции моды, закупка фурнитуры и т.д.), бухгалтер, 4 швеи, закройщик, уборщица.
Оборудование для работы: к основному оборудованию (не детализируя до каждой булавки)
следует отнести:
2 швейные машины фирмы РFAFF;
2 швейные машины фирмы Huscwarna;
74
1 оверлок Brother;
стол закройщика;
2 утюга Tefal;
2 гладильные доски.
Следует заметить, что в данном виде деятельности качество оборудования и количество
выполняемых на нем операций тесно связаны с качеством пошива и, следовательно,
оказывают существенное влияние на количество заказов.
Помещение под офис арендуется у администрации города. Следует отметить, что город
небольшой, с населением около 40 000 человек.
Ситуация 2.
«Особенность столичного цветочного бизнеса подавляющий перевес импортной продукции.
90% роз, гвоздик, тюльпанов и лилий привозят из-за границы. Доля отечественной
продукции не превышает 10%. Продавцы и флористы утверждают, что российский товар и
дороже, и менее качественный. По их мнению, работать с импортным материалом проще и
удобнее, так как каждый цветок строго соответствует стандартам. Отечественные цветы посвоему красивы, и они занимают свою нишу в так называемых «коротких» сортах роз.
Правда, чаще распространением подмосковных «коротких» роз занимаются бабушки.
«Срезанный цветок (например, роза) должен стоять в вазе от 14 до 30 дней, если он хранился
в правильных условиях и пропитан консервантами. Позволить себе закупать «правильные»
растения могут только крупные сети и премиальные салоны. В остальных магазинах
ширпотреб, но тоже иностранный. Подмосковные цветы не вянут около недели, а
импортные, которые не всегда содержатся в подобающих условиях, сохраняются максимум
10
дней.
Если
цветок
завял
через
день
или
два
вас
обманули.
Наш цветочный рынок растет такими темпами, которые и не снились остальному агропрому.
Еще 2 года назад он оценивался в 2 миллиарда долларов ежегодно, сейчас уже в 4
миллиарда. А через 3-4 года, как подсчитали для коммерсантов аналитики, разрастется до 10
миллиардов долларов. Для сравнения: если бы мы всем народом разом стали неплохо
зарабатывать и правильно питаться, весь рынок тепличных овощей в нашей стране не
превысил бы 3 миллиардов долларов. "Цветов у нас "едят" больше, чем огурцов и томатов из
закрытого грунта" российская природа позволяет полностью удовлетворить потребности
всех отечественных влюбленных и преклоняющихся перед талантами в букетиках, букетах и
букетищах. За исключением редких экзотов из тропиков. Однако наши предприниматели не
спешат потеснить импортный товар на прилавках. Причин несколько. Во-первых, у нас
производство цветов все же рискованный бизнес. В чистом поле, как в Эквадоре, заниматься
этим почти бесполезно - теплый сезон даже на юге короток для этого бизнеса. А в теплице от
причуд погоды сделанные инвестиции отделяют микронный слой полиэтилена или четыре
миллиметра стекла. В холодный сезон отключение электричества на три часа приводит к
полной потере дохода. А отключить его запросто могут, например, за неуплату - всякое
бывает. Вторая причина нашей "бесцветности" как раз в плате за энергию. За перерасход
суточного лимита газа и часового (!) лимита энергии предприятия штрафуют. А когда
производство связано с живыми организмами, предугадать, сколько понадобится тепла и
света при той или иной погоде, довольно сложно.
В последнее время в России появилось огромное количество салонов розничной торговли и
оптовых фирм, не говоря уже о мелких торговых точках. Но, на мой взгляд, место на этом
рынке есть всегда. Вопрос только в том, чем вы будете отличаться от остальных в огромном
разнообразии цветочного бизнеса. Если вы уверены, что сможете сделать бизнес лучше, и
знаете, что предложить людям, то всегда сможете отстоять свое право на существование.
Вариантов здесь масса. Вы можете стать индивидуальным флористом, создать свою
маленькую частную компанию, найти несколько небольших заказов, может быть, даже
корпоративных клиентов, и этого вполне достаточно для процветания небольшой фирмы.
Если решили открыть сеть магазинов или доставки букетов, например всемирную, тут нужен
75
другой подход: и капиталовложения необходимы большие, и трудозатраты соответственно
увеличатся. Но самое главное для начала оригинальная идея.
Теоретический материал
Методы количественного и качественного оценивания риска
Оценка уровня рисков является одним из важнейших этапов экономического анализа,
поскольку для управления риском его необходимо, прежде всего определить,
проанализировать и оценить.
Анализ риска - это применение системы специальных знаний по исследованию
экономических явлений и процессов в условиях неопределенности и конфликтности с целью
получения качественной и количественной информации, необходимой для принятия
управленческих решений.
Целью проведения анализа рисков является получение необходимой информации для
принятия управленческих решений по возможности предсказания и соответствующей
защиты компании от последствий рисковых событий.
Обычно анализ риска проводят в такой последовательности:
1) определение внутренних и внешних факторов, увеличивающих или уменьшающих
степень определенного вида риска;
2) анализ выявленных факторов;
3) оценки определенного вида риска;
4) установление допустимой степени риска;
5) анализ отдельных операций относительно выбранного степени риска;
6) разработка мероприятий по снижению степени риска.
Для
анализа
риска
используют
количественные
и
качественные
методы. Качественный анализ риска предполагает выявление источников и причин риска
процессов и работ, идентификацию зон и видов риска, выявление практической пользы и
возможных негативных последствий, которые могут возникнуть в процессе реализации
проектов (работ, процессов), что содержат риск. Большинство ученых, занимающихся
проблемой оценки риска, констатируют, что качественный анализ является самым сложным
этапом общего анализа степени риска.
Качественная оценка рисков - это процесс идентификации и определения рисков,
требующих быстрого реагирования. Такая оценка рисков определяет степень важности риска
и выбирает способ реагирования. Доступность информации, их сопровождает помогает
расставить приоритеты для различных категорий рисков. Качественная оценка рисков - это
оценка условий возникновения рисков и определение их влияния на объект стандартными
методами и средствами. Главной задачей качественной оценки является определение
возможных видов рисков, а также факторов, влияющих на уровень рисков при
осуществлении определенного вида деятельности. На этом этапе важное значение имеет
выявление всех возможных обстоятельств и детальное описание всех возможных рисков.
Самая схема анализа риска предусматривает:
- Идентификацию отдельных видов риска;
- Выбор техники анализа риска;
- Установление факторов риска и их значимости;
- Создание модели механизма действия рисков;
- Установление взаимосвязи отдельных рисков и совокупного эффекта от их действия;
- Формирование общего портфеля хозяйственных рисков.
В результате анализа необходимо получить четкое представление обо всех
возможных рисках, обнаружены потенциальные зоны риска, а также негативные последствия
или дополнительные выгоды, которые могут возникнуть при реализации определенного
решения.
76
Качественная оценка риска предприятия осуществляется по следующим
направлениям:
- Характер бизнеса;
- Внешняя среда;
- Качество управления;
- Характер деятельности;
- Устойчивость работы, стабильность;
- Финансовое состояние организации и др.
Как правило, качественный анализ рисков проводится в два этапа. Первый этап
предусматривает сравнение ожидаемых положительных результатов (доходов) выбора
конкретного направления предпринимательской деятельности с возможными последствиями
(потерями, убытками), среди которых выделяют: финансовые, материальные, временные,
социальные, реализационные, экологические и нравственно-психологические. их сравнивают
с предполагаемыми результатами, которые получит предприятие при развитии
определенного направления деятельности.
На втором этапе определяют влияние решений, принятых менеджерами предприятия
на этапе разработки стратегии, интересы и поведение других субъектов
предпринимательской деятельности, поскольку они функционируют не обособленно, а
являются элементами рынка. В течение этого этапа анализа также определяют тех субъектов,
которым возникновения определенного вида риска будет выгодно.
Для качественной оценки риска на практике чаще всего используется экспертные
методы, основанные на субъективной оценке ожидаемых параметров деятельности. Самым
распространенным методом, который используется в процессе анализа, является метод
экспертных оценок, сущность которого заключается в получении необходимой информации
о рисках, которые могут угрожать деятельности организации, на основе обработки мнений
опытных специалистов и экспертов.
Применять этот метод целесообразно при решении проблем, которые не поддаются
формализации, когда неполнота и недостоверность информации не позволяют использовать
точные методы оценки уровня риска.
Уровень риска - это оценка соотношения масштаба ожидаемых потерь к величине
имущества предприятия, а также вероятности наступления этих потерь. Например,
финансовое состояние предприятия эксперты могут оценивать с разделением на высокий,
средний и низкий уровни риска в разрезе следующих составляющих:
- Использование кредитов:
а. уровень риска высок, если предприятие не может осуществить текущую
деятельность без использования заемных средств;
б. уровень риска средний, если предприятию необходимы инвестиционные кредиты
на развитие, расширение бизнеса;
в. низкий уровень риска, когда предприятие не берет кредитов или использует их
редко.
- Уровень собственного оборотного капитала:
а. риск высокий, если существуют проблемы (дефицит) собственных оборотных
средств;
б. риск средний, если коэффициент обеспеченности собственными оборотными
средствами равен нормативному;
в. риск низкий, если коэффициент обеспеченности собственными оборотными
средствами выше нормативного.
- Ликвидность активов:
а. высокий уровень риска связан с большими сверхнормативными запасами сырья и
материалов, готовой продукции на складе, просроченной дебиторской задолженностью.
- Вероятность банкротства: а. высокая;
б. существует; в. низкая.
77
- Рентабельность:
а. низкая рентабельность по сравнению с среднеотраслевой означает высокий риск.
- Уровень дебиторской задолженности:
а.60% от текущих активов, период оборота более 180 дней -высокий риск;
6.40-60% от текущих активов, период оборота 30-60 дней - средний риск;
в. менее 40% от текущих активов, период оборота менее 30 дней - низкий.
- Финансовые вложения предприятия:
а. если доля финансовых вложений в активах велика, а рентабельность активов ниже
рентабельности основной деятельности, соответственно, предприятие занималось
рискованными спекуляциями, не оправдала ожидания высокой доходности.
Основными целями использования экспертных оценок в качественном анализе рисков
являются:
- Прогнозирование хода развития события или явления сегодня и в будущем. По
анализу и оценке риска это выявление источников и причин риска, прогнозирования
действий конкурентов, идентификация всех возможных рисков, оценка вероятности
наступления рисковых событий, назначение коэффициентов относительной важности и
ранжирования рисков, выявление путей снижения риска и др .;
- Составление сценариев действий;
- Формирование полного набора и качественная оценка вариантов, использующих
различные способы снижения риска или их комбинацию и тому подобное.
Преимуществами этого метода является оперативность получения информации для
своевременного принятия управленческих решений и относительно небольшие затраты.
Недостаток заключается в относительно высоком уровне субъективности и, как следствие,
отсутствие уверенности в достоверности полученных оценок.
Итак, основными результатами качественного анализа рисков являются: выявление
конкретных рисков и причин, их порождающих, анализ и стоимостной эквивалент
гипотетических последствий возможной реализации определенных рисков, предложения о
мерах по минимизации ущерба и, наконец, их стоимостная оценка.
Стоит отметить, что качественный анализ рисков предполагает также его
количественный результат, то есть процесс проведения анализа должен включать не только
описание конкретных видов, выявление возможных причин их возникновения, анализ
предполагаемых последствий их реализации и предложения по минимизации выявленных
рисков, но и стоимостную оценку возможных убытков и всех мероприятий по будут
минимизировать выявленные риски.
Повышение достоверности экспертных оценок требует соответствующих процедур
отбора экспертов по многим критериям и количественных методов обработки их выводов.
Результаты анализа служат важной исходной информацией для осуществления
количественного анализа риска, который предусматривает численное определение
отдельных рисков, а также совокупного риска деятельности предприятия.
Потребность в идентификации и выделении существенных факторов риска,
повышении эффективности процесса управления, существование возможности выбора
конкретного хозяйственного решения по совокупности альтернативных вариантов вызывает
необходимость дополнения анализа количественным.
Целью количественного анализа является получение числового выражения
отдельных рисков с определением характеристики вероятности и возможных потерь.
Количественное значение уровня риска часто определяют как некоторую функцию от
произведения показателей последствий рисковой ситуации и вероятности ее возникновения.
Для этого формируется набор сценариев и могут быть построены для отдельных видов риска
функции распределения вероятности наступления потерь в зависимости от их размеров.
Количественные методы предусматривают оценку риска в абсолютном и
относительном выражены. В абсолютном выражены риск измеряют частотой или размерами
возможных убытков в денежном эквиваленте.
78
В относительном выражении риск измеряют различными безразмерными
показателями, является отношением двух или более показателей.
Частоту возникновения некоторого уровня убытков определяется по формуле:
где р - частота возникновения некоторого уровня убытков; п - количество случаев
появления конкретного уровня убытков; Пзаг - общее количество случаев в статистической
выборке, которая охватывает все, в том счета и успешно проведенных операциях.
Определение степени риска в абсолютных величинах целесообразно использовать
относительно характеристики отдельных видов потерь, а в относительных - при сравнении
прогнозируемого уровня потерь с реальным, среднеотраслевым, средними по рыночному
сегменту и тому подобное.
При выполнении количественного анализа риска наиболее распространенными и
универсальными являются такие методы:
- Статистический метод;
- Метод экспертных оценок;
- Рейтинговый метод;
- Метод аналогий;
- Метод дерева решений;
- Аналитический метод.
Для практического применения рекомендуют использовать несколько видов оценки
рискованной ситуации с выбором наиболее приемлемого варианта.
Рассмотрим более подробно приведены методы.
Статистический метод основывается на изучении статистики потерь и прибылей,
имевших место на данном или аналогичном предприятии, с целью определения вероятности
события, установления величины риска. Под вероятностью понимается возможность
получения определенного результата.
Основной задачей статистических методов оценки рисков является определение
вероятности наступления отдельного неблагоприятного события на основе статистического
исследования имеющихся данных о деятельности конкретного рискового объекта
(организации) в прошлом. В наиболее простом случае количественные риски деятельности
оцениваются с использованием показателей дисперсии, среднеквадратического отклонения,
коэффициента вариации.
В абсолютном выражении степень (степень) риска (степень ожидаемой неудачи при
достижении цели) может определяться как произведение вероятности неудачи
(нежелательных последствий) на величину этих нежелательных последствий (убытки,
платежи и т.д.) [3]:
где Я, - величина риска;
Б, - величина убытков (потерь)
г., - вероятность нежелательных рисков.
Вероятность (р) с достаточной степенью точности вычисляют на основе
статистических данных. Для оценки фактических данных все вероятности принимают
одинаковые и определяют так:
Среднее ожидаемое значение связано с неопределенностью ситуации, оно выражается
в виде средневзвешенной величины всех возможных результатов В, где вероятность каждого
результата (р) используется в качестве частоты или веса соответствующего значения (В).
Тогда ожидаемая, наиболее вероятна величина убытков (потерь, доходов, прибыли) будет составлять:
79
где п - количество случаев;
Ви - величина убытков (потерь, доходов, прибыли) в / '- м случае; ре - вероятность
возникновения /' - го случая.
Средняя ожидаемая величина является обобщенной количественной характеристикой
и не позволяет принять решение в пользу какого-либо варианта. Для окончательного
решения необходимо измерить колебания показателей, то есть определить степень колебания
возможного результата. Колебания возможного результата является степенью отклонения
ожидаемого значения от средней величины. Для его определения обычно вычисляют
дисперсию или среднеквадратическое отклонение.
2
Дисперсия (<т) - это взвешенное среднее из квадратов отклонений действительных
результатов от среднего значения:
Среднее отклонение рассчитывают при проведении статистических проверок
различных гипотез, а также для выявления взаимосвязей между случайными величинами.
Этот статистический показатель -наиболее распространенный тип отклонений,
используемый при расчетах количественных показателей рисков.
Среднее отклонение определяется по формуле:
Коэффициент вариации (г) - это отношение среднего квадратического отклонения
доходов и относительной величины ожидаемых доходов (расходов):
Коэффициент вариации позволяет сравнивать колебания признаков, имеющих разные
единицы измерения. Чем выше коэффициент вариации, тем сильнее колебания признаки.
Исходя из величины коэффициента вариации можно использовать такую шкалу для оценки
риска:
0,0-0,1 - минимальный риск;
0,1-0,25 - низкий риск;
0,25-0,50 - допустимый риск;
0,50-0,75 - критический риск;
0,75-1,0 - катастрофический риск.
Статистические методы количественной оценки риска считаются одними из самых
распространенных. К их достоинствам следует отнести несложность математических
расчетов, а к недостаткам - необходимость большого числа наблюдений (чем больше массив
данных, тем достовернее оценка рисков).
Метод экспертных оценок. Этот метод предполагает анализ экспертами двух групп
факторов - количественных и качественных. Экспертные оценки - это логическое изложение
и выводы специалистов относительно того или иного экономического явления или процесса.
В отличие от статистического, этот метод может использоваться в условиях дефицита и даже
полного отсутствия информации. В этом его существенная преимущество по сравнению с
другими методами.
Другое преимущество метода экспертных оценок заключается в возможности
использования опыта экспертов в процессе анализа ситуаций и учета влияния различных
качественных факторов. Формально процедура экспертной оценки чаще всего заключается в
80
следующем. Руководство организации разрабатывает перечень критериев оценки в виде
экспертных (опросных) листов. Для каждого критерия назначаются соответствующие
весовые коэффициенты, не извещаются экспертам. Далее по каждому критерию состоят
варианты ответов, веса которых также неизвестны экспертам. Эксперты, проводя анализ,
анализируют объект исследования и отмечают выбранный вариант ответа. Заполненные
экспертные листы обрабатываются соответствующим образом (с помощью статистических
(компьютерных) пакетов обработки информации, и получается результат (или результаты)
проведенной экспертизы.
В практической деятельности используют как индивидуальные, так и групповые
экспертные оценки.
Преимуществом индивидуальной экспертизы является оперативность получения
информации для принятия решения и относительно небольшие затраты. Недостатком
считают высокий уровень субъективности, а соответственно и снижение достоверности
полученных экспертных оценок.
Групповые экспертизы, как правило, менее субъективные, и решения, принятые на их
основе, более вероятны для осуществления. Считается, что в случае решения проблемы в
условиях неопределенности, мнение группы экспертов является более обоснованной, чем
одного эксперта.
Для обеспечения условий, благоприятных для формирования экспертами
объективных мнений, желательно придерживаться следующих принципов [4]:
- Независимость формирования экспертами собственных суждений об объекте
исследования;
- Удобство работы с анкетой (вопросы должны быть сформулированы в
общепринятых терминах, исключать любую смысловую неоднозначность и т.п.);
- Логическая соответствие вопросов структуре объекта исследования;
- Приемлемые затраты времени на ответы анкеты, удобное время для оценки;
- Сохранение анонимности ответов;
- Предоставление экспертам всей необходимой информации.
В зависимости от специфики экспертного опроса, объекта исследования и
используемой методики экспертных данных, оценки экспертов могут иметь разную шкалу
измерения.
При проведении диагностики собранных экспертных данных, в соответствии с целью
исследования и принятых моделей, необходимо подать информацию, полученную от
экспертов в виде, удобном для принятия управленческого решения (упорядочить объекты,
показатели, факторы и т.п.), а также определить согласованность действий экспертов и
достоверность экспертных оценок. Так, например, выявленные в процессе диагностики
риски необходимо подать в порядке их важности (степень воздействия), варианты снижения
риска - в порядке их предпочтения. Наиболее распространенными методами упорядочения
является ранжирование, непосредственная оценка, последовательное сравнение, парное
сравнение.
Для оценки согласованности мнений экспертов чаще всего используют коэффициент
конкордации, величина которого позволяет сделать вывод о достоверности оценок.
Коэффициент конкордации определяется по формуле:
2
где <Уф - фактическая дисперсия итоговых (упорядоченных) оценок, данных
экспертами;
81
° тах - дисперсия итоговых (упорядоченных) оценок при условии, что мнения
экспертов полностью совпадают;
a¡ - суммарная оценка, полученная Г'-м объектом;
т - количество исследуемых объектов;
п - количество экспертов.
Величина коэффициента конкордации изменяется от 0 до 1. Если значение
коэффициента нулевое, связь между оценками различных экспертов отсутствует, то есть
отсутствует согласованность мнений. Если значение равно единице, то отмечается полная
согласованность мнений экспертов. Для упрощенной оценки принято считать мнения
экспертов согласованными, если] ¥> 0,5, и хорошо согласованным, если й ¥> 0,7 [3].
Интуитивные характеристики, основанные на знаниях и опыте эксперта, дают в
большинстве случаев достаточно точные оценки. Экспертные методы позволяют быстро и
без больших временных и трудовых затрат получить информацию, необходимую для
разработки и принятия управленческого решения.
Эффективность применения и достоверность диагностики риска по методу
экспертных оценок во многом зависит от компетентности и количества подобранных
экспертов, качестве факторов (критериев) точности и однозначности формулировок. Эти
обстоятельства часто ограничивают широкое применение данного метода.
Рейтинговый
метод. Метод
рейтинговой
оценки
направлен
на
учет
индивидуальности конкретной ситуации, где выбор решения связан с риском.
Метод рейтинговой оценки предполагает наличие следующих элементов:
- Системы оценочных коэффициентов и, если необходимо, шкалы весов этих
коэффициентов;
- Шкалы оценки значений полученных показателей;
- Методики расчета окончательного рейтинга.
В процессе разработки системы рейтинговой оценки встает проблема выбора эталона
для сравнения (сравнение с условным эталонным предприятием вполне возможно, но выбор
такого эталона требует уточнения для каждого вида риска). Необязательно выбирать среди
большого количества предприятий лучше, удобнее просто выбрать в перечне показателей
предприятий лучшие и сформировать из них эталон для сравнения.
При использовании этого метода шкала оценки должна быть предварительно
сформирована и состоять из минимума значений ранжирования, как правило, по шкале
"хорошее", "плохой". Очевидно, что такая система ранжирования рейтингового метода
оценки риска не позволяет определить его степень с достаточной точностью. Однако, этот
метод нашел широкое применение в практической оценке рисков по следующим причинам.
Во-первых, указанный метод не предусматривает анализа больших массивов данных. Вовторых, применение этого метода предполагает параллельное ранжирование полученного
результата по определенной шкале. В-третьих, рейтинговый метод не требует от
пользователя специальной математической подготовки, а только навыков в рамках
элементарных финансовых расчетов. Для повышения адекватности применения этого метода
в ряде случаев целесообразно при расчете коэффициентов использовать корректирующие
параметры, различные взвешивания, а также пересчет с учетом рискованности проведения
отдельных финансовых операций.
Достаточно эффективным в рейтинговой оценке является наличие определенных
эталонных значений для сравнения, предполагает вычисление рейтинга методом расстояний
или различий между реальными и эталонными значениями. При определении
окончательного рейтинга ранжируются кое значение, а расстояния.
Однако, как показывают исследования, этот метод не дает возможности учитывать все
тонкости конкретной ситуации и часто приводит к ошибочным результатам, что объясняется
пределами действия оценочных коэффициентов, возможностью их применения только в
конкретных условиях, мгновением действия неучтенных факторов, а также возможностью
неправильного выбора эталона.
82
Метод аналогий. Сущность метода аналогий заключается в анализе всех имеющихся
данных об объектах, имеющих высокую степень сходства с оцениваемым. Это делается с
целью расчета вероятностей возникновения потерь. Метод использует базу данных
аналогичных объектов для выявления общих зависимостей и перенос их на исследуемый
объект.
Наибольшее применение метод аналогий находит при оценке риска часто
повторяющихся проектов, например в строительстве, страховом бизнесе и т.
Этот метод используется в том случае, когда все другие методы оценки риска
неприемлемы. Источники информации могут быть самые разнообразные: статистическая и
бухгалтерская отчетность, опубликованные отчеты предприятий-партнеров и конкурентов,
информация государственных органов и тому подобное.
Целесообразность использования метода аналогий заключается в том, что его можно
применять в случае выявления степени риска новых направлений предпринимательской
деятельности, когда отсутствует статистическая информация.
К недостаткам метода следует отнести неучет фактора времени при оценке риска и
необходимость только полной и достоверной информации. В случае использования метода
аналогий всегда необходимо делать поправку полученных результатов оценки риска на
степень сходства явлений или процессов.
Метод "дерева решений". "Дерево решений" - это схематическое представление
проблемы принятия управленческого решения, имеет вид графа, вершины которого
представляют определенные состояния, в которых возникает необходимость выбора, а ветви
дерева представляют различные события (решение, последствия, операции), которые могут
иметь место в каждом отдельном состоянии. Каждой ветке "дерева" присваиваются
индивидуальные числовые характеристики. В качестве ветвей рассматриваются, например,
величина платежа (финансового потока) и вероятность его осуществления, характеризующий
уровень его риска.
"Дерево решений" дает возможность руководителю оценивать различные направления
деятельности, соотнести с ними финансовые результаты, скорректировать в соответствии с
их вероятности, а затем сравнить альтернативы. В процессе подготовки решения
рассматриваются различные его варианты, которые могут быть приняты, а также для
каждого варианта - ситуации, которые могут наступить. Практически во всех случаях
принятия решений руководитель оценивает вероятность или возможность события.
Вероятность варьирует от 1, если событие будет иметь место, до 0, если она наверняка не
произойдет.
Метод основан на предположении о том, что финансовые потоки каждой ветви
"дерева» не коррелированы между собой. Центральной концепцией метода "дерева решений"
является определение ожидаемого значения по каждой из альтернатив или вариантов,
которое представляет собой сумму возможных значений, умноженных на их вероятности.
При анализе на основе определения вероятности наступления положительного
результата на каждой "ветке" выбирают действия с той из них, обладающий лучшей
характеристикой, то есть самым положительным ожидаемым значением.
Этот метод целесообразно использовать в следующих случаях:
- В наличии имеется ограниченное число альтернатив или вариантов стратегий для
выбора с определенными вероятностями их наступления;
- Результаты принятого решения зависят от того, какая выбрана альтернатива и какие
события в действительности имеют место.
К недостаткам метода следует отнести возможность неправильного выбора сценария
развития событий, необходимость полной и достоверной информации по каждой из
альтернатив.
Аналитический метод. Аналитический метод оценки риска является определенной
комбинацией статистического оценивания и принципов экспертного анализа. Обычно, он
проводится в несколько этапов.
83
На первом этапе осуществляется подготовка к аналитической обработки информации,
включает в себя:
1) определение ключевого параметра, в отношении которого проводят оценку
конкретного направления предпринимательской деятельности (например, объем продаж,
размер прибыли, рентабельность и т.д.);
2) отбор факторов, влияющих на деятельность организации, а следовательно, и на
ключевой параметр (например, уровень инфляции, политическая стабильность, степень
выполнения договоров и т. Д.);
3) расчет значений ключевого параметра на всех этапах производственного процесса
(разработка, внедрение в производство, производство, ликвидация данного направления
деятельности).
Сформированные таким образом последовательности расходов и поступлений дают
возможность определить не только общую экономическую эффективность исследуемого
направления деятельности, но и выявить ее значение на каждой из стадий.
На втором этапе строятся диаграммы зависимости выбранных результирующих
показателей от величины исходных параметров. Сопоставляя между собой полученные
диаграммы, можно выделить те основные показатели, в наибольшей степени влияют на
данный вид (или группу видов) предпринимательской деятельности.
На третьем этапе определяются критические значения ключевых параметров. При
этом может быть рассчитана точка безубыточности, показывающий минимально
допустимый объем продаж для покрытия расходов предприятия, минимальная норма или
масса прибыли и тому подобное.
В ходе четвертого этапа анализируются на основании полученных критических
значений ключевых параметров и факторов, влияющих на них, возможные пути повышения
эффективности и стабильности работы предприятия, а следовательно, и путей снижения
степени риска.
Преимуществом аналитического метода является то, что он сочетает в себе как
возможность пофакторного анализа параметров, влияющих на риск, так и выявление
возможных путей снижения его степени посредством воздействия на них.
К аналитическим методам относят также анализ чувствительности, метод
корректировки норм дисконта с учетом риска, метод эквивалентов, метод сценариев и
другие.
Анализ чувствительности сводится к исследованию зависимости некоторого
исходного показателя от вариации значений показателей, участвующих в его определении.
Использование данного метода дает ответы на следующие вопросы:
- Насколько может отклониться значение одной или нескольких входных величин от
заданных значений при условии, что исходный показатель не выйдет за допустимые
пределы?
- Насколько изменится значение результативного показателя при заданном
отклонении одной или нескольких входных величин от их, заранее установленных значений?
Метод корректировки нормы дисконта с учетом риска является наиболее простым
и вследствие этого наиболее применяемым на практике. Основная его идея заключается в
корректировке некоторой базовой нормы дисконта, которая считается безрисковой или
минимально приемлемой. Корректировка осуществляется путем увеличения величины
вознаграждения за риск.
С помощью метода достоверных эквивалентов осуществляется корректировка
ожидаемых значений потока платежей путем введения специальных понижающих
коэффициентов с целью приведения ожидаемых поступлений в величины платежей,
получение которых практически не вызывает сомнений, и значение которых может быть
достоверно определена.
Метод
сценариев позволяет
совместить
исследование
чувствительности
результативного показателя с анализом вероятностных оценок его отклонений. С помощью
84
этого метода можно получить достаточно наглядную картину для различных вариантов
событий. Он является логическим развитием метода анализа чувствительности, так как
учитывает одновременное изменение нескольких факторов.
Поскольку каждый из рассмотренных методов не лишен недостатков, то в
практической деятельности необходимо использовать несколько различных методов.
Конечно, полученные различными методами результаты будут отличаться, но анализ
различий между ними позволит выявить факторы, которые учитываются в одних методах и
не учитываются в других, влияет на точность оценки и достоверность полученных
результатов. Анализ различий результатов, в сравнении с принятыми в расчет факторами
риска позволит выявить существующие тенденции развития будущих событий с точки
зрения риска тех или других видов деятельности, а это даст возможность более точно
прогнозировать степень риска достижения запланированных результатов.
Используемые источники
Основные источники:
1. Иванов, Г. Г., Организация торговли (торговой деятельности) : учебник / Г. Г. Иванов.
— Москва : КноРус, 2023. — 222 с. — ISBN 978-5-406-11814-6. — URL:
https://book.ru/book/949672 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
2. Косолапова, Н. В., Охрана труда : учебник / Н. В. Косолапова, Н. А. Прокопенко. —
Москва : КноРус, 2023. — 181 с. — ISBN 978-5-406-11168-0. — URL:
https://book.ru/book/947686 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
3. Магомедов Ш.Ш. Управление товарным ассортиментом и запасами: Учебник для
бакалавров/Ш. Ш. Магомедов – М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К",
2016. - 176 с. - Текст : непосредственный.
4. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности :Учебник / О.В.
Памбухчиянц – 5-е изд., перераб, - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и
К» , 2021. - 266 с. - Текст : непосредственный.
5. Рыжиков, С. Н., Управление ассортиментом товаров : учебник / С. Н. Рыжиков, Ю. М.
Демидова. — Москва : КноРус, 2023. — 322 с. — ISBN 978-5-406-11481-0. — URL:
https://book.ru/book/948887 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
6. Рыжиков, С. Н., Техническое оснащение торговых организаций и охрана труда +
еПриложение : учебник / С. Н. Рыжиков. — Москва : КноРус, 2024. — 322 с. — ISBN
978-5-406-12017-0. — URL: https://book.ru/book/950245 (дата обращения: 01.09.2023).
— Текст : электронный.
7. Рыжиков, С. Н., Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью +
еПриложение : учебник / С. Н. Рыжиков. — Москва : КноРус, 2023. — 351 с. — ISBN
978-5-406-10605-1. — URL: https://book.ru/book/948676 (дата обращения: 01.09.2023).
— Текст : электронный.
8. Жулидов С. И. Организация торговли: учебник для СПО / С.И. Жулидов. – М. : ИД
«ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2018. – 352с. - Текст : непосредственный.
Дополнительные источники:
1. Арустамов, Э.А. Внешнеэкономическая деятельность : учебник / Арустамов Э.А.,
Андреева Р.С. — Москва : КноРус, 2021. — 165 с. — ISBN 978-5-406-05852-7. —
URL: https://book.ru/book/938236 (дата обращения: 11.01.2021). — Текст :
электронный.
2. Гуляев В. А. Оборудование предприятий торговли и общественного питания. Полный
курс : учебник для вузов / Гуляев В. А., Иваненко В. П., Исаев Н. И., Корнюшко Л. М.
- Москва: ИНФРА-М, 2002. – 542 с. - Текст : непосредственный.
3. Кащенко В. Ф. Торговое оборудование. Учебное пособие / Кащенко В. Ф. – М. Альфа
85
– М; ИНТА – М, 2006. - 398 c. - Текст : непосредственный.
4. Куликова, Н.Р. Управление ассортиментом товаров: учебное пособие/ Н. Р.Куликова.
– М.: Альфа-М: ИНФРА-М, 2014. – 240 с. – (ПРОФИль) - Текст : непосредственный.
5. Кудряшов, Р. Б., Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью :
учебное пособие / Р. Б. Кудряшов. — Москва : КноРус, 2024. — 341 с. — ISBN 978-5406-12005-7. — URL: https://book.ru/book/950427 (дата обращения: 01.09.2023). —
Текст : электронный.
6. Сысоева С.В. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент /
Сысоева С.В., Бузукова Е.А.. – СПб.: Питер, 2010. – 288 с. - Текст :
непосредственный.
7. Самарина, В. П., Основы предпринимательства. : учебное пособие / В. П. Самарина.
— Москва : КноРус, 2023. — 222 с. — ISBN 978-5-406-11056-0. — URL:
https://book.ru/book/947716 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
8. Бузукова Е.А. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице./
Сысоева С.В., Бузукова Е.А.– СПб.: Питер, 2010. – 432 с. - Текст : непосредственный.
9. Парамонова, Т. Н., Маркетинг : учебное пособие / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк. —
Москва : КноРус, 2023. — 189 с. — ISBN 978-5-406-11195-6. — URL:
https://book.ru/book/948323 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
10. Попов, Ю. П., Охрана труда : учебное пособие / Ю. П. Попов, В. В. Колтунов. —
Москва : КноРус, 2023. — 225 с. — ISBN 978-5-406-11198-7. — URL:
https://book.ru/book/947850 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
11. Криштафович, В. И., Теоретические основы товароведения и экспертизы : учебник /
В. И. Криштафович, Д. В. Криштафович, Е. В. Красильникова. — Москва : КноРус,
2023. — 264 с. — ISBN 978-5-406-10774-4. — URL: https://book.ru/book/946435 (дата
обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
12. Лифиц И.М. Товарный менеджмент. Учебник для прикладного бакалавриата/ Лифиц
И.М., Жукова Ф.А., Николаева М.А. – М.: Юрайт, 2014. – 405с. - Текст :
непосредственный.
13. Лифиц, И.М. Теоретические основы товароведения. : учебник / Лифиц И.М. —
Москва : КноРус, 2019. — 219 с. — (СПО). — ISBN 978-5-406-07082-6. — URL:
https://book.ru/book/931895 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
14. Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции : учебное пособие /
Левкин Г.Г., Никифоров О.А. — Москва : КноРус, 2019. — 258 с. — ISBN 978-5-40606566-2. — URL: https://book.ru/book/931401 (дата обращения: 10.01.2023). — Текст :
электронный.
15. Грибов, В.Д. Основы экономики, менеджмента и маркетинга. : учебное пособие /
Грибов В.Д. — Москва : КноРус, 2020. — 224 с. — (СПО). — ISBN 978-5-406-074114. — URL: https://book.ru/book/932623 (дата обращения: 01.09.2019). — Текст :
электронный.
16. Шишмарев, В.Ю. Метрология, стандартизация и сертификация. : учебник /
Шишмарев В.Ю. — Москва : КноРус, 2020. — 304 с. — (СПО). — ISBN 978-5-40607400-8. — URL: https://book.ru/book/932576 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст :
электронный.
17. Лифиц, И.М. Управление качеством. : учебное пособие / Лифиц И.М. — Москва :
КноРус, 2020. — 319 с. — (СПО). — ISBN 978-5-406-07505-0. — URL:
https://book.ru/book/932837 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст : электронный.
18. Лифиц, И.М. Метрология, стандартизация и подтверждение соответствия. : учебник /
Лифиц И.М. — Москва : КноРус, 2019. — 299 с. — (СПО). — ISBN 978-5-406-065396. — URL: https://book.ru/book/931803 (дата обращения: 01.09.2023). — Текст :
электронный.
19. Хрусталева, З.А. Метрология, стандартизация и сертификация. Практикум. : учебное
пособие / Хрусталева З.А. — Москва : КноРус, 2019. — 171 с. — (СПО). — ISBN 97886
5-406-06612-6. — URL: https://book.ru/book/931412 (дата обращения: 01.09.2023). —
Текст : электронный.
Периодические издания:
- журналы:
1. «Товаровед продовольственных товаров»
2. « Современная торговля»
- газеты:
1. «Российская кооперация»
Интернет-ресурсы:
1. http://www.tks.ru/
2. http://www.rospotrebnadzor.ru/ (Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав
потребителей и благополучия человека: законы и нормативные документы
регламентирующие товарное обращение и безопасность товаров на территории РФ).
3. http://www.ecsocman.edu.ru/
4. http://uisrussia.msu.ru/is4/main.jsp
5. http://www.garant.ru/
6. http://www.consultant.ru/
7. http://www.gost.ru/wps/portal/
87
